Гжегож Ващькув, Leroy Merlin Україна: Правильно зробили, що не купили мережу Нова Лінія

Фінансовий директор Leroy Merlin Україна Гжегож Ващькув про принципи роботи компанії, причини поступового розширення та конкурентні переваги.

Мережа французьких DIY-гіпермаркетів (від англ. Do it yourself – «зроби сам») Leroy Merlin вийшла в Україну в травні 2008 року. За цей час мережа відкрила чотири торгові об’єкти і пережила дві важкі кризи. У настільки нестабільних економічних умовах компанії вдалося втриматися на плаву і, на відміну від багатьох міжнародних корпорацій, продовжувати розвиватися.

Не останню роль в цьому зіграв Гжегож Ващькув, CFO Leroy Merlin Україна, що займає свою посаду з моменту виходу мережі в нашу країну 10 років тому. Чому компанія залишилася, про перешкоди і успіхи, переваги перед конкурентами і перспективи українського ринку рітейлу, він розповів в інтерв’ю RAU.

Нагадаємо, що 6 грудня в Києві, в КВЦ Парковий, пройде щорічний захід Асоціації рітейлерів України – Retail & Development Business Summit – 2018. Одним з топ-спікерів саміту буде пан Гжегож. Дізнатися більше про Retail & Development Business Summit і придбати квитки на захід можна за посиланням.

 – Почну з прямого питання, але для багатьох цікавого: чому мережа так повільно розвивається в Україні? Всього чотири гіпермаркети за десять років.

– Краще запитати, чому ми досі тут – одні з небагатьох, хто після кризи 2008-09 років залишилися і не пішли. Коли тільки приїхали до Києва – все було чудово: високі ціни, багато землі під будівництво. Але почалася криза, перша девальвація з 5 до 8 грн за долар. Ми тільки найняли людей і уклали з ними договори, і тут такий поворот. Наші конкуренти – Praktiker, OBI – пішли, зарубіжних DIY-операторів в Україні практично не залишилося. Але ми вирішили продовжити роботу. У групі Leroy Merlin сказали: «Спокійно. Криза не перша і не остання в нашому житті. Криза – це можливості».  У 2010-му відкрили перший магазин. Чому так повільно? Тому що це не залежало від нас, а від того, що відбувається в Україні.

– Як вплинула Революція Гідності на ваш розвиток?

– Другий гіпермаркет ми відкрили 3 грудня 2013 року на самому початку Євромайдану і вже 4 березня 2014-го-третій. Обстановка в країні була напруженою. Навесні знову впав курс гривні. В той момент ще більше компаній вважали за краще зробити паузу в роботі в Україні. Але ми вирішили продовжити розвиток, триматися, шукати нові варіанти. І не прогадали. У 2017 році нарешті відкрили четвертий магазин.

– Що змінилося в країні до 2017-го?

– Відчулася стабілізація. В цілому, вона стала відчутна вже в другій половині 2016-го. Курс гривні став стійким, почалися реформи, пішов зовсім інший Spirit. Тому, відповідаючи на перше питання, – я не вважаю, що Leroy Merlin розвивається повільно, ми просто тримали ритм. У нас свій підхід до бізнесу.

– В 2015-му повідомлялося, що Leroy Merlin Україна закінчила рік зі збитками. Наскільки вигідніше стало працювати сьогодні?

– Україна пережила два переломні періоди в економіці. Як я вже зазначив, з другої половини 2016-го вже впевнено можна говорити про стабільний курс. Він відображає все: силу економіки, політичну стабільність і дає можливість планувати. Колись Наполеона запитали: «Що нам потрібно на війні?» він відповів: «Гроші, гроші і ще раз гроші». Якщо мене запитати, що потрібно для розвитку Leroy Merlin в країні, я відповім: «Курс і ще раз курс». Дайте нам стабільний курс гривні, і ми будемо далі розвиватися.

– І все-таки, чи є сьогодні зростання продажів?

– Якщо розглядати ситуацію від року до року, то можу сказати, що зараз є двозначне зростання. Ми дуже задоволені.

– Самому новому магазину Leroy Merlin у Києві виповнився рік. Наскільки задоволені результатами його роботи?

– Відбувається саме те, що ми прогнозували, з невеликим плюсом. Для нас це дуже важливо.

– Прогнози на наступний рік робили? Очікуєте такої ж стабільності?

– Очікуємо тільки зростання. Якщо все піде мінімум, як в минулому і цьому році, то це буде взагалі «вау».

– Leroy Merlin дуже чекають в регіонах. Вже розглядали варіанти, куди можна вийти?

– Активно працюємо над новим проектом вже півтора роки. Як тільки він буде завершений, зразу про нього заявимо. Ми не говоримо про проекти, поки їх не реалізуємо. Ще коли я тільки починав працювати в Leroy Merlin Польща, я був призначений в Щецин під час запуску гіпермаркету. Мені сказали, що вже все готово, залишилося трохи і відкриваємося. У підсумку магазин почав роботу через сім років. Довга підготовка і проблеми із запуском об’єкта – далеко не тільки українське питання, воно актуальне всюди. Вважаємо за краще почекати, потім розкривати карти.

