Власник мережі OKwine: Будуть локації – будемо відкриватися

Олександр Андрощук, власник мережі виномаркетів OKwine, розповів про історію створення мережі і розвитку в інших містах України.

У якийсь момент Олександру Андрощуку, власнику мережі OKwine, прийшла ідея створити свій бізнес. Він довго працював з алкоголем, знайомі постачальники пішли назустріч, залишилося найголовніше – позначити концепцію, сегмент, набратися терпіння, і багато років поспіль інвестувати у відкриття нових точок, тому що без розвиненої мережі бренду довелося б важко. За 6 років розвитку мережа OKwinе розширилася до 18 виномаркетів в Києві, зайшла до Харкова і не припиняє рости. З якими проблемами підприємець зіткнувся на старті і в процесі розвитку мережі, на що робить ставку на досить конкурентному ринку, і в яких містах з’являться такі виномаркети – в матеріалі RAU.

Змінити сторону

— Чому вино? Як прийшли до цього бізнесу?

— Вся моя робота до цього проекту була пов’язана з алкоголем. У 19 років я починав промоутером, потім доріс до менеджера, потім – до керівника відділу. Потім була власна компанія і невдалий досвід роботи з партнерами. За десять років важкої роботи в продажах до мене прийшло чітке усвідомлення того, що працювати в —дистрибуції мені набридло, тому в 2012 році з’явився перший магазин OKwine.

— Де взяли кошти на відкриття?

— Для відкриття першого магазину потрібно було небагато: базовий ремонт і деяку кількість обладнання. Завдяки довгій роботі в сфері торгівлі алкоголем і навичкам ведення переговорів, отримати товар у постачальників не склало особливих труднощів. Розуміння процесів було, потрібно було зібрати сильну команду. Найважливіший людина в компанії – Ірина Дейнега (комерційний директор) працює з першого дня. Трохи пізніше до нас приєднався Андрій Рєпін (керівник з розвитку). Ці дві людини впливають на процеси в компанії, як і я.

— Товар отримували на умовах реалізації, без передоплати?

— Реалізації, відстрочки, викупу товару – на всіх можливих умовах. На той момент найчастіщою була відстрочка або викуп, тому що новим проектам ніхто не дає “солодких” умов. Перший магазин був, звичайно, нерентабельним. Це була невідома мережа, незрозумілий на той час формат магазину. Маркет був відкритий на Вишгородській, 45, ЖК «Паркове місто», комплекс тоді ще не був заселений. Та й ціни ми ставили не мінімальні – нам потрібно було виживати. Націнка була висока, це зараз ми конкуруємо за цінами тільки з основними гравцями ринку.

— Яка концепція закладалася?

— Виномаркет біля будинку, в пішій доступності, з широким асортиментом алкоголю і супутніх продуктів. За сегментом – не бутік, а саме виномаркет. У цій концепції працюємо і зараз.

Ми нікого не копіювали: на той момент було кілька проектів – Поляна, GoodWine. Обидва проекти були досить успішними і не було сенсу відкривати щось подібне. Нам потрібно було щось інше, до того ж ми відкривалися в житлових комплексах.

— Якою була площа перших об’єктів?

— Магазини відкривалися на площі від 100 до 200 кв. м.

— Як формували асортимент?

— Ми хочемо бачити на полицях найкраще з того, що є на ринку, що цікаво нашим покупцям. Постачальники йдуть завжди назустріч, оскільки за шість років ми заробили репутацію партнера, який платить вчасно і виконує всі домовленості. Якщо вони хочуть показати ринку новинку – напевно, першими йдуть до нас.

— Наскільки швидко вдалося сформувати клієнтську базу?

— На це питання будь-яка відповідь буде неправильною: клієнтська база щодня оновлюється і розширюється. Зараз це база з порядку 100 000 постійних клієнтів. Цьому сприяють і нові відкриття, і активна робота нашого інтернет-магазину, і робота в соціальних мережах.

— В якому ціновому сегменті працюєте?

— У всіх сегментах, і продаємо всі товари, що користуються попитом і мають гідну якість. Діапазон цін від 70 грн до 100 000 грн. У нас занадто різні локації, щоб можна було назвати усереднену частку якого-небудь сегмента. Є маркети в преміальних ЖК, наприклад, ЖК «Парк Авеню», а ось недавно відкрили магазин на Троєщині. Переглядаємо асортимент для кожної з точок. Наш клієнт є скрізь.

 —На що робите ставку?

— На персонал. Зараз у нас працює близько 200 чоловік, і всі вони фахівці в області алкоголю. Ми намагаємося давати можливість розширювати кругозір, їздити на виноробні за кордон і по Україні. Два рази на тиждень у нас проходять лекції: одна від постачальників, друга внутрішня, навчальна, де з нашою командою працюють кращі викладачі в Україні. Ми вкладаємо гроші в знання нашого колективу. Наприклад, нашу команду навчає Іван Бачурін (президент Асоціації сомельє України), він один з кращих фахівців на пострадянському просторі.

