Дмитро Шишацький, Український аптечний холдинг: Наша глобальна мета – увійти в топ-5 найбільших аптечних мереж України

Генеральний директор холдингу, що об’єднує мережі Добрі ліки, Домашня аптека, Здравиця і Бюджетна аптека, розповів про те, чого хоче український споживач і чому на ринку можуть залишитися тільки вітчизняні аналоги деяких імпортних препаратів

Цей матеріал доступний російською мовою

Український аптечний холдинг – компанія, яка об’єднує аптеки чотирьох брендів. Два з них – Добрі ліки і Домашня аптека – вже добре знайомі багатьом українцям, третій бренд – Здравиця – завоював довіру жителів Східної України, а четвертий – Бюджетна аптека – з’явився в 2019 році. За шість неповних років компанія відкрила більше 100 нових торгових точок. Нині їх число перевалило за півтори сотні.

В інтерв’ю для RAU Дмитро Шишацький, генеральний директор Українського аптечного холдингу, розповів, що найближчим часом ринок поділять десять ключових гравців, а також про плани поглинання дрібних гравців і розвитку свого інтернет-магазину.

– Минуло більше року з тих пір, як Україна зіткнулася з першим локдауном, і торгівля була змушена пристосовуватися до нових реалій. Підводячи підсумки останніх 12-ти місяців, що можна сказати про зміни, які відбулися на ринку, і як це позначилося на роботі ваших аптечних мереж?

– 2020 рік, коли людство вперше зіткнулося з глобальною пандемією, став випробуванням для багатьох рітейлерів, зайнятих у фармбізнесі. Аптечні мережі були змушені швидко реагувати на попит споживачів, вирішувати проблеми з дистриб’юторами, справлятися з перебоями в поставках лікарських засобів. Довелося міняти асортимент товарів, роблячи акцент на протизапальних, заспокійливих, противірусних препаратах, антибіотиках. Ми стали підлаштовуватися під запити клієнтів, які, оперуючи інформацією про дослідження щодо ефективності певних препаратів при лікуванні коронавіруса, вимагали їх в аптеці.

Після сплеску паніки в березні минулого року, коли народ активно запасався ліками на всі випадки життя, на протязі наступних декількох місяців відчувався істотний спад продажів. Люди купували тільки найнеобхідніші, життєво важливі медичні препарати. Економили на всьому, будучи поставленими в жорсткі рамки виживання. Потім ситуація дещо стабілізувалася, але оскільки наш уряд почав вводити локдауни в окремо взятих регіонах, то в ці періоди будь-який гравець на фармацевтичному ринку України зіткнувся зі зниженням попиту. Однак, навіть після зняття карантинних обмежень не спостерігається великого падіння або зростання продажів.

– Чи вдалося наростити обсяги продажів і виручки до колишніх, докарантінних значень, або українці все ще продовжують економити?

– Жоден карантин не може тривати вічно. Люди, які залишалися без роботи або тимчасово позбавлялися заробітку, поступово налагодили своє життя і так чи інакше вирішили свої проблеми отримання доходу. Відповідно, їх купівельна спроможність зросла і зараз в аптеки приходять не тільки за препаратами першої необхідності, але і за супутніми товарами – БАДами, вітамінами та іншими.

Це сприяє тому, що нинішній рівень продажів в нашій мережі виходить на докарантінний рівень.

– Чи є зміни в структурі продажів, або вона залишилася тією ж, що сформувалася в 2020 році, тобто затребуваність, в основному, в препаратах першої необхідності, в недорогих медикаментах і в товарах, вироблених в Україні?

– Ми констатуємо той факт, що при виборі між двома препаратами з однаковим фармакологічною дією клієнт вважає за краще придбати більш дешевий. У зв’язку з цим стійким попитом користуються лікарські засоби вітчизняного виробництва, аналоги дорогих імпортних медикаментів. Через пандемію заводи в Індії та Китаї, які створювали фармацевтичні субстанції, що поставляються на найбільші виробництва ліків в світі, якийсь час були закриті. Багато західних фабрик з випуску лікарських препаратів зіткнулися з дефіцитом фармоснови для своєї продукції. В Україні ж є хороший запас не тільки активних фармацевтичних інгредієнтів, а й уже готових препаратів. Тому не виключено, що в якийсь момент покупцеві запропонують тільки дженерик, а не оригінальний лікарський засіб.

– Карантин сприяв популярності невеликих аптек біля дому, в той же час клієнтам зручніше купити все відразу в одному місці. Який формат, з вашої точки зору, найкращий: невелика аптека з найбільш ходовими ліками і аптечними товарами або заклад більшого формату, де можна купити все, що може знадобитися?

– Вважаю, що майбутнє за невеликими аптеками «біля дому». Люди звикли довіряти фахівцям, у яких постійно обслуговуються. Виникає певна прив’язка до місця, до людини. Не будемо забувати, що покупець прагне до комфорту, а аптека «біля дому» є відмінним варіантом з точки зору задоволення потреби в зручності.

Крім того, невеликі аптеки в даний момент набагато рентабельніші, ніж ті, які займають величезні зали.

