Яцек Куява, віце-президент LPP: До кінця року ми плануємо запустити в Україні інтернет-магазин

Група LPP, що розвиває бренди одягу Reserved, Mohito, House, Cropp і Sinsay, представлена мережею фізичних магазинів в 24-х країнах. Рітейлер також здійснює інтернет-продажі на 12-ти ринках, а Україна може стати 13-м уже в поточному році.

Цей матеріал доступнний російською мовою

Про стратегію компанії та взаємодії офлайн- і онлайн-каналів в інтерв’ю журналу Commercial property розповів віце-президент групи LPP Яцек Куява. RAU вибрала основні тези бесіди.

Про стратегію групи

У 2011 році, коли ми запустили онлайн-продажі, у нас вже була розвинена мережа традиційних магазинів. У той же час вага і значення електронної комерції в структурі доходів групи LPP зростає щорічно. Ми робимо ставку на омніканальность, працюємо як над розширенням і поліпшенням якості мережі торгових точок, так і експансією електронної торгівлі в нові країни. На кінець 2018 року продажі в фізичних магазинах групи LPP включали 23 ринки, а онлайн-продажі – 11 ринків.

У поточному році ми відкрили перші фізичні магазини в Боснії і Герцеговині та інтернет-магазин в Хорватії. До кінця 2019 року плануємо відкрити перші магазини у Фінляндії, онлайн-магазин в Україні і так званий пан’європейський онлайн-магазин, доступний на ринках усіх країн ЄС.

Про джерела доходів

У 2018 року ми заробили більше 8 млрд злотих (близько $2,1 млрд). Основне джерело доходів – 1760 фізичних магазинів по всьому світу. У той же час на онлайн-канал в останньому кварталі 2018 року припадало 12,3% доходів в Польщі і 10,6% всіх продажів групи LPP. За нашими оцінками, в 2019 році доходи від електронної торгівлі перевищать 1 млрд злотих ($260 млн), а до 2021 року ми досягнемо 20% частки продажів онлайн в загальних доходах групи.

Про баланс між офлайн і онлайном

Незважаючи на високу динаміку онлайн-продажів, яка у нас щорічно практично подвоюється, в найближчому майбутньому електронна комерція не буде домінувати над традиційним рітейлом. Обидва канали доповнюють один одного, тому, наприклад, власники найбільших платформ інтернет-продажів відкривають фізичні магазини, щоб краще зрозуміти свого клієнта.

Найбільша перевага торгівлі онлайн – детальна аналітика, яка збагачує наші знання про переваги ринку. Потенційні покупці генерують перегляди, і якщо ми зіставимо їх з кількістю покупок, то зможемо легко визначити, який товар викликає інтерес, але з якоїсь причини не купується, і навпаки.

Про вивчення купівельних трендів

В LPP ми впроваджуємо RFID або електронні мітки, які допоможуть точно контролювати товари по всьому ланцюжку поставок – як онлайн, так і офлайн. Завдяки чому ми визначимо, які з них найкраще продаються, дізнаємося ключові тенденції і створимо пропозицію, яка найкраще відповідає очікуванням клієнтів.

З точки зору глобальної мережі поставок управління товаром стало реальним викликом для LPP. Звідси і наше рішення впровадити технологію RFID, яка в 2019 році охопить мережу Reserved, а в наступні роки – інші бренди.

Електронні мітки поліпшать ідентифікацію кожного товару в ланцюжку поставок і збільшать видимість і доступність продукції в магазині. В даний час різниця між фактичним станом магазину і описом його асортименту на інтернет-сайті може досягати 20%. Завдяки RFID ми усунемо цю проблему.

