Обираємо франшизу: поради успішних українських партнерських мереж

Як обрати франшизу, яка виявиться успішною та яким критеріям вона має відповідати – в розмові з Liga.net поділилися співвласник мережі Галя балувана, власник мереж Multi Cook та Gabar Володимир Матвійчук, засновник і СЕО мережі Lviv Croissants Андрій Галицький, а також директор із розвитку партнерської мережі Нова пошта Олексій Агілов.

Визначтеся із масштабом вашого майбутнього бізнесу та зберіть повну інформацію про франшизу

“Люди мають для себе зрозуміти, чого вони очікують: мати один заклад і займатися ним як сімейним бізнесом, чи розвивати мережу. Це геть різні зусилля. Якщо це один заклад – людина може виконувати багато функцій: бути і керівником, і менеджером, і звичайним працівником. У разі масштабування керівник рано чи пізно вийде з операційки. Треба бути готовим до того, що в певний момент потрібно буде створювати команди: з контролю якості, контролю персоналу, наймати людей, які займатимуться маркетингом”, – радить Володимир Матвійчук.

Співзасновник мережі Галя Балувана, власник мереж Multi Cook та Gabar Володимир Матвійчук

Також потрібно зібрати всю необхідну інформацію про франшизу. За словами Андрія Галицького, франшизу можна вважати успішною, якщо вона працює на ринку щонайменше 2-3 роки, бренд є впізнаваним, а товар чи послуга мають високу якість і попит у споживачів.

Про надійність франшизи також свідчать регулярні згадки у бізнес-виданнях, публічна комунікація власників на заходах та в медіа, гарна репутація та динамічний розвиток мережі.

“Першим кроком вивчення компанії, яка вас цікавить, має бути пошук інформації на інтернет-ресурсах – статей та інтерв’ю про історію розвитку бренду. Також можна поцікавитися про неї у колег по ринку або в активних франчайзі. І тоді можна переходити до оцінки фінансових умов співпраці та доходу в місяць”, – радить засновник Lviv Croissants.

Також, зазначає Андрій Галицький, важливим є те, на якому етапі свого життєвого циклу перебуває компанія, тому що це напряму впливає на подальшу співпрацю.

“Потенційні франчайзі, які зараз звертаються у Lviv Croissants, найчастіше відмічають позиціювання бренду на українському ринку, швидке масштабування та розвиток мережі в інших країнах. Після виходу на ринок Словаччини, Чехії та США ми почали отримувати значно більше запитів на франшизу. Хоча кількість відвідувачів у наших закладах в Україні та впізнаваність бренду теж говорять самі за себе”, – розповідає власник бізнесу.

Засновник і СЕО мережі Lviv Croissants Андрій Галицький

Зустріньтесь із власником, почніть будувати з ним партнерські відносини

Розмова із власником франшизи – ще один важливий крок на шляху до її вибору. Співпраця має бути взаємовигідною: потенційному партнеру франшизи краще мати досвід в основних бізнес-процесах, а власник франшизи має допомагати своєму партнеру.

“Під час вибору франшизи я рекомендую розібратися, хто є її власником. Поспілкуватися з ним, зрозуміти, чи сходяться у вас погляди. Це можна відчути і зрозуміти, поговоривши з людиною навіть 15 хвилин. Власник стає твоїм партнером. Якщо ми говоримо про українські франшизи, то вони ще молоді і їх треба перевіряти. Не потрібно плутати зі світовим франчайзингом, де існують гіганти, яким сотні років і яких перевіряти не потрібно. Якщо взяти McDonald’s, то за ним – велика історія бренду. В нас такої історії ще жодної немає”, – пояснює Володимир Матвійчук.

Андрій Галицький перед початком співпраці радить ставити власнику такі запитання:

• якою є стратегія розвитку бренду;
• які умови співпраці та виходу з бізнесу;
• які інвестиції, окупність, рентабельність, щомісячні платежі (% роялті та маркетинговий збір), штрафи;
• який відбувається супровід відкриття ресторану та підтримка франчайзі під час ведення бізнесу.

“Окремим пунктом необхідно проговорити, що відбувається, коли бізнес не працює (закриття закладу, переїзд, продаж), які ризики для франчайзі. Важливо чітко розуміти не лише те, як працювати, але і як вийти з франшизи. Ми у Lviv Croissants даємо максимум підтримки на всіх етапах роботи і завжди йдемо назустріч франчайзі, оскільки самі зацікавлені у розвитку мережі та гарній репутації бренду”, – пояснює Андрій Галицький.

