Фокус не вдався: чому EVO закрила маркетплейс Goodini.ua

П’ять запитань директорові з маркетингу EVO.company Олексію Філановському: що сталося з Goodini.ua, які уроки винесли із невдачі, і що далі буде з командою.

Група компаній EVO – де-факто монополіст у сегменті маркетплейсів в Україні. Портфель групи вражає: він включає в себе одразу кілька найбільших і найпопулярніших українських торгових майданчиків. Серед них: prom.ua і zakupki.prom.ua, bigl.ua, crafta.ua, і сервіс замовлення послуг kabanchik.ua. Нові проекти EVO – приєднання торгового майданчика Zakupki.Prom.ua до відкритої системи комерційних закупівель RIALTO та системи з реалізації державного майна ProZorro.Продажі (наразі з ProZorro.Продажі працює Фонд гарантування вкладів фізосіб і Національний банк, ведуться переговори з Фондом держмайна). Однак не всім проектам групи судилося довге і успішне життя: у січні цього року стало відомо, що група компаній закриває «маркетплейс брендових товарів» Goodini.ua. Він проіснував трохи більше ніж півроку. Олексій Філановський, директор з маркетингу EVO.company розповів rau.ua, що пішло не так, і які уроки з невдачі винесли в групі компаній.

– Через що Goodini.ua вирішили закрити? Такий формат себе не виправдав? На якому етапі зрозуміли, що вкладати в проект надалі немає сенсу?

– У якийсь момент накопичилася критична маса невиправданих очікувань, після чого ми зрозуміли, що продовжувати безглуздо. Ми не змогли залучити на маркетплейс достатню кількість постачальників українських товарів. Компанії не хотіли надавати спеціальні ціни, тобто вони збиралися продавати у нас продукцію за тією ж вартістю, що і на ринку. Таким чином, без ексклюзивних умов прямого представництва бізнес-модель Goodini була знівельована, адже маркетплейс нічим не відрізнявся за ціною від будь-якого інтернет-магазину.

Це велика проблема: у всьому світі постачальники прагнуть до скорочення ланцюжка виробник-дистриб’ютор-кінцевий споживач. І виробники зацікавлені продавати товар безпосередньо споживачеві.

У нас же виробник міцно тримається за дистриб’ютора і не хоче працювати безпосередньо і виставляти спеціальні ціни.

Друге, і головне: після запуску ми так і не вийшли на високий рівень обслуговування клієнтів навіть тими компаніями, яких вдалося залучити. З більш ніж трьохсот продавців лише шість забезпечували рівень сервісу, який нас влаштовував.

Як тільки зрозуміли, що бізнес не дає ексклюзивних умов, не готовий працювати з покупцем безпосередньо і не може гарантувати високої якості обслуговування, ми усвідомили, що ця бізнес-модель не злетить. Принаймні зараз.

У результаті, ми згорнули проект, так і не розпочавши кампанії із залучення споживачів, тому що зрозуміли – мільйони людей, яких ми зацікавимо, будуть розчаровані. Навіщо нам породжувати невдоволення, якщо ми вже побачили на малому масштабі, що відбувається?

– Які уроки винесли з цієї невдачі?

– По-перше, ми визначили майбутні перспективи e-commerce, але переоцінили нинішню готовність і системність ринку.

По суті, ми зробили зріз ринку, який буде актуальним через 3-5 років. Через кілька років бізнес-модель Goodini з великою ймовірністю буде відмінно працювати.

По-друге, ми розібрали на запчастини найкращі практики маркетплейсу і реалізували їх в інших наших проектах. Наприклад, Prom.ua та Bigl.ua запозичили дуже багато з UX маркетплейсу: його опрацьовували спочатку дуже детально, і гріх було не використати це. Також для Goodini ми розробили таке поняття, як бренд-зони. Їх зараз адаптували для Prom, як послугу Prom Premium, і вона стала затребуваною і прибутковою. Концептуальні знахідки для позиціонування Goodini в нагоді і для інших маркетплейсів.

І, нарешті, отримали колосальні знання, дослідивши компанії, які стали нашими клієнтами, зрозуміли їхні потреби і тепер напевно знаємо, що їм потрібно запропонувати.

– Як вважаєте, чи може невдача Goodini.ua свідчити про те, що ринок маркетплейсів в Україні близький до насичення?

– Однозначно, ні. Швидше навпаки – ринок молодий і ще є місця для маркетплейсів. Утім, яким би не був потенціал, важливо думати і про затребуваність бізнес-моделі.

– Що буде з командою проекту Goodini після закриття маркетплейсу? Керівник проекту Олег Кондратенко піде з компанії чи залишиться? Якщо залишиться, то на якій посаді?

– Команді ми зробили пропозицію продовжити працювати в EVO – хтось її прийняв, хтось ні. Олег покинув компанію, він планує зайнятися новими проектами.

– Які ще нові проекти збираєтеся запускати чи зосередитеся на розвитку тих, що вже існують?

– У 2017 році будемо активно розвивати проекти, які запустили в 2015-2016 роках. Zakupki.Prom.ua, Bigl.ua, Crafta.ua, Kabanchik.ua – є куди спрямувати зусилля. Цього року низка проектів вийде на самоокупність, і ми відновимо наші інвестиційні плани.

Читайте також –

Микола Палієнко, EVO: Чесність – найкраща стратегія в довгостроковій перспективі