Віталій Гресько, ELDORADO: Існуюча конкуренція не дає багато заробляти

Новий генеральний директор ELDORADO у своєму першому інтерв’ю розповів про перші результати реформату магазинів, причини суттєвого оновлення команди управлінців, а також динаміку розвитку компанії та українського ринку в цілому.

ELDORADO – одна з найбільших в Україні мереж побутової техніки та електроніки. Компанія працює на українському ринку більше 18-ти років і зараз нараховує більше 130 магазинів в 60-ти містах. За останній рік в компанії відбулася ціла низка значних змін. В кінці 2016 року в ELDORADO пройшов ребрендинг і розпочалася масштабна програма оновлення магазинів. На початку 2017-го з компанії пішов Сергій Цибульський, який керував мережею з 2012 року. В травні місце генерального директора зайняв Віталій Гресько, який раніше очолював департамент розвитку торгової мережі. З початку року компанію залишило ще декілька ключових керівників. Втім, ELDORADO досить швидко заповнила вакантні посади і вже в липні представила оновлену команду управлінців. В першому інтерв’ю на новій посаді Віталій Гресько розповів RAU про причини суттєвих кадрових перестановок в компанії, ключові завдання нової команди, а також про сьогодення та майбутнє українського ринку техніки та електроніки, проблему «сірого імпорту», реформат магазинів  ELDORADO та перспективи злиття з Фокстротом.

Кадрове питання

 – У керівництві ELDORADO з початку 2017 року відбулися істотні кадрові зміни. З чим вони пов’язані?

– Зміна команди – це нормальний процес. Я до нього ставлюся виключно по-робочому.

– Однак звільнення гендиректора Сергія Цибульського для багатьох стало несподіванкою. В кінці минулого року команда ELDORADO вийшла з великим анонсом реконцепції і грандіозних перетворень, і раптом гендиректор звільняється…

– За реформатування останні півтора роки відповідав я, як керівник департаменту розвитку. Тому цей процес продовжується, і зараз іде чітко по плану. Що стосується рішення Сергія покинути компанію, то він досить довго пропрацював в ELDORADO і багато чого зробив. Кожна людина має право вибирати: як їй розвиватися далі. Можливо, на цьому етапі він прийняв рішення розвиватися іншим шляхом.

– Тобто це було його власне рішення?

– Я б сказав, що це була погоджена позиція двох сторін.

– Які ключові стратегічні цілі поставлені перед новою командою на найближчий час та в довгостроковій перспективі?

– Щодо річних планів, то основне завдання – це продовження програми реформатування мережі. Не менш важлива ціль – досягнути запланованих показників зростання. Паралельна, але більш коротка програма – формування якісної системи управління. Вона вже пересіклася не тільки зі змінами бізнес-процесів і побудовою нової системи управління, але і з формуванням нової команди. Адже коли я був призначений гендиректором, то протягом одного місяця звільнилося четверо ключових керівників, а в наступні два місяці цей перелік збільшився. В той же час, я вважаю, що ми дуже швидко та якісно закрили наші вакансії.

До нас прийшли дуже цікаві, молоді і компетентні люди з реальними досягненнями на ринку та новими ідеями.

До того ж, мене дуже тішить, що від них надходить багато нових пропозицій та ініціатив, частину з яких ми вже впроваджуємо. Тому я впевнено дивлюся в найближчий високий сезон і в перспективи нашого подальшого розвитку.

– Ви згадали, що багато ключових людей пішло. Чим це було обумовлено, їх бажанням піти, чи необхідністю їх змінити?

– Ніхто не був звільнений. Проте рішення по завершення співпраці приймалося на тому етапі, коли мною були висунуті нові вимоги по змінам, які нам необхідно було впровадити в компанії. Я досить жорстко і безапеляційно поставив нові планки, які треба було досягнути в доволі швидкий період. Люди, які не погодились з новими вимогами, нас покинули.

На шляху реформ

– Як змінився товарообіг в першому півріччі 2017-го в порівнянні з аналогічним періодом минулого року?

– Динаміка позитивна і це підтвердять всі гравці ринку, ми в тренді, цей рік проходить краще за попередній.

– Чи задоволені ви першими результатами реформату? Наскільки виросла ефективність оновлених магазинів?

– Товарообіг оновлених магазинів в середньому зріс на 25-35%. Виходячи з такої статистики ми вважаємо обраний напрямок розвитку єдино правильним.

– За рахунок чого досягається таке зростання товарообігу?

