Ігор Дулин, мережа Ваш Лаваш: Вирішив розвивати франчайзинг майже одразу, як тільки переконався, що бізнес-модель працює

Власник франчайзингової мережі пекарень Ваш Лаваш про те, як з’явилася ідея бізнеса, що найважливіше для успіху проекту, які умови покупки франшизи, чому бізнес може «не злетіти» та багато іншого.

Мережа пекарень Ваш Лаваш з’явилася в Україні у 2020 році, й за три складних для країни роки розрослася до 41 пекарні. Під час війни компанія стала однією з тих мереж, що підтримують населення хлібом та іншими хлібобулочними виробами. Про історію створення бізнесу, перші кроки, пріоритетні регіони для розвитку, появу та реалізацію задуму з франшизою, чому навіть війна не стає на заваді розвитку компанії та як приєднатися до успішної франшизи, в інтерв’ю RAU розповідає власник мережі пекарень Ваш Лаваш Ігор Дулин.

– Розкажіть про ваш бізнес: коли він був заснований та чому ви обрали такий напрямок?

– Можна сказати, що ідею створення мережі я привіз з подорожей. Після мандрівок по Закавказзю дуже припала до душі тамтешня випічка, а особливо їх хліб – лаваш. Він за смаковими якостями не поступається нашому хлібу, але водночас є ще й кориснішим, бо в рецептурі відсутній цукор і розпушувачі. Тому вирішив ближче познайомити українців з цим продуктом, і розпочав підготовку до відкриття бізнесу. Першу пекарню відкрили перед короновірусом: на початку 2020 року. Тож вийшло так, що всю історію компанії нам доводиться працювати в екстремальних умовах. Втім, це не заважає нам розвиватися та масштабувати бізнес.

– Скільки зараз у вас торговельних точок: як власних, так і франчайзингових?

– Зараз в мережі налічується 41 пекарня: 30 власних і 11 франчайзингових. Бізнес-модель довела, що працює попри всі негативні явища, що відбуваються в країні останні роки (обмеження через коронавірус, вторгнення рф, міграційну та економічну кризу), тому ми активно відкриваємо свої пекарні.

Так, наприклад, 13 липня відкрили ще одну точку в Тернополі.

– В яких регіонах ви працюєте, в яких містах присутні?

– Історично ми більше представлені на заході України (Львівська, Волинська, Закарпатська області, місто Тернопіль). Але зараз активно виходимо й в нові для нас регіони. Наприклад, маємо пекарню в Сумах, відкрили шість точок в Житомирі. І на цьому зупинятися не плануємо, задуми про подальшій розвиток є.

– А в які регіони хочете вийти, міста з яким населенням розглядаєте?

– Розглядаємо населені пункти від 10 000 мешканців – менші не підходять під наш формат. Плануємо масштабуватись по всій території України. І не тільки: вже маємо зареєстровану торговельну марку, щоб відкривати пекарні в ЄС.

– В чому особливість вашого продукту, його унікальність, відмінність від конкурентів?

– Особливістю торгової марки є чесна їжа та справедлива ціна. Основне в наших пекарнях – екологічність, ми не використовуємо заморожених напівфабрикатів, продуктів для пришвидшеного бродіння, підсилювачів смаку, покращувачів тіста. Всі наші пекарні повного циклу – від замішування тіста до продажу готової продукції. У нас всюди тепло, затишно, смачно і натурально.

Саме повний цикл виробництва і дає можливість пригощати покупців натуральним продуктом, приготовленим зовсім недавно.

– Коли вирішили розвивати напрямок франчайзингу та які проблеми були на шляху реалізації цього проекту?

– Вирішив розвивати майже одразу, як тільки переконався, що бізнес-модель працює. Був впевнений в успіху, оскільки я вмію об’єднувати біля себе однодумців, просувати бізнес-ідеї.

