Анжела Запорожец, 18+ No Taboo: Наши покупатели – это гурманы

Интервью с собственницей сети интим-бутиков No Taboo о работе в столичных ТРЦ, франшизе, самых популярных товарах, трендовых игрушках и сексуальной революции, которую нужно совершить в умах людей.

Читайте українською

Собственница сети магазинов No Taboo Анжела Запорожец выступит спикером Retail & Development Business Expo – Третьей международной специализированной выставки индустрии ритейла и девелопмента, которая пройдет 28-29 марта 2019 года в Киеве в НСК «Олимпийский».

Бизнес-леди рассказала RAU, как сеть интим-бутиков No Taboo планирует развиваться в украинских ТРЦ, с какими трудностями на протяжении 12 лет существования бизнеса пришлось сталкиваться и почему интим-ритейл похож на ресторанный бизнес.

Ритейл vs. стыд

— В последние годы интим-бутики No Taboo активно открываются в торговых центрах – ТРЦ Lavina Mall, Квадрат, Метроград. С чем связана внезапная экспансия?

— Сотрудничать с торговыми центрами мы начали давно. Во-первых, доросли и можем позволить себе их арендные ставки. Во-вторых, людям комфортно совершать покупки для всех сфер жизни в ТРЦ. No Taboo можно также найти в Арена Сити, ТРЦ Silver Breeze. Но не со всеми удается договориться – переговоры с руководством ТРЦ часто упираются в личное отношение к интим-магазинам.

— С чем это связано? Чем торговые центры мотивируют свой отказ?

— Это вопрос воспитания. Стоит заговорить о магазинах для секса, как начинается стыд. Выглядит это несовременно и устаревши. Я этого не понимаю. Многие ТРЦ понимают, что нужно идти в ногу со временем и начали расширять товарные группы. Если еще два года назад было сложно представить курьерскую службу в качестве арендатора, то на сегодня это в порядке вещей. Тоже самое происходит и с бутиками пикантных игрушек.

— Если вам отказывают в аренде в ТРЦ, что конкретно отвечает менеджмент?

— Что нам это категорически не подходит. Однажды No Taboo пригласили в крупный столичный ТРЦ, и когда дело уже дошло до подписания договора, вдруг сообщили об отказе. Если бы мы зашли туда, сделали бы фурор. Мы хорошо работаем с покупателями разного достатка, но к нам тянет обеспеченного потребителя.

— Как ТРЦ может выиграть от размещения у себя интим-бутика? Способно ли это как-то повлиять на посещаемость, продажи?

— Сами посудите, вещи для интимной жизни, а это не только игрушки, покупают чаще чем белье, новогодние аксессуары или ювелирные изделия. Даже если наш постоянный покупатель приходит к нам четыре раза в году, то все равно это чаще, чем, например, подарки ко дню рождения.

— Что, по-вашему, нужно сделать, чтобы изменить ситуацию с интим-направлением в торговых центрах? Что делаете конкретно вы?

— Работаем на собственный имидж, чтобы нас ассоциировали с качеством, комфортом и сервисом; знакомимся с менеджментом торговых центров, показываем, что мы такие же, как они и бизнес-цели у нас общие. Опыт Lavina Mall подтверждает, что в праздничные дни люди с удовольствием заходят в секс-шоп и проводят там немало времени, ведь есть что послушать, посмотреть, есть что обсудить.

— Значит ли ваше стремление в торговые центры, что они показывают больший рост продаж, чем стрит-ритейл?

— Однозначного ответа здесь нет, ТРЦ бывают разные. Lavina Mall, например, дает нам высокий процент нового покупателя. Оттуда он уходит в торговые точки, где ему удобнее будет делать покупки регулярно. Магазин Lavina Mall стал визитной карточкой No Taboo.

— Когда заходите в торговый центр, есть дополнительные условия или требования к вашему магазину?

— Только закрытые витрины и не допуск людей до 18 лет, что и так очевидно.

— Где еще можно встретить магазины No Taboo?

— Из SkyMall съехали полгода назад – отработали там два года и еще долго работали бы, но начались летние перестановки: выросла арендная плата, затянулись ремонтные работы. H&M заходил – ради них все перестраивали.

Меню для гурманов

— Насколько рентабельно вести бизнес в сфере интимных товаров в Украине? Что помогает или мешает его развивать?

— Любой бизнес способен приносить прибыль, если его правильно «готовить». Наша трудность – пуританские взгляды среднестатистического украинца. Мы работаем с людьми 12 лет – раскрепощает их, расширяем мировоззрение. Разве что не выходим на площадь и не кричим об этом.

— Неужели проблема в нашей стране настолько масштабна?

— По сравнению с европейским рынком интим-товаров, Украина – маленькое село на краю света. К городу оно тянется, но невежества и предрассудков хватает. О ресторанах не говорят: «О боже, открылось гнездо чревоугодия. Это не по Библии! Нужно дома кушать картошку в мундире, закройте ресторан срочно». Или что-то вроде: «Я сижу на посту / на диете. Закройте ресторан, он меня раздражает. Каждый раз прохожу мимо, из него пахнет. Он напоминает мне, что там вкусно». Сейчас таких людей нет, верно? Но представьте, если бы были. А вот фразы «закройте это гнездо разврата», все еще допустимы в нашем обществе.

— Разве это не сюр – неужели такое случается?