Про способи доставки товару клієнту

Завдяки опції click & collect ми можемо використовувати потенціал нашої фізичної мережі, що складається з більш ніж 1760 магазинів, які можуть виконувати додаткову функцію. Дане рішення значно знижує витрати на логістику в порівнянні з доставкою товару клієнту додому. Тому ми стимулюємо покупців забирати замовлення з магазинів, що нам дешевше і безкоштовно для них. Також ми мотивуємо здійснювати повернення також через магазини, вручну скорегувавши повернення готівкою або на картку. Клієнт цінує той факт, що гроші швидко повертаються на його рахунок.

Про майбутнє офлайн-ритейлу

В індустрії моди малоймовірно, що електронна торгівля витіснить традиційну, так як багато покупців хочуть помацати товар перед покупкою. У моді найголовніше – це зовнішній вигляд і те, як споживач відчуває себе в обраному одязі.

Безкоштовна доставка і можливість повернення частково усувають цей бар’єр і стимулюють розвиток онлайн-торгівлі в fashion-сегменті. Однак це підриває прибутковість інтернет-майданчиків, тому найбільші гравці вже шукають альтернативи.

З іншого боку, рітейл повинен бути обізнаний про вплив онлайн-світу на очікування споживачів. Якщо клієнт відвідує фізичну точку продажів, кожен предмет з колекції повинен бути представлений в ній у всіх розмірах.

Це призводить до необхідності збільшення експозиційної площі. В майбутньому магазинам знадобляться не тільки великі простори, їм буде потрібно впроваджувати різні електронні пристрої, завдяки яким вони в певному сенсі адаптуються до запитів клієнтів.

Про перетворення магазину в склад

Ми не виключаємо, що в майбутньому наша мережа буде виконувати складські функції для підтримки електронної комерції. На таких ринках як Україна, онлайн-продажі – це складне завдання, через великі відстані. Впровадження RFID дозволить доставляти клієнту товар прямо з магазину, без необхідності долати тисячі кілометрів, які відділяють наш розподільний центр від дверей його будинку.

Поки, на жаль, ми можемо лише приблизно сказати, доступний продукт чи ні. Завдяки RFID клієнт зможе також зарезервувати товар в магазині, якщо не захоче відразу купити його онлайн.

Від чого залежить вибір каналу покупки

Інтернет-магазином користується в основному молодь. Багато клієнтів розглядають інтернет-магазин як каталог товарів, а приміряють і купують їх у звичайному магазині. Те, де клієнт завершить покупку, з точки зору бізнесу не важливо.

Омніканальна стратегія дозволяє краще збалансувати бізнес і зробити його більш ефективним. Тому традиційних рітейлерів чекає запуск онлайн-магазинів, а інтернет-майданчики будуть розвивати свої мережі фізичних торгових точок.

Ми провели цікавий експеримент, орієнтований на онлайн-покупців. Приготували привабливу знижку за промокодом, який діяв протягом перших 24 годин в інтернет-магазині, а потім тільки в фізичній мережі. Виявилося, що більше 70% конверсії було згенеровано офлайн! Тобто взаємопроникнення каналів величезне і дуже важко говорити про користувачів, які купують виключно в інтернеті.

Про впровадження інновацій

В майбутньому почнемо впроваджувати в магазинах розумні примірочні – з планшетами або розумними дзеркалами і RFID-зчитувачем на вході. Відразу після перетину порога примірочної на екрані з’явиться інформація про предмет одягу і будуть запропоновані інші продукти, які підходять до того, що взятий на примірку.

У режимі реального часу буде також відображатися, як часто цей предмет купувався, щоб підкріпити вибір соціальної статистикою.

RFID-мітки дають можливість самообслуговування (self-checkout) – покупець оплачує одяг з певним ідентифікаційним номером і може покинути магазин тільки з цим товаром. Уже тепер це можна впровадити в розумній примірочній. Наприклад, відображенням на екрані відібраних товарів. Після оплати обраних позицій система дозволить видалити з них захисний зажим.

Джерело Commercial property

Читайте також –

Пшемислав Люткевич, LPP: Бачимо великий потенціал продажів на українському ринку