У той же час покупці пред’являють досить серйозні вимоги до аптек «біля дому», бажаючи бачити в них великий асортимент. І ми йдемо їм назустріч, забезпечуючи ефективними й недорогими препаратами. Наші фахівці постійно коректують перелік пропонованих медикаментів, роблячи особливий акцент на ті ліки, які Міністерство охорони здоров’я України включає в схеми лікування коронавіруса. Не забуваємо й про засоби інших терапевтичних напрямків. В основному, в кожній торговельній точці Українського аптечного холдингу можна виявити найбільш ходові препарати, які користуються постійним попитом. У разі відсутності того чи іншого товару безпосередньо в аптеці завжди можна скористатися послугою інтернет-замовлення особисто або за допомогою співробітника мережі.

– Нещодавно стало відомо про продаж аптечної мережі TAS, яка, за словами експертів, не витримала жорсткої конкуренції на ринку, де прибутковість знизилася до 2%. Як ви оцінюєте конкуренцію на ринку і майбутній розвиток своїх аптечних мереж? У кого більше шансів виграти цю гонку?

– В останні два роки в Україні ми спостерігаємо стрімку монополізацію і швидке переформатування ринку. Великі аптечні компанії поглинають більш дрібні, тим самим зухвало і агресивно перерозподіляючи частки ринку. Маленьким мережам дуже складно виживати і конкурувати з великими гравцями, вони вже відживають своє: їм важко заявити про себе, залучити нових клієнтів, які, скоріше, при наявності вибору підуть в більш відому аптеку «з ім’ям», ніж в нову точку.

Я спілкувався з клієнтами, які не змінюють своїм звичкам і ходять в одні й ті ж аптеки роками, незважаючи на те, що по сусідству зі старими аптечними пунктами з’являються нові точки, що розвиваються, часом навіть з більш низькими цінами. Сила звички вирішує все. Тому в майбутньому, з імовірністю в 80%, ми будемо мати справу з великими аптечними мережами, тими, які входять в топ-10 українського фармринку.

– Чи плануєте ви розширюватися не тільки за допомогою відкриття нових точок, а й через поглинання якихось локальних мереж?

– Крім відкриття нових аптек з «нуля», ми, звичайно ж, розглядаємо поглинання інших, більш дрібних мереж. Зараз ведемо переговори з декількома з них.

– Пандемія істотно прискорила розвиток e-commerce. У минулому році ви запустили свою інтернет-аптеку zdravica.ua. Як розвивається цей проект, наскільки він успішний, і коли продажі через онлайн-канал можуть хоча б зрівнятися зі звичайною торгівлею?

– Наша інтернет-аптека zdravica.ua працює вже рік. Ми спостерігаємо її розвиток, відзначаємо нарощування відвідувань і продажів. За нашими даними, приблизно 18-20% дорослого населення України, тобто потенційних клієнтів аптечних мереж, у другій половині 2020 року купували лікарські препарати онлайн. І хоча повністю з офлайн-торгівлі покупець не піде ніколи, з моєї точки зору за e-commerce майбутнє.

Припускаю, що протягом найближчих кількох років все більша кількість людей буде користуватися послугами інтернет-аптек.

Якщо ще рік тому люди з побоюванням купували медпрепарати в інтернеті без рекомендацій провізорів, орієнтуючись тільки на власне рішення, то зараз народ став більш активно відвідувати сторінки онлайн-аптек. Проте, для України аптеки в інтернеті все ще явище не звичне. Тому спрогнозувати, коли вони наздоженуть за рівнем продажів звичайні торгові точки, мені складно.

– Хто здійснює доставку куплених у вас ліків, і чи не хочете ви створити свою кур’єрську службу?

– Доставку замовлень з нашої інтернет-аптеки цілком успішно забезпечують всім відомі кур’єрські компанії iPOST, Glovo, Нова пошта. Це команди, які розробили бездоганну логістику і налагодили відмінний зв’язок між продавцями і споживачами. Свою кур’єрську службу створювати недоцільно. Набагато вигідніше користуватися вже наявними пропозиціями.

– Які канали просування ви використовуєте? Чи є у вас програма лояльності, і які ще маркетингові інструменти плануєте впроваджувати?

– Наші клієнти отримують всю необхідну інформацію через інтернет-канали: розсилки по e-mail, додатки-месенджери (наприклад, Viber) і безпосередньо на місцях в торгових залах. У нас в аптеках постійно проходять різні акції, цікаві споживачам. Ми також утримуємо їх увагу за допомогою програми лояльності, що допомагає економити кошти. Наші фахівці працюють над розвитком і поліпшенням різних маркетингових заходів і активностей, спрямованих на роботу з клієнтом.

– Яких показників ви плануєте досягти за підсумками 2021 року і в більш віддаленій перспективі?

– У планах Українського аптечного холдингу в 2021 році збільшити кількість наших аптек до 250. Глобальна мета, яка стоїть перед нашою компанією – увійти в топ-5 найбільших аптечних мереж України.

Читайте також –

Дмитро Шишацький, Український аптечний холдинг: Буває, клієнт замовляє з доставкою одну маску або цитрамон