Бачимо віддачу і результат. Велика частина керівників виномаркетів «виросли» всередині мережі. Багато співробітників в команді з самого початку. Багато хто зарекомендував себе прекрасним організатором, керівником, креативщиком, навіть дизайнером. Я дійсно пишаюся, що в команді стільки мотивованих, розумних, відповідальних, позитивних людей.

Важливо утримати цінні кадри, тоді проект буде жити. Від нас рідко хтось іде, тільки приходять.

— Як формуєте і мотивуєте керуючу команду?

— Вони мотивовані настільки, щоб не думати про інші проекти. Це партнерські відносини з перспективою. Будь-який співробітник в OKwine – партнер. У нас створені такі умови, при яких кожен співробітник йде на роботу як на свій особистий проект.

Без мережі не вижити

— Чому, незважаючи на показники роботи першого магазину, вирішили відкривати другий?

— У нас був чіткий план: розширення асортименту, зниження цін, підвищення впізнаваності. Мережевий проект нам був необхідний.

— Коли почали активно розвивати мережу?

— У 2012 ми відкрили перший OKwine. За перші три роки ми відкрили шість магазинів, за останні два роки – 12. Склалося багато факторів. Щорічно ми переглядаємо філософію роботи, не відступаючи при цьому від нашого формату, але в іншому – змінюємося і прогресуємо. Тоді зійшлися зірки: з’явилися хороші приміщення, виріс оборот, бренд OKwine став впізнаваним, постачальники почали давати товар на більш цікавих умовах. А коли ми почали масштабуватися, власники інших приміщень почали самі пропонувати площі і кликати нас. Раз на місяць хтось пропонує співпрацювати у форматі франчайзингу.

— Чи не планували розвиток по франчайзингу?

— Ні, це дуже жорсткі правила, контроль, а інакше можна загубити бренд і зіпсувати репутацію всієї мережі одним неякісним магазином. Ну, і це не цікаво. Цей проект ми розвиваємо не для того, щоб заробити якомога більше грошей. Нам цікаво, що з цього може вийти, який максимальний масштаб можливий. OKwine цікавий аудиторії, тому що в алкоголі складно розібратися.

Можна вибрати один продукт і пити його щодня, але якщо хочеш щось міняти, то доведеться звернутися до помічника-професіонала у виборі напоїв.

— Яка окупність маркету?

— Від року до трьох, залежно від різних чинників, починаючи від локації і орендної плати і закінчуючи економічною і політичною ситуацією в країні в цілому. В основному, не менше 3-років потрібно витратити на розвиток точки. Ми це розуміли з самого початку і тому запаслися терпінням.

Багато з тих, хто починає бізнес з продажу алкоголю, помиляються, коли думає, що достатньо в назві згадати wine, орендувати локацію, зробити мінімальний ремонт, поставити алкоголь на стелажі.

Питання в тому, наскільки це концептуально, наскільки продуманий асортимент, цінова пропозиція, якого рівня співробітники.

Клієнт вже не той, що раніше. У 90-х люди готові були купувати Кіндзмараулі сумнівного походження у сумнівних продавців, в 2000-х роках з інтересом сприймали будь-який новий винний проект і готові були залишати там гроші. Протягом останніх п’яти років все змінилося. Зараз клієнт розпещений, він вже визначився з ціною і знає, що за неї хоче отримати. Також новий клієнт вимогливий щодо сервісу. Якщо ми не задовольнимо їх запити, вони підуть.

— Як часто клієнти здійснюють покупки?

— Хтось раз в день, а хтось пару раз на місяць, хтось купує ящиками, а хтось бере пляшку вина до вечері. 50/50 покупців – чоловіки і жінки, чоловіки віддають перевагу міцній групі, жінки – вину і ігристим напоям, як би банально це не звучало.

— Який форматі вам найбільш цікавий – стріт або точки в ТРЦ?

— Спочатку був тільки стріт-рітейл. Це не через площі – ергономічність магазину дозволяє вмістити великий асортимент. Нашого асортименту досить, щоб закрити будь-яку потребу клієнта в алкоголі. Над ТРЦ ми зараз думаємо, тому що на стритрітейлі вже практично не залишилося потрібних приміщень.

— Коли розумієте, що правильно вибрали локацію і новий ОKwine успішний?

— Для нас вирішальним показником є ​​продажі через півроку.

Продукти в збиток

— У вас вся продукція зберігається в торговому залі?

— У нас окремий великий склад у Вишневому, з повноцінною логістикою. Він з’явився у нас відносно недавно: раніше ми використовували тільки склади магазинів, але пішли від цієї схеми роботи. РЦ працює як склад для нашого власного імпорту в першу чергу.

— Який супутній асортимент в маркетах і яка його доля?

— Все що можна вживати з алкоголем: хамон, сир, бакалія, шоколад, десерти та інше. В обороті вони формують невелику частку. Продуктові категорії для нас необхідність, але, скоріше, збиток. Це, в більшості, категорії, що шіидко псуються з великим відсотком списання. Ми пропонуємо їх виключно як додаткову опцію для клієнта.

— Яка частка власного імпорту в асортименті?

