Анжела Запорожець, 18+ No Taboo: Наші покупці – це гурмани

Інтерв’ю з власницею мережі інтим-бутиків No Taboo про роботу в столичних ТРЦ, франшизу, найпопулярніші товари, трендові іграшки і сексуальну революцію, яку потрібно зробити в умах людей.

Цей текст доступний також російською мовою

Власниця мережі магазинів No Taboo Анжела Запорожець виступить спікером Retail & Development Business Expo – Третьої міжнародної спеціалізованої виставки індустрії рітейлу та девелопменту, яка відбудеться 28-29 березня 2019 року в Києві в НСК «Олімпійський».

Бізнес-леді розповіла RAU, як мережа інтим-магазинів No Taboo планує розвиватися в українських ТРЦ, з якими труднощами протягом 12 років існування бізнесу довелося стикатися і чому інтим-рітейл схожий на ресторанний бізнес.

Рітейл vs. сором

В останні роки інтим-бутіки No Taboo активно відкриваються в торгових центрах – ТРЦ Lavina Mall, Квадрат, Метроград. З чим пов’язана раптова експансія?

– Співпрацювати з торговими центрами ми почали давно. По-перше, доросли і можемо дозволити собі їх орендні ставки. По-друге, людям комфортно здійснювати покупки для всіх сфер життя в ТРЦ. No Taboo можна також знайти в Арена Сіті, ТРЦ Silver Breeze. Але не з усіма вдається домовитися – переговори з керівництвом ТРЦ часто впираються в особисте ставлення до інтим-магазинів.

– З чим це пов’язано? Чим торгові центри мотивують свою відмову?

– Це питання виховання. Варто заговорити про магазини для сексу, як починається сором. Виглядає це несучасно і застаріло. Я цього не розумію. Чимало ТРЦ розуміють, що потрібно йти в ногу з часом і почали розширювати товарні групи. Якщо ще два роки тому було складно уявити кур’єрську службу в якості орендаря, то на сьогодні це в порядку речей. Теж саме відбувається і з бутиками пікантних іграшок.

– Якщо вам відмовляють в оренді в ТРЦ, що конкретно відповідає менеджмент?

– Що нам це категорично не підходить. Одного разу No Taboo запросили у великий столичний ТРЦ, і коли справа вже дійшла до підписання договору, раптом повідомили про відмову. Якби ми зайшли туди, зробили б фурор. Ми добре працюємо з покупцями різного достатку, але до нас тягне забезпеченого споживача.

– Як ТРЦ може виграти від розміщення у себе інтим-бутіка? Чи здатно це якось вплинути на відвідуваність, продажі?

– Самі посудіть, речі для інтимного життя, а це не тільки іграшки, купують частіше ніж білизну, новорічні аксесуари або ювелірні вироби. Навіть якщо наш постійний покупець приходить до нас чотири рази на рік, то все одно це частіше, ніж, наприклад, подарунки до дня народження.

– Що, по-вашому, потрібно зробити, щоб змінити ситуацію з інтим-напрямком в торгових центрах? Що робите конкретно ви?

– Працюємо на власний імідж, щоб нас асоціювали з якістю, комфортом і сервісом; знайомимося з менеджментом торгових центрів, показуємо, що ми такі ж, як вони і бізнес-цілі у нас спільні. Досвід Lavina Mall підтверджує, що у святкові дні люди із задоволенням заходять в секс-шоп і проводять там чимало часу, адже є що послухати, подивитися, є що обговорити.

– Означає ваше прагнення в торгові центри, що вони показують більше зростання продажів, ніж стріт-рітейл?

– Однозначної відповіді тут немає, ТРЦ бувають різні. Lavina Mall, наприклад, дає нам високий відсоток нового покупця. Звідти він йде в торгові точки, де йому зручніше буде робити покупки регулярно. Магазин Lavina Mall став візитною карткою No Taboo.

