Гжегож Ващькув, Leroy Merlin Украина: Правильно сделали, что не купили сеть Новая Линия

Финансовый директор Leroy Merlin Украина Гжегож Ващькув о принципах работы компании, причинах постепенного расширения и конкурентных преимуществах.

Читайте українською

Сеть французских DIY-гипермаркетов (от англ. Do it yourself – «сделай сам») Leroy Merlin вышла в Украину в мае 2008 года. За это время сеть открыла четыре торговых объекта и пережила два тяжелых кризиса. В столь нестабильных экономических условиях компании удалось удержаться на плаву и, в отличии от многих международных корпораций, продолжать развиваться.

Не последнюю роль в этом сыграл Гжегож Ващькув, CFO Leroy Merlin Украина, занимающий свою должность с момента выхода сети в нашу страну 10 лет назад. Почему компания осталась, о препятствиях и успехах, преимуществах перед конкурентами и перспективах украинского рынка ритейла он рассказал в интервью RAU.

Напомним, что 6 декабря в Киеве, в КВЦ Парковый, пройдет ежегодное мероприятие Ассоциации ритейлеров Украины — Retail & Development Business Summit — 2018. Одним из топ-спикеров саммита будет пан Гжегож. Узнать больше о Retail & Development Business Summit и приобрести билеты на мероприятие можно по ссылке.

— Задам сразу прямой, но многих интересующий вопрос: почему сеть так медленно развивается в Украине? Всего четыре гипермаркета за десять лет.

— Лучше спросить, почему мы еще здесь — одни из немногих, кто после кризиса 2008-09 годов остались и не ушли. Когда только приехали в Киев – все было прекрасно: высокие цены, много земли под строительство. Но начался кризис, первая девальвация с 5 до 8 грн за доллар. Мы только наняли людей и заключили с ними договора, и тут такой поворот. Наши конкуренты — Praktiker, OBI – ушли, зарубежных DIY-операторов в Украине практически не осталось. Но мы решили продолжить работу. В группе Leroy Merlin сказали: «Спокойно. Кризис не первый и не последний в нашей жизни. Кризис – это возможности».  В 2010-м открыли первый магазин. Почему так медленно? Потому что это не зависело от нас, а от происходящего в Украине.

— Как повлияла Революция Достоинства на ваше развитие?

— Второй гипермаркет мы открыли 3 декабря 2013 года в самом начале Евромайдана и уже 4 марта 2014-го — третий. Обстановка в стране была напряженной. Весной вновь упал курс гривни. В тот момент еще больше компаний предпочли сделать паузу в работе в Украине. Но мы решили продолжить развитие, держаться, искать новые варианты. И не прогадали. В 2017 году наконец открыли четвертый магазин.

— Что изменилось в стране к 2017-му?

— Почувствовалась стабилизация. В целом, она стала ощутима уже во второй половине 2016-го. Курс гривны стал устойчивым, начались реформы, пошел совсем другой Spirit. Поэтому, отвечая на первый вопрос, – я не считаю, что Leroy Merlin развивается медленно, мы просто держали ритм. У нас свой подход к бизнесу.

— В 2015-м сообщалось, что Leroy Merlin Украина закончил год с убытками. Насколько выгоднее стало работать сегодня?

— Украина пережила два переломных периода в экономике. Как я уже сказал, со второй половины 2016-го уже уверенно можно говорить о стабильном курсе. Он отображает все: силу экономики, политическую стабильность и дает возможность планировать. Когда-то Наполеона спросили: «Что нам нужно на войне?», он ответил: «Деньги, деньги и еще раз деньги». Если меня спросить, что нужно для развития Leroy Merlin в стране, я отвечу: «Курс, курс и еще раз курс». Дайте нам стабильный курс гривны, и мы будем дальше развиваться.

— И все-таки, есть ли сегодня рост продаж?

— Если рассматривать ситуацию от года к году, то могу сказать, что сейчас есть двухзначный рост. Мы очень довольны.

— Самому новому магазину Leroy Merlin в Киеве исполнился год. Насколько удовлетворены  результатами его работы?

— Происходит именно то, что мы прогнозировали, с небольшим плюсом. Для нас это очень важно.

— Прогнозы на следующий год делали? Ожидаете такой же стабильности?

— Ожидаем только роста. Если все пойдет минимум, как в прошлом и этом году, то это будет вообще «вау».

— Leroy Merlin очень ждут в регионах. Уже рассматривали варианты, куда можно выйти?

— Активно работаем над новым проектом уже полтора года. Как только он будет завершен, сразу о нем заявим. Мы не говорим о проектах, пока их не реализуем. Еще когда я только начинал работать в Leroy Merlin Польша, я был назначен в Щецин во время запуска гипермаркета. Мне сказали, что уже все готово, осталось немного и открываемся. В итоге магазин начал работу через семь лет. Долгая подготовка и проблемы с запуском объекта — далеко не только украинский вопрос, он актуален всюду. Предпочитаем выждать, затем раскрывать карты.