Проблеми… Ну, по-перше, пекарня – це не пасивний бізнес. Тобто просто вкласти гроші й отримувати дивіденди не вийде: потрібно постійно працювати, контролювати, покращувати. Це стосується як якості продукту, так і сервісної складової. Пекарня – це робота з людьми, й перед підприємцем стоїть непросте завдання зробити випадкового покупця постійним клієнтом. Якщо власник не приділяє цим двом напрямкам достатньо уваги, то успіх бізнесу малоймовірний.

По-друге, в нашій справі визначальну роль відіграє вдала локація. Умовно кажучи, нам потрібно бути «на трафіку», щоб якомога більше людей бачили пекарню, й відчували аромат готового лаваша. Тоді вірогідність імпульсної покупки значно збільшується, а завдяки якісному та натуральному продукту разових відвідувачів можна перетворити на лояльних покупців. І навпаки: невдала локація, без цільового трафіку або з низьким трафіком майже гарантує негативний результат.

– А вам доводилося закривати неприбуткові точки?

– З 40 пекарень закрили 4, з різних причин. Зробили висновки, щоб в майбутньому не припускатися таких помилок. Можна сказати, що продаж франшизи – це продаж досвіду, в тому числі й негативного, продаж “набитих шишок”. Вважаю, що закриття 10% – гарний показник для бізнесу.

– Як обираєте партнерів? Що необхідно, які вимоги для тих, хто хоче стати вашим франчайзі?

– Перш за все, необхідно бажання мати стабільний бізнес, бажання розвитку, підприємницьке мислення. Вимоги до наших франчайзі:

• бажання відкрити власну справу, націленість на результат, готовність до активного управління бізнесом та його постійного розвитку;
• володіння необхідними інвестиціями для старту бізнесу;
• готовність дотримуватись вимог договору та стандартів мережі.

– Які потрібні інвестиції та який орієнтовний термін їх окупності для ваших франчайзі?

– В середньому сума інвестицій складає близько $30 000. В цю суму входять паушальний платіж та інвестиції на відкриття. Окупність інвестицій в середньому рік, адже пекарня починає заробляти з дня відкриття.

– Що саме входить до франчайзингового пакету? Яку підтримку ви надаєте партнерам?

– Надаємо допомогу на всіх етапах запуску та функціонування пекарні: від вибору приміщення до повного супроводу в операційній діяльності після відкриття. В тому числі франчайзі отримує:

• Дизайн-проект пекарні та брендбук;
• Списки рекомендованого обладнання, контакти підрядників і постачальників;
• Допомогу у підборі, навчанні та стажуванні персоналу;
• Стандарти і технологію виробництва: посібник з відкриття пекарні, книга продаж, стандарти якості, технологічні карти, стандарти роботи персоналу, інструкції з проведення рекламних кампаній, методики контролю якості продукції тощо;
• Управління асортиментом: впровадження новинок та сезонних пропозицій, а також перегляд асортименту, виходячи з попиту гостей пекарні;
• Маркетингова підтримка: розробка макетів рекламної продукції, розробка акцій;
• Навчання та розвиток кожного працівника, обмін досвідом між працівниками мережі;
• Проведення системних аудитів пекарні;
• Проведення регулярних загальномережевих зібрань для франчайзі;
• Постійне оновлення, розвиток і вдосконалення процесів ведення бізнесу.

– Наскільки повномасштабна війна вплинула на ваш бізнес? Довелося змінювати бізнес-процеси, чи змінилася калькуляція доходів і витрат?

– З початку повномасштабного вторгнення розумів, що хліб під час війни потрібен кожному, і я не можу дозволити закрити бізнес і залишити більше 300 людей без роботи. Тому, не зважаючи на обставини, ми продовжили працювати, випікати нашу продукцію, платили податки і заробітні платні, підтримували співробітників та їх родини.

Більше того – навіть повномасштабна війна, блекаути та обстріли не зупинили розвиток нашої мережі. За цей час ми відкрили 13 нових пекарень, і маємо амбітні плани на подальший розвиток.