– Коли заходите в торговий центр, є додаткові умови або вимоги до вашого магазину?

– Тільки закриті вітрини і не допуск людей до 18 років, що і так очевидно.

– Де ще можна зустріти магазини No Taboo?

– З ТРЦ SkyMall з’їхали півроку тому – відпрацювали там два роки і ще довго працювали б, але почалися літні перестановки: зросла орендна плата, затягнулися ремонтні роботи. H&M заходив – заради них все перебудовували.

Меню для гурманів

– Наскільки рентабельно вести бізнес у сфері інтимних товарів в Україні? Що допомагає або заважає його розвивати?

– Будь-який бізнес здатний приносити прибуток, якщо його правильно «готувати». Наша трудність – пуританські погляди середньостатистичного українця. Ми працюємо з людьми 12 років – розкріпачує їхні погляди, розширюємо світогляд. Хіба що не виходимо на Майдан і не кричимо про це.

– Невже проблема в нашій країні настільки масштабна?

– Порівняно з європейським ринком інтим-товарів, Україна – маленьке село на краю світу. До міста воно тягнеться, але невігластва і забобонів вистачає. Про ресторани не говорять «О боже, відкрилося гніздо обжерливості. Це не по Біблії! Потрібно вдома їсти картоплю в мундирі, закрийте ресторан терміново». Або щось на кшталт: “Я сиджу на посту / на дієті. Закрийте ресторан, він мене дратує. Кожен раз проходжу повз, з нього пахне. Він нагадує мені, що там смачно». Зараз таких людей немає, вірно? Але уявіть, якби були. А ось фрази “закрийте це гніздо розпусти” , все ще допустимі в нашому суспільстві.

– Хіба це не сюр – невже таке трапляється?

– Ось тільки один з випадків, пише журналіст статтю: “Йшов з дитиною повз секс-шопа, і він запитав мене: “тато, а чому манекен в костюмі поліцейського», – я не знав, що відповісти. Закрийте цей магазин, тому що я не знаю, що відповісти». Так може YouTube або Google відкриєш і чогось навчишся? Ми мовчали, люди самі розкатали його по асфальту. Дорослий чоловік не знає, що відповісти дитині про інтим-магазин, а завтра не зможе відповісти на питання про наркотики. Як формувати ставлення дитини до реальності, закриваючи на неї очі? Якщо немає діалогу в сім’ї, не потрібно вішати цю проблему на магазин.

– Як можете охарактеризувати свою цільову аудиторію?

– Я постійно порівнюю секс-шопи з ресторанами. Я б сказала, що наші покупці – гурмани. Люди приходять в ресторан не просто поїсти, а отримати задоволення. До вечері потрібно подати вино, десерт, інакше можна вийти з ресторану голодним, незадоволеним. Ми, як ресторан, продаємо основне меню на вечір.

– Що найчастіше купують?

– І жінки, і чоловіки – вібратори. Але не варто забувати про духи з феромонами, збудники, мастила, лубриканти, препарати для здоров’я і гігієни, масажні масла, білизну, подарунки. Секс-шоп – це перш за все іграшки, але постійні покупці, що піклуються про здоров’я і задоволення з партнером, приходять до нас далеко не тільки за ними, “основне меню” може складатися з багатьох інгредієнтів.

За своїми правилами

– Як прийшли до франшизи?

– За 12 років шишок у бізнесі було набито багато, я зрозуміла, що можу передавати свій досвід іншим, навчити і контролювати, і мотивувати підприємців працювати більше і краще. Більшість секс-шопів не виживають і через два-три роки закриваються. Ми зазвичай чітко знаємо, яка тематика затребувана, якою має бути маржинальність, оренда. Заздалегідь вміємо розрахувати, скільки людей буде вхідних, який відсоток з них купить, скільки підприємець заробить за п’ять років.

– Який термін окупності ваших магазинів?

