Watcom.Україна: сьогодні відносини ТРЦ vs орендар трансформуються в ТРЦ + орендар

Комерційний директор компанії Watcom.Україна про те, як змінюються відносини між ТРЦ та орендарями.

Читати російською мовою

Watcom.Україна працює на ринку з 2009 року. Серед клієнтів є як девелопери так і рітейлери – в портфелі компанії представлений повний асортимент передових рішень з управління торговими центрами та роздрібними мережами, а також інструмент оцінки й аналітики трафіку відвідувачів – Shopping Index. Це допомагає Watcom.Україна чудово знати ринок у цифрах, а також відчувати його “на кінчиках пальців”.

Останніми роками в галузі прискорилися трансформаційні процеси. Про ключові зміни, про те, чому вони відбуваються та як впливають на ринок, розповіла комерційний директор компанії Watcom.Україна Олена Логош.

– У вас розуміння трендів розвитку ринку і найповніша картина про потоки відвідувачів у галузі ТРЦ та ритейлу. Звідки дані?

– Свого часу ми ухвалили два важливі рішення. Перше, що будемо дуже швидкими та усюдисущими: тобто в будь-якій точці України розробляти проекти будь-якого ступеня складності для ТРЦ та рітейлу. А друге – що працюватимемо з найсильнішими гравцями, які представлені на ринку інтелектуальних ІТ-рішень для галузі рітейлу та ТРЦ. Тому дані про трафік, наприклад, ми збираємо за допомогою швейцарських лічильників відвідувачів Xovis – вони №1 на ринку вимірювання потоків відвідувачів у світі, а аналітику для ТЦ робимо за допомогою перевіреного часом надійного рішення Focus Mall – аналізуємо дані про рух та поведінку покупців у торгових центрах і всередині магазинів, аналізуємо роботу орендаря, його сильні та слабкі сторони для торгового центру, аналізуємо продажі та конверсію магазинів, виявляємо проблеми в орендарів, прогнозуємо кількість персоналу, налаштовуємо автоматизовану систему збору продажів орендарів та wi-fi аналітику.

Така стратегія дозволяє нам не лише працювати з передовими ТРЦ та орендарями по всій Україні, але й розуміти проблеми та завдання всіх сторін учасників ринку, швидко адаптуватися та першими помічати зміни.

У фокусі – точність

– Ви працюєте і з ТРЦ та з орендарями. Можете відзначити ключові зміни, які відбуваються у їхніх бізнесах та у взаєминах?

– Зараз можемо говорити про зростання запиту до підвищення якості вимірювань та аналітики. Збільшується кількість звернень щодо прорахунку заміни застарілих рішень, побудованих на 2D- або інфрачервоних лічильниках на рішення на базі 3D-технологій Xovis, що дозволяє підвищити точність даних до 30%. Достовірні дані, вміння з ними працювати сьогодні стають новою конкурентною перевагою. Це відзначив навіть Gartner. На думку фахівців цієї відомої дослідницької та консалтингової компанії, вже у 2022 році у 90% бізнес-стратегій інформацію вважатимуть критичним активом підприємства, а аналітику – найважливішою компетенцією.

До речі, Watcom.Україна теж робить фокус на точності вимірювань та даних. Тому, з усієї нашої лінійки обладнання для підрахунку, що раніше продавалося, ми залишили тільки швейцарське обладнання Xovis.

Ще один важливий тренд – зростання інтересу до організації збору продажів у ТРЦ. Причому це відбувається не через бажання впровадити додатковий контроль за орендарями, а тому що змінюється модель відносин орендар/девелопер.

Звична раніше парадигма бізнесу ТРЦ “продаж квадратних метрів = фіксована орендна ставка помножена на GLA”, давно вже стала неефективною. Трафік падає (а він падає!) – орендар йде за знижкою до ТРЦ. Але за лінійного ставлення до трафіку не враховуються ні прорахунки маркетингу орендаря ні… зростання їх продажів. Як показують наші дані та практика наших партнерів у різних країнах, при падінні трафіку деякі роздрібні мережі, навпаки, змогли краще його монетизувати та збільшили продажі до 20% шляхом більш чіткої комунікації зі споживачами, які тепер приходять у ТРЦ не погуляти, а цілеспрямовано за покупками.