—  Близько 300 позицій з 3000-4000 загального асортименту. Невелика, тому що ми також повинні виконувати певні зобов’язання перед постачальниками. Ми не можемо і не хочемо повністю перейти на свій імпорт.

—  Ви працюєте як дистриб’юторська компанія?

— Поки що ні, час ще не настав. Поки ми працюємо над формуванням команди для дистрибуції.

— Чому вирішили виходити онлайн відразу з відкриттям першого роздрібного магазину – дивилися на чийсь досвід?

— Ні на кого не дивилися. Так сталося, що створений нами інформативний сайт okwine.ua перетворився в хороший робочий проект.

У 2012 році інтернет-магазинів алкоголю було зовсім мало, тому по багатьом запитам ми відразу потрапили в першу п’ятірку, що зараз зробити просто нереально.

Проект вів і веде мій брат Ярослав, він спочатку займався і наповненням сайту, і продажами, і логістикою, і всім іншим. Зараз ми лідируємо в більшості основних запитів алкоголю в Google.

— Яка була частка тоді в обороті онлайну?

—  Невелика, для “підтримки штанів”. Для того щоб покривати мінімальні витрати – ту ж оренду, наприклад. Зараз онлайн доходить до 30%. Покупець в інтернеті шукає мінімальну ціну або унікальний продукт, якого немає ні у кого. Середній чек інтернет-покупця набагато нижче, ніж в роздробі.

— Програма лояльності працює?

— Працює в зрозумілому форматі системи накопичення і знижок. Хитрі системи з бонусами за товари, які потрібно потім якимось чином використовувати, мене особисто дратують.

— Як ви ідентифікуєте покупця?

— Картка, пластик. Але я згоден з тим, що пластик себе віджив: часто клієнтів шукають за прізвищем або номером телефону в базі.

— Що міняли за останні два роки?

— Постійно змінюємо логіку руху товару на полиці, торгову зону. Зараз проблема в тому, що багато наших постачальники просять розширити асортимент, а ми просто не маємо вільного місця, кожен сантиметр площі маркету вже використаний максимально ефективно. Робимо серйозну ставку на онлайн: у нас великий штат копірайтерів, контент-менеджерів, колл-центр, своя логістика в онлайні, експрес доставка. Робимо щотижневий моніторинг цін на сайтах. Підсилюємо технологічну складову.

Біжимо швидше за конкурентів

— Чому не йдете за межі Києва?

— Йдемо. Наші маркети працюють в Києві і в Харкові. У Харкові будемо продовжувати розширюватися – днями їду обговорювати деталі. Поки там ще йде пошук локацій.

— Які результати у харківського виномаркету?

— Це дуже складне місто, де публіка готова їздити по місту заради порівняння цін, не рахуючи витрати часу і палива. У Києві більше цінують особистий час. У Харкові у сомельє йде на обслуговування одного клієнта не менше 10-15 хвилин, а в Києві йому досить 2-5 хв.

Там велика конкуренція. Один з подібних маркетів вже встиг відкритися і закритися поруч. Але в цілому харківський магазин, зрозуміло, не в числі перших, але і не в числі останніх з продажу в мережі.

— Ви відкрили 12 магазинів за три роки – на скільки збільшився оборот?

— Щороку обсяг продажів подвоюється, в тому числі через збільшення кількості точок. Новий магазин приблизно рік напрацьовує клієнтів.

— Як в пікові періоди збільшується оборот?

— Іноді хороша погода краще свята. На 8 березня і Новий рік продажі завжди ростуть відсотків на 50.

— Хто ваші конкуренти – винні маркети або FMCG-рітейлери?

— Всі торгові точки, в яких продається алкоголь. Але ми не дивимося на це жорстко, до нас клієнт йде за консультацією. Супермаркет може відкритися навіть в сусідньому приміщенні. Практично кожен з наших маркетів сусідить з продуктовим магазином, в якому представлений алкогольний асортимент.

— Скільки ще можна відкрити виномаркетів в Києві і які плани у вас?

— У цьому році ми відкрили два, три відкриємо до кінця року. Київ «не гумовий» – думаю, можна відкрити ще близько 20 виномаркетів, а далі можливо перенасичення.

На кожен квадратний кілометр відкривається або продуктовий супермаркет, або виномаркет. Ми чудово бачимо своїх конкурентів. В даний час ми з цікавістю спостерігаємо за Дніпром, Одесою, Львовом і навіть за містами, у яких від 500 000 населення. Виномаркети в Полтаві, Черкасах, Запоріжжі нам теж здаються потенційно привабливими.

— Чи будете шукати там партнерів?

— Це буде одна людина, відповідальна за розвиток. Наша київська команда допоможе відкрити маркет, навчить азам і тонкощам ведення роботи, але далі проект повинен вести локальний топ-менеджер. Тому для нас в пріоритеті зараз пошук навіть не стільки локацій, скільки управлінців.

У нас відкрито 18 маркетів, ще три будуть відкриті протягом двох місяців. А в наступному році будуть з’являтися локації – будемо відкриватися.

Читайте також –

Ігор П’єх, Бюро вин: Шукаємо можливості розвивати Bad Boy в інших містах