— В апреле стало известно, что Leroy Merlin построит складской комплекс площадью 123 000 кв. м в городе Пентек, Польша. Повлияет ли он на работу с Украиной?

— В этот проект вложены огромные инвестиции, но на Украину он никак не повлияет, так как наша работа базируется на сотрудничестве с локальными поставщиками.

— Другая французская сеть гипермаркетов в Украине Ашан перешла на мультиформатный принцип работы и открыла первый магазин формата «у дома». Похоже, такие эксперименты становятся популярны. Не планируете что-то подобное?

—  Рассматриваем разные форматы, не только гипермаркеты. Нужно быть разными, адаптироваться к разным условиям. Наш магазин на Кольцевой дороге, открытый в 2017 году, уже меньше по площади. Если предыдущий был 11 000 кв. м, то этот — 8000 кв. м. Клиентам это нравится. Как мы будем выстраивать дальнейшую стратегию развития – зависит от многих факторов.

— Насколько украинцы охотно приобретают DIY-товары через интернет?

— Я бы сказал, что в последние несколько лет Украина становится примером диджитализации в Европе. Мы очень довольны онлайн-продажами. В прошлом году мы запустили в украинском интернет-магазине услугу Click & Collect, чтобы можно было сделать заказ на сайте и подъехать в течение часа в магазин забрать товар. В этом году добавили доставку.

— Сталкиваетесь с проблемами персонала в Украине?

— Очень многие уезжают из Украины. Но это заставляет ритейлеров еще лучше работать с теми, кто есть. В Leroy Merlin мы предлагаем обучение и социальный пакет. И делали так с самого начала. Десять лет назад это было практически ноу-хау в Украине, и это переняли конкуренты. О страховке, питании в компаниях говорят лишь последние три-четыре года. У нас эти стандарты были с самого начала. Кто бы новый не зашел в страну – он привносит что-то свое в сферу, и на него начинают равняться, иначе теряют либо поставщиков, либо сотрудников.

— Какие еще конкурентные преимущества у Leroy Merlin можете назвать?

— Это прежде всего наша команда. Гипермаркеты Leroy Merlin открываются группой специалистов, работающих в разных странах, используя мировой опыт, и при этом адаптируясь к потребностям рынка. Мы не работаем, как, например, McDonald’s, который приходит в страну с практически одинаковым меню. Leroy Merlin, приходя в страну, говорит: «Мы будем вам помогать улучшать качество вашего дома и сада». Мы слушаем, что хотят клиенты, отвечаем на их пожелания и добавляем востребованные товары.

Наши собственные бренды разрабатываются с жестким контролем качества. А локальным поставщикам мы позволяем выходить вместе с нами на мировые рынки.

Основа нашего концепта это: низкие цены каждый день и оптимальная гамма товаров и услуг. Также одно из преимуществ наши магазинов — возврат, мы гарантируем возможность возврата товара в течение 90 дней.

— Почему такой большой срок?

— Бывают случаи, что покупателю нужна плитка на 9 кв. м. Он берет на все 10, чтобы был запас. Мы не видим проблемы, чтобы он этот товар вернул. И не важна причина возврата – цвет не понравился или просто передумал. Если все в порядке, товар не использован, мы возвращаем деньги. Это дает клиентам дополнительное ощущение комфорта.

— В 2013 году Leroy Merlin рассматривал покупку сети Нова Линия, которая в итоге досталась Эпицентру К. Что-то пошло не так?

— Рассматривали, но в конечном итоге не купили. И оказались правы. Как раз курс гривни резко обвалился, так что нам повезло.

— Есть ли у вас программа лояльности?

— Пока только для оптовых заказчиков, но скоро будет для всех. Мы стараемся дать хорошую цену клиентам без завуалированных, скрытых скидок. Мониторим цены конкурентов и просто ставим ниже. Для нас важно, чтобы клиенты ассоциировали Leroy Merlin с низкими ценами. Понимаем ситуацию в каждой украинской семье, поэтому стараемся предоставить такую гамму товаров, которая будет соответствовать потребностям и возможностям широкой аудитории. Потому, в том числе, не расставляем товар на полках по брендам, а по потребностям.

— Не думали еще запустить франшизу Leroy Merlin в Украине?

— Мы не работаем в новых странах по франшизе. Так сложилось исторически.

— Что будет с украинским рынком дальше?

— Он развивается и растет. Заходят новые игроки. И мы, и они видим потенциал. Все будет хорошо.

Читайте также —

Володимир Гончаров, Епіцентр К: Зацікавлені в тому, щоб у нас був сильний конкурент