– У квітні стало відомо, що Leroy Merlin побудує складський комплекс площею 123 000 кв. м у місті Пентек, Польща. Чи вплине він на роботу з Україною?

– У цей проект вкладені величезні інвестиції, але на Україну він ніяк не вплине, оскільки наша робота базується на співпраці з локальними постачальниками.

– Інша французька мережа гіпермаркетів в Україні Ашан перейшла на мультиформатний принцип роботи і відкрила перший магазин формату «біля будинку». Схоже, такі експерименти стають популярні. Не плануєте щось подібне?

– Розглядаємо різні формати, не тільки гіпермаркети. Потрібно бути різними, адаптуватися до різних умов. Наш магазин на Кільцевій дорозі, відкритий в 2017 році, вже менший за площею. Якщо попередній був 11 000 кв. м, то цей – 8000 кв. м. Клієнтам це подобається. Як ми будемо вибудовувати подальшу стратегію розвитку – залежить від багатьох факторів.

– Наскільки українці охоче купують DIY-товари через інтернет?

– Я б сказав, що в останні кілька років Україна стає прикладом діджиталізації в Європі. Ми дуже задоволені онлайн-продажами. Минулого року ми запустили в українському інтернет-магазині послугу Click & Collect, щоб можна було зробити замовлення на сайті і під’їхати протягом години в магазин забрати товар. Цього року додали доставку.

– Стикаєтеся з проблемами персоналу в Україні?

– Дуже багато хто їде з України. Але це змушує рітейлерів ще краще працювати з тими, хто є. У Leroy Merlin ми пропонуємо навчання і соціальний пакет. І робили так з самого початку. Десять років тому це було практично ноу-хау в Україні, і це перейняли конкуренти. Про страховку, харчування в компаніях говорять лише останні три-чотири роки. У нас ці стандарти були з самого початку. Хто б новий не зайшов в країну – він привносить щось своє в сферу, і на нього починають рівнятися, інакше втрачають або постачальників або співробітників.

– Які ще конкурентні переваги у Leroy Merlin можете назвати?

– Це перш за все наша команда. Гіпермаркети Leroy Merlin відкриваються групою фахівців, що працюють в різних країнах, використовуючи світовий досвід, і при цьому адаптуючись до потреб ринку. Ми не працюємо, як, наприклад, McDonald’s, який приходить в країну з практично однаковим меню. Leroy Merlin, приходячи в країну, каже: “Ми будемо вам допомагати покращувати якість вашого будинку і саду”. Ми слухаємо, що хочуть клієнти, відповідаємо на їхні побажання і додаємо затребувані товари.

Наші власні бренди розробляються з жорстким контролем якості. А локальним постачальникам ми дозволяємо виходити разом з нами на світові ринки.

Основа нашого концепту це: низькі ціни кожен день і оптимальна гамма товарів і послуг. Також одна з переваг наших магазинів – повернення, ми гарантуємо можливість повернення товару протягом 90 днів.

– Чому такий великий термін?

– Бувають випадки, що споживачу потрібна плитка на 9 кв. м. Він бере на всі 10, щоб був запас. Ми не бачимо проблеми, щоб він цей товар повернув. І не важлива причина повернення – колір не сподобався або просто передумав. Якщо все в порядку, товар не використаний, ми повертаємо гроші. Це дає клієнтам додаткове відчуття комфорту.

– В 2013 році Leroy Merlin розглядав покупку мережі Нова Лінія, яка в результаті дісталася Епіцентру К. Щось пішло не так?

– Розглядали, але в кінцевому підсумку не купили. І виявилися праві. Як раз курс гривні різко обвалився, так що нам пощастило.

– Чи є у вас програма лояльності?

– Поки тільки для оптових замовників, але скоро буде для всіх. Ми намагаємося дати хорошу ціну клієнтам без завуальованих, прихованих знижок. Моніторимо ціни конкурентів і просто ставимо нижче. Для нас важливо, щоб клієнти асоціювали Leroy Merlin з низькими цінами. Розуміємо ситуацію в кожній українській родині, тому намагаємося надати таку гаму товарів, яка буде відповідати потребам і можливостям широкої аудиторії. Тому, в тому числі, не розставляємо товар на полицях по брендам, а за потребами.

– Не думали ще запустити франшизу Leroy Merlin в Україні?

– Ми не працюємо в нових країнах по франшизі. Так склалося історично.

– Що буде з українським ринком далі?

– Він розвивається і росте. Заходять нові гравці. І ми, і вони бачимо потенціал. Все буде добре.

Читайте також

Володимир Гончаров, Епіцентр К: Зацікавлені в тому, щоб у нас був сильний конкурент