— Вот только один из случаев, пишет журналист статью: «Шел с ребенком мимо секс-шопа, и он спросил меня: «Папа, а почему манекен в костюме полицейского», – я не знал, что ответить. Закройте этот магазин, потому что я не знаю, что ответить». Так может YouTube или Google откроешь и чему-то научишься? Мы молчали, люди сами раскатали его по асфальту. Взрослый мужчина не знает, что ответить своему ребенку про интим-магазин, а завтра не сможет ответить на вопрос про наркотики. Как формировать отношение ребенка к реальности, закрывая на нее глаза? Если нет диалога в семье, не нужно вешать эту проблему на магазин.

— Как можете охарактеризовать свою целевую аудиторию?

— Я постоянно сравниванию секс-шопы с ресторанами. Я бы сказала, что наши покупатели – гурманы. Люди приходят в ресторан не просто поесть, а получить удовольствие. К ужину нужно подать вино, десерт, иначе можно выйти из ресторана голодным, неудовлетворенным. Мы, как ресторан, продаем основное меню на вечер.

— Что чаще всего покупают?

— И женщины, и мужчины — вибраторы. Но не стоит забывать про духи с феромонами, возбудители, смазки, лубриканты, препараты здоровья и гигиены, массажные масла, белье, подарки. Секс-шоп – это прежде всего игрушки, но постоянные покупатели, заботящиеся о здоровье и удовольствии с партнером, приходят к нам далеко не только за ними, «основное меню» может состоять из многих ингредиентов.

По своим правилам

— Как пришли к франшизе?

— За 12 лет шишек в бизнесе было набито много, я поняла, что могу передавать свой опыт другим, научить и контролировать, мотивировать предпринимателей работать больше и лучше. Большинство секс-шопов не выживают и через два-три года закрываются. Мы обычно четко знаем, какая тематика востребована, какой должна быть маржинальность, аренда. Заранее умеем рассчитать, сколько людей будет входящих, какой процент из них купит, сколько предприниматель заработает за пять лет.

— Какой срок окупаемости ваших магазинов?

— Шесть месяцев. Но это, если не сделан ряд ошибок, вроде неудачной локации или ориентира на клиента не нашего уровня – тогда математика сразу меняется. С первого месяца понятно – получим запланированные цифры или срок окупаемости растянется на 8-12 месяцев. Франчайзи обычно получает достаточно свободы для принятия решений, но если прислушивается ко мне в решающих вопросах, то получает желаемый результат быстрее.

— Сколько сейчас работает франчайзинговых магазинов?

— Три – во Львове, Запорожье, Виннице. В целом же у нас более 20-ти магазинов.

— Какой рынок интим-товаров растет быстрее – онлайн или «в кирпиче»?  

— Это два совершенно разных рынка. Покупатель приходит по-разному, товары берет другие, решения о покупке принимает иначе. Как я не проводила параллели – сравнивать невозможно.

— Похоже на то, что в этом сегменте комфортнее продавать онлайн…

— Многие хватаются за интернет-магазины. Но если ты не умеешь продать, объяснить покупателю необходимость той или иной вещи, не готов вкладывать в развитие – ничего не получится. В Киеве зарегистрировано 400 онлайн-магазинов интим-товаров. Но первая страница поиска вмещает лишь 10 из них. Где все остальные? Конечно, кому-то хватает 10 000 гривен заработать, а кому-то и миллиона мало. Откройте первую страницу Google и вы увидите всех, кто забирает основную массу покупателя. Как правило, они работают и офлайн.

— Этот рынок как-то регулируется?

— Нет ни правил, ни законов. Никаких рычагов нет. В Facebook могут пообещать через 5 минут перезвонить и не перезванивают. 85% всех продавцов про такие вещи, как возврат, вообще ничего слышать не хотят.

Эпоха просвещения

— Почему решили заниматься именно этим бизнесом?

— Я работала в банке, но ушла в декрет. Решила начать бизнес. Взяла в аренду точку на рынке Колибрис на Борщаговке – там было все, не было лишь интим-бутика. Верила, что все получится.

— Можно ли сказать, что рынок секс-товаров в Украине уже сформирован и есть устойчивая конкуренция?

— Могу рассматривать другие интим-бутики только как коллег, которые повторяют каждый наш шаг. Если я много лет обновляю магазины и, например, кращу стены в черный, то и остальные начинали делать тоже самое (смеется). Начала называть магазины «бутик для взрослых интим», начали делать то же самое. Пришлось сделать ребрендинг всей сети, чтобы отличаться.

— Ребрендинг давно проводили?

— Пять лет назад. Ребрендинг стоит проводить, лишь когда дела идут плохо. Нам ребрендинг не нужен – мы только потеряем. Все слишком хорошо, чтобы что-то менять.

— На рынке интим товаров есть какие-то тренды или мода на что-то?

— Революцией во всем мире считаются вибраторы We-Vibe – игрушка для пар. В Украине большой тренд на стимуляторы Womanizer – переводится, как женский угодник или бабник. Оба –  немецкого производства.

— Чем белье в интим-бутиках отличается от того, что продают бельевые бренды?

— Более откровенная упаковка, открытые детали в изделии. Такое белье не на каждый день – скорее для секса или возбуждающего эффекта.

— Ваши цели?

— Войти в лучшие торговые центры Украины. Хотим, чтобы общество было просвещенное в сексуальных вопросах, больше заботилось о своем здоровье и не ограничивало свою личную жизнь, чтобы рынок развивался и догнал мировой, чтобы к нам относились, как к любому другому ритейлу. За десять лет рынок изменился в лучшую сторону, растет семимильными шагами, но про изобилие говорить пока рано.

Читайте также —

Не похожие на других: ТРЦ все чаще привлекают нестандартных арендаторов