Віртуальний парфумер: як Brocard.ua півтора року завойовував онлайн-ринок

До кінця 2021 року компанія Брокард-Україна планує за рахунок двох інтернет-магазинів збільшити оборот на 25%. Про який трафік і конверсії сьогодні йде мова і які онлайн-інструменти використовує рітейлер.

Читати російською

За 25 років існування компанія Брокард-Україна побудувала потужну мережу парфумерії та косметики з 99 магазинів в 26 містах України, і інтернет-магазин Letu.ua, запущений в 2013 році. Пізніше для посилення онлайн-продажів в компанії прийняли рішення відкрити другий інтернет-магазин – Brocard.ua. Він запрацював у січні 2020 року, а через рік обсяг продажів онлайн-маркету зріс у кілька разів. Портал Delo.ua розповів про досвід компанії Брокард-Україна, яка за кілька місяців стала лідером онлайн-продажу парфумерії та косметики в сегменті преміум. RAU пропонує ознайомитися з головними тезами матеріалу.

Про трафіку і конверсії інтернет-магазину

“З січня 2021-го щомісячна кількість відвідувань становить 3,5-4,5 млн. Щодня на сайт заходять 100-150 тисяч чоловік. Більшості з них немає в базі магазинів, це нові клієнти. За рік у нас зареєструвалися і зробили покупку 200 000 нових клієнтів і придбали товари 1600 зареєстрованих клієнтів мережі”, – розповідає співзасновник Брокард-Україна Юрій Гаткин.

При цьому в Брокард-Україна вважають, що потенціал для зростання ще не вичерпано. При запуску Brocard.ua в січні 2020 року відвідуваність сайту була на рівні 443 000, а вже за 2 місяці, в березні виросла майже до півтора мільйона з конверсією до 3% в залежності від джерела трафіку. У грудня 2020 трафік склав 5,8 млн.

Активно рости онлайн-магазину заважає висока частка “сірого” ринку парфумерії в Україні. За оцінками аналітиків компанії, вона складає понад 50%.

Про легальне поле роботи

Сьогодні в мережі представлено понад 300 марок косметики і парфумерії преміального сегменту, таких як Chanel, Dior, Guerlain, Clinique, Clarins, Dolce & Gabbana, Gucci, Estee Lauder і інші. Цілий ряд ексклюзивних товарів з’явилися в Україні завдяки Брокард-Україна і мають офіційну авторизацію. Авторизація передбачає відповідність стандартам, прийнятим в провідних парфумерних будинках. Це вимоги до торгових площ, умов зберігання і транспортування товару, рівню підготовки консультантів і багато чого іншого. При цьому постачальники строго контролюють виконання партнерами всіх зобов’язань.

“На даний момент Letu.UA є єдиним в Україні офіційно авторизованим онлайн-магазином, який має право продавати продукти бренду Chanel. Інтернет-магазин Brocard.ua вже більше року перебуває в процесі отримання такої авторизації. Розраховуємо отримати її в найближчі місяці”, – коментує Юрій Гаткин.

Однак не тільки співпраця зі світовими брендами є стимулом працювати легально. Спочатку метою розвитку Брокард-Україна була капіталізація, тобто вихід на IPO або продаж бізнесу, а для цього потрібні інструменти, що дозволяють оцінити виконану роботу і визначити справедливу вартість бізнесу. Здійснити капіталізацію компанії можна тільки при легальній роботі.

Про віддалених консультантів

Незважаючи на успіх інтернет-продажів, повноцінно замінити офлайн-покупки неможливо. Понюхати аромат в інтернеті все ще неможливо. З запуском онлайн-магазину Brocard.ua в компанії з’явилася ідея запровадити віддалені консультації, щоб зробити онлайн-шопінг максимально близьким до реального.

Залежно від сезону звернення клієнтів в контакт-центрі обробляють до 50 операторів і 25 консультантів по всіх сегментах продукції з асортименту Brocard.

У перші дні локдауна 2020 року надходило по 100-150 запитів на консультації, потім – більше тисячі в день. Щоб закрити потреби всіх клієнтів, штат співробітників контакт-центру зріс в кілька разів.

Тепер консультант, залишаючись на зв’язку з клієнтом, може в чаті попросити допомогу у колег, і разом вони допоможуть покупцеві зробити вибір товару. В результаті одну людину обслуговує ціла група фахівців, що фізично неможливо в офлайні.

Про продажі під час локдаунів

У періоди локдаунів частіше замовляли аромати і засоби для догляду за шкірою і волоссям, так як декоративну косметику ніде “вигуляти”. Парфуми показали несподіване зростання – їх активно купували, навіть залишаючись вдома. Це дозволяло зберегти звичні ритуали на тлі загальної невизначеності. Важливий і емоційний фактор – порадувати себе.

Для покупок в інтернеті багато хто вибирає молекулярні аромати: їх не чує сам користувач парфуму і від них немає шлейфу. Такі аромати пропонують лінійки унісекс для двох. Молекулярні парфуми ніколи не бувають нав’язливими, тому їх легко підібрати онлайн.

За півтора року роботи Brocard.ua компанії вдалося вирватися в лідери люкс-сегменту українського парфюмерно-косметичного ринку, а до кінця 2021 року за рахунок двох інтернет-магазинів компанія планує збільшити оборот на 25%.

Читайте також –

Юрій Гаткін, Brocard: Мої улюблені аромати – перша пачка зароблених $10 000 і полуниця в лютому