– Шість місяців. Але це, якщо не зроблено ряд помилок, на зразок невдалої локації або орієнтації на клієнта не нашого рівня – тоді математика відразу змінюється. З першого місяця зрозуміло – отримаємо заплановані цифри чи термін окупності розтягнеться на 8-12 місяців. Франчайзі зазвичай отримує достатньо свободи для прийняття рішень, але якщо прислухається до мене у вирішальних питаннях, то отримує бажаний результат швидше.

– Скільки зараз працює франчайзингових магазинів?

– Три – у Львові, Запоріжжі, Вінниці. В цілому ж у нас більше 20-ти магазинів.

– Який ринок інтим-товарів зростає швидше – онлайн чи в цеглі»?  

– Це два абсолютно різних ринки. Покупець приходить по-різному, товари бере інші, рішення про покупку приймає інакше. Як я не проводила паралелі – порівнювати неможливо.

– Схоже на те, що в цьому сегменті комфортніше продавати онлайн…

– Багато хто хапається за інтернет-магазини. Але якщо ти не вмієш продати, пояснити покупцеві необхідність тієї або іншої речі, не готовий вкладати в розвиток – нічого не вийде. У Києві зареєстровано 400 онлайн-магазинів інтим-товарів. Але перша сторінка пошуку вміщує лише 10 з них. Де всі інші? Звичайно, комусь вистачає 10 000 гривень заробити, а комусь й мільйона замало. Відкрийте першу сторінку Google і ви побачите всіх, хто забирає основну масу покупця. Як правило, вони працюють і офлайн.

– Цей ринок якось регулюється?

– Немає ні правил, ні законів. Ніяких важелів немає. У Facebook можуть пообіцяти через 5 хвилин передзвонити і не передзвонюють. 85% всіх продавців про такі речі, як повернення, взагалі нічого чути не хочуть.

Епоха просвітництва

– Чому вирішили займатися саме цим бізнесом?

– Я працювала в банку, але пішла в декрет. Вирішила почати бізнес. Взяла в оренду точку на ринку Колібріс на Борщагівці – там було все, не було лише інтим-бутіка. Вірила, що все вийде.

– Чи можна сказати, що ринок секс-товарів в Україні вже сформований і є стійка конкуренція?

– Можу розглядати інші інтим-бутіки тільки як колег, які повторюють кожен наш крок. Якщо я багато років оновлюю магазини і, наприклад, кращу стіни в чорний, то й інші починали робити теж саме (сміється). Почала називати магазини «бутік для дорослих інтим», почали робити те ж саме. Довелося зробити ребрендинг всієї мережі, щоб відрізнятися.

– Ребрендинг давно проводили?

– П’ять років тому. Ребрендинг варто проводити, лише коли справи йдуть погано. Нам ребрендинг не потрібен – ми тільки втратимо. Все занадто добре, щоб щось змінювати.

– На ринку інтим товарів є якісь тренди або мода на щось?

– Революцією в усьому світі вважаються вібратори We-Vibe – іграшка для пар. В Україні великий тренд на стимулятори Womanizer – перекладається, як жіночий угодник або бабій. Обидва – німецького виробництва.

– Чим білизна в інтим-бутиках відрізняється від того, що продають білизняні бренди?

– Більш відверта упаковка, відкриті деталі у виробі. Така білизна не на кожен день – скоріше для сексу або збудливого ефекту.

– Ваші цілі?

– Увійти в кращі торговельні центри України. Хочемо, щоб суспільство було освічене в сексуальних питаннях, більше піклувалося про своє здоров’я і не обмежувало своє особисте життя, щоб ринок розвивався і наздогнав світовий, щоб до нас ставилися, як до будь-якого іншого рітейлу. За 10 років ринок змінився в кращу сторону, зростає семимильними кроками, але про достаток говорити поки рано.

Читайте також

Не схожі на інших: ТРЦ все частіше привертають нестандартних орендарів