Про взаємовигідність співпраці говорить і Олексій Агілов, адже в Нова пошта скасували усі обов’язкові платежі, характерні для франшизи.

“У нас немає паушального внеску, а минулого року ми також скасували роялті для партнерів. Зараз дохід партнера залежить виключно від кількості відправлень, які він обробляє, або кількості інших операцій, які він виконує. Тож коли зростає оборот партнера, виграють всі — і він, і Нова пошта, і наші клієнти, і суспільство”, – зазначає Олексій.

Директор із розвитку партнерської мережі Нова пошта Олексій Агілов

Ще одна порада – уважно читати договір, аби розуміти умови співпраці

“Наприклад, якщо власник франшизи буде вам все повністю постачати, то треба теж розуміти, що ти повністю залежний від цієї франшизи. Наприклад, я б ніколи не купив франшизу, якби розумів, що я залежний від якоїсь компанії, яка постачає продукти. І я точно не придбав би її, якби не знав історію самого власника. Бо дуже багато франшиз тримається саме на власниках цих бізнесів. Де все тримається, так би мовити, на ручному управлінні власника”, – пояснює Володимир Матвійчук.

Олексій Агілов переконаний, що основа будь-яких партнерських відносин — це чесність та взаємоповага. Необхідно цінувати внесок партнера, визнавати його енергію та компетенцію. Він виділяє кілька порад для побудови успішного партнерства.

1. Пропишіть свої домовленості на папері та чітко дотримуйтесь прописаних умов. В основі цієї угоди має лежати принцип win-win, тобто вигравати в результаті співпраці гарантовано мають обидві сторони. Нам важливо, аби партнери були успішними. Тому ми не йдемо у партнерство, якщо не впевнені у досягненні позитивного результату.
2. Партнери мають отримати інструменти для досягнення успіху.
3. Відповідальність за помилки має ділитись. Це як у сімейних стосунках: якщо ви ділите успіх, маєте ділити й поразки та відповідальність за невдачі. Наприклад, Нова пошта завжди виплачує компенсації клієнтам, якщо їхні посилки були втрачені чи пошкоджені.
4. Має бути чітка система, яка дозволить контролювати якість. На першому місці завжди клієнт, і він не має відчувати відмінності в сервісі та продукті. Ми у Новій пошті навчаємо усіх працівників партнерів. Також усі партнерські відділення Нової пошти дотримуються тих самих стандартів, що і відділення власної мережі компанії.

Оцініть попит на товар чи послугу в довгостроковій перспективі

Важливо дослідити попит на товар чи послугу, яку надає франшиза, у своєму регіоні та оцінити їх конкурентоспроможність у довгостроковій перспективі.

“Треба звертати увагу на продукт, який має майбутнє. Потрібно наперед собі прораховувати, чи буде цей продукт актуальним через 5-10 років. Наприклад, якщо говорити про сферу послуг, треба враховувати, що за декілька років штучний інтелект розвинеться ще більше, будуть інші зміни й багато чого втратить актуальність”, – радить Володимир Матвійчук.

Аби франшиза була привабливою, продукт чи послуга мають бути якісними, наголошує Олексій Агілов.

“Тому Нова пошта зосереджується на головному: постійному вдосконаленні нашого продукту доставлення. Для цього ми постійно збільшуємо швидкість, прибираємо з наших процесів все, що не створює цінності для клієнтів, автоматизуємо та роботизуємо сортувальні термінали, впроваджуємо інновації в усі процеси, робимо наші сервіси зручними та диджиталізованими й багато іншого. Це дозволяє нам створювати якісний продукт та бути брендом, який хочуть копіювати та масштабувати”, – зазначає менеджер.

Крім того, необхідно вивчити кількість потенційних конкурентів та проаналізувати стійкість бізнесу під час непередбачуваних обставин, спираючись на попередній досвід бренду.

“Конкуренти можуть бути – мережі магазинів, малий та середній бізнес. За моїми спостереженнями, мережі дуже сильно витісняють малий бізнес. І це є проблемою. Їх витісняють, бо малий бізнес роздріблений. І якщо ти хочеш втриматися на ринку, то великий плюс — бути у франшизі, де є сильний, внутрішній бізнес-клуб, де є підтримка”, – зазначає Володимир Матвійчук.