– По-перше, за рахунок оновлення і нового дизайну магазин став набагато більш привабливим. А зростання трафіку суттєво впливає на товарообіг. Більш того, в магазині нового формату, окрім дизайну та інших зовнішніх елементів оформлення, реалізовані абсолютно нові ідеї в області розміщення товарних груп.

Ми на 100% змінили обладнання, максимально наповнили пропозицію і змістили ключові та найзатребуваніші на ринку групи товарів ближче до споживача.

Також, зробили спеціальну зону для управління інтернет-замовленнями та продажам і додали максимум сервісних послуг. За рахунок цього відвідувач може обрати будь-який алгоритм вибору і покупки товару в магазині.

– Реформат вимагає значних капіталовкладень. З яких джерел виділяються гроші на реконцепцію?

– Це симбіоз реінвестицій прибутку та залучення фінансових сервісів.

– Скільки вже магазинів було оновлено і скільки планується оновити в цьому і в наступних роках?

– На цей фінансовий рік заплановано реформат 32-36 торгових точок. З 1 січня ми йдемо в графіку три магазини в місяць, і жодного разу цей графік не порушили. Наше завдання – до кінця фінансового року реформатувати майже 50% мережі. Наступного року буде аналогічна програма.

– Чи плануєте відкривати нові магазини?

– В цьому році плануємо відкрити 8-10 нових магазинів, три з них вже працюють. Темпи відкриття інших будуть залежати від наявності підходящих площадок, які будуть відповідати всім вимогам нового формату. Всі нові магазини відкриваємо виключно в новому концепті.

В той же час, плануємо закривати неефективні торгові точки. В минулому році закрили, якщо не помиляюся, 12 магазинів, які не відповідали нашим вимогам.

– Але в цілому стратегія нарощування кількості торгових точок у вас є?

– Звичайно, ми боремося за нашу долю на ринку. Її можна досягати, як мінімум, двома шляхами. Перший – масштабувати квадратні метри, а другий – існуючі метри робити ефективнішими, продаючи більше. Ми йдемо обома шляхами, але точно не плануємо нарощувати долю ринку шляхом відкриття безлічі нових магазинів. Одне з головних завдань – підвищити ефективність існуючих торгових точок.

– Тобто мова йде про зменшення формату?

– Формати магазинів електроніки на українському ринку зменшуються протягом останніх трьох-чотирьох років. Період великих асортиментних лінійок на полиці вже канув в минуле. Гравці ринку успішно заміняють її електронною лінійкою, яку можна подивитися в інтернеті.

– Як змінюється середня площа торгових точок в ELDORADO і до яких показників вона може бути зменшена?

– Історично на ринку були магазини різної величини. Був періоди, коли були магазини і по 3 000 кв. м. Зараз ринок показує, що оптимальним форматом для міст-мільйонників є площа 800-1000 кв. м, для міст поменше – 650-700 кв. м. У кожної з мереж є варіанти і на 300-400 кв. м. Більше тисячі зараз майже ніхто не відкриває.

– Чи зростають онлайн-продажі ELDORADO?

– Якщо говорити про частку онлайн в усьому сегменті, то вона протягом останніх кількох років майже зупинила своє зростання.  Якщо говорити про Ельдорадо, то наш онлайн ще знаходиться в процесі розвитку і нам ще треба багато попрацювати, щоб вийти на максимальні показники. В цій області ми зосереджуємо багато зусиль і в наступному році плануємо вийти на середньоринковий показник в загальному обсязі продажів.

Неминуча трансформація

– Яка позиція зараз в ELDORADO на ринку?

– ELDORADO –  це одна з трьох найбільших мереж електроніки на ринку України, що має одну з найбільших часток.

– Раніше говорили, що компанія вела переговори про злиття з іншим великим гравцем ринку – Фокстротом. Чому об’єднання не відбулося і чи існує ймовірність злиття зараз?

– Думаю, відповідь знають лише власники двох компаній. Точно знаю, що питання було закрите ще в минулому році і з того часу до нього поки що не повертались.

– Щоб дало компаніям це злиття?

– Об’єднана компанія стала б безумовним лідером. Хоча наш ринок на сьогодні є дуже складним для розвитку.

Три великі мережі і український онлайн могли б задовольняти потреби всього ринку. І питання злиття, скоріше за все, мало за мету підвищення рентабельності самого бізнесу.

Це дало б змогу згорнути зайві магазини і зменшити видатки. При цьому доходи об’єднаної компанії зросли б.

– Таке злиття не знищило б конкуренцію на ринку?