Процес переходу на нову модель взаємовідносин: “fix * GLA +% з обороту”, посилив потребу в отриманні та аналізі даних трафіку та даних продаж як загалом по об’єкту, так і по кожній зоні, і у кожного орендаря. Чому? Тому що ТРЦ та торговельні мережі перейшли до категорії бізнес-партнерів. Тобто обидві сторони зацікавлені допомагати один одному покращувати менеджмент, удосконалювати маркетинг, разом більше продавати та більше заробляти. Чистий win-win.

І нам подобається допомагати обом сторонам процесу працювати у повному розумінні та довірі. Це важливо та допомагає розвитку ринку.

Ще один важливий тренд: в Україні, як у всьому світі, передові представники рітейлу та ТРЦ прагнуть збирати та з’єднувати в єдину аналітичну мережу дані трафіку та продажів з різних каналів: як онлайн, так і офлайн. Іншими словами: в офлайн вибудовується аналітика з такими ж показниками, як вже звикли робити в онлайні: трафік, який проходить повз, який потрапляє в магазин, конверсія, постійні покупці, які вперше відвідали і т.д. Усі дані інтегруються у єдину систему. Це суттєво допомагає прийняттю менеджерських рішень (товарні закупівлі, викладка, робота персоналу) і крос-сейл, апсейла.

– Але все, що ви говорите, це про інвестиції. Скажіть, як охоче компанії бюджетують зміни/покращення роботи з даними? Ви бачите позитивну динаміку?

– Попри те, що всі, як і раніше, активно “економлять” бюджети, ми бачимо динаміку в тому, що клієнти стали вибирати не ціну, а цінність. Власники бізнесу вже готові платити, але не готові платити двічі.

Тільки за цей рік наші рішення впровадили Lavina, Blockbuster Mall, ТРЦ Nikolsky, Victoria Gardens (Львів). Великі торгові мережі (такі як Collins, Eldorado, Sportmaster, Puma) “відновили” з нашою допомогою своє обладнання

Тренд, який не може не надихати – запит на якість.

Тому ми продаємо найкраще швейцарське обладнання, це наш усвідомлений вибір і конкурентна перевага. Ми пишаємося кожним нашим впровадженим проектом та радіємо, коли клієнти ростуть разом із нашими продуктами та підштовхують нас до пошуку нових технологій та рішень.

Ось, наприклад, у наших партнерів компанії Nhood Ukraine (проекти Рітейл Парк Петрівка та ТЦ Rive Gauche) встановлені лічильники вимірювання потоків не тільки на вхід, а й на окремі магазини, залежно від площі, а також на окремі зони. Вони активно використовують аналітичну систему Фокус та збір продажів: ведеться підрахунок та аналітика трафіку орендаря та зонального трафіку. Іншими словами, керуюча компанія повністю контролює та керує ТЦ у режимі реального часу і може оперативно реагувати на будь-які виклики.

Інший наш партнер – торговий центр Retroville, перший торгівельний центр в Україні, який вже використовує наш інструмент Shopster. Shopster – це wi-fi аналітика поведінки відвідувачів. Топ-менеджмент ТЦ бачить і користується аналітикою для переговорів з орендарями. Використовуючи цю аналітику, ТРЦ зможе краще розуміти, з якими орендарями відвідувачі більше або менше взаємодіяли, траєкторію руху потоків, коефіцієнт захоплення кожного орендаря, крос-перетин між орендарями. Ми раді, що така глибока аналітика затребувана та допомагає в управлінні й оптимізації бізнес-процесів у ТЦ.

– Що далі? На що бути готовим? Як підготуватися до нових криз, і що буде нове у зборі та вимірі даних?

– Ринок стає зрілішим, кризи вже не так лякають бізнес, плюс вже є відмінні інструменти для аналітики (у тому числі й передиктивної) та управління торговельною нерухомістю.

Для управління торговими центрами, наприклад, у нас є відмінне рішення Focus Mall із продуктом збирання продажів.

Для рітейла дуже скоро ми презентуємо один з найпотужніших інструментів для управління мережевими магазинами – Retail Next (США). Це інноваційна аналітична система й обладнання для збирання інформації, аналогів в Україні ще не представлено. Тільки компанії, які інвестують в інновації, будуть технологічними лідерами та відповідно лідерами на своєму ринку.

Потрібно дивитися в майбутнє вже сьогодні. і не просто дивитися, а діяти! Адже треба бігти з усіх ніг, щоб тільки залишатися на місці, а щоб кудись потрапити, треба бігти щонайменше вдвічі швидше! (Л. Керол “Аліса в країні чудес”)

Читайте також – 

Watcom: як за допомогою Wi-Fi технологій збільшити прибуток офлайн-магазинів і ТРЦ