– По-перше, трійка лідерів, до якої входять ELDORADO та Фоктсрот, займає лише біля 40%  ринку, на якому працюють десятки великих та середніх гравців, а також велика кількість дрібних гравців. А по-друге, давайте подивимося на європейський досвід, де є компанія Media Markt, на ринок США, де працює Best Buy. Останній вважається майже повним монополістом, але нічого страшного в цьому немає і на ринку також присутні невеликі гравці.

– Вважаєте, і український ринок буде рухатися в бік консолідації?

– Все розвивається в пошуку максимальної ефективності. Зараз на українському ринку кількість магазинів, які продають електроніку набагато більша, ніж ринок потребує. Існуюча конкуренція не дає можливості заробляти багато, а вихід з ринку великих гравців неможливий через великі прямі витрати. Тому, на мою думку, трансформація ринку неминуча.

– Як змінюються в останні роки вподобання споживача, які тенденції могли б відзначити в його поведінці?

– Оскільки економіка не демонструє стрімкого зростання, а витрати споживача на найнеобхідніші товари суттєво зросли, бюджета на електроніку залишається не так багато. Тому відбувається певний перерозподіл сегментів.

Швидше зростають дешевий та середній сегменти. Преміум розвивається, але виключно в окремих категоріях.

– Окрім ціни, на що в першу чергу звертає увагу споживач при виборі магазину для придбання техніки?

– З головних факторів треба відзначити місце розташування, зовнішній вигляд магазину, асортиментну лінійку, яка відповідає сучасним потребам, роботу персоналу та наявність необхідних сервісів, в тому числі і фінансових.

– В Україні вже не перший рік говорять про проблему «сірого» імпорту. Чи є хоч якісь позитивні зрушення в цьому питанні?

– Ця проблема насправді є нагальною. Коли в двох місцях стоїть один і той же товар, а різниця в ціні досягає 30-40%, то звичайно – це є проблемою. Враховуючи, що купівельна спроможність населення наразі є не досить високою, то часто люди обирають саме більш дешевий товар. При цьому його продавець як правило не доносить до споживача інформацію, що цей товар не супроводжується гарантійною чи сервісною підтримкою. Ну і це вже не кажучи про те, що внаслідок таких схем бюджет України недоотримує колосальні гроші в вигляді податків.

– Цивілізований рітейл не використовує «сірі» схеми? Інколи такі звинувачення лунали…

– А який сенс? Ми працюємо напряму з постачальниками і закуповуємо товари на території України за гривню.

У нас прямі контракти, які навіть не передбачають можливості подумати про «сірі» схеми.

По-перше, це економічно невигідно, по-друге – загроза для репутації, а до того ж – велика загроза для самого бізнесу.

– З вашої точки зору, що необхідно зробити, щоб вирішити проблему сірого ринку?

– Я думаю, Україні ще не вистачає як законодавчої бази, так і елементарного бажання навести лад хоча б у цьому сегменті економіки. Нещодавно було прийнято рішення про введення РРО у всіх торгових точках, де продається електроніка. Частково, дія цієї норми покращить ситуацію. Ринок стане більш прозорим, збільшиться надходження до бюджету, покращиться захист споживача. Проте прийнята законодавча норма в повному обсязі не працює. Хто працював з РРО – той і надалі працює, а в центрі Києва, не говорячи про периферію та інтернет-магазини, працюють великі магазини, які безперешкодно нехтують законом та продають дорогу електроніку без чеків. Державні органи з цього приводу мовчать. На мою думку, законодавство, що регулює продаж складних пристроїв, потрібно робити більш чітким для того щоб не дати можливість «сірому» товару з’явитися на полиці, та надати рівні умови всім учасникам ринку.

– З вашої точки зору, які топ-3 умови будуть обов’язковими для успішного рітейлера техніки та електроніки в найближчі п’ять років?

– Дуже важливим фактором для успіху буде вже існуюча на сьогодні частка ринку. Я впевнений, що новий великий гравець в найближчі п’ять років в Україні не з’явиться. Це може бути трансформація ринку, але новий точно не зайде, адже ринок дуже маленький. Наступним важливим критерієм буде висока компетенція в управлінні – висока компетенція команди та ключових працівників у виконанні програми розвитку. Ця програма має відповідати сучасним вимогам, бути інноваційною і прогресивною. Оскільки на ринок постійно виходять нові продукти, компанія повинна бути дуже динамічною, гнучкою і готовою до змін. Разом всі ці фактори і забезпечать успіх.

Читайте також – 

Як змінився після реконцепції магазин Ельдорадо в Ocean Plaza (фотоогляд)