Бізнес за прикладом: як франчайзинг став одним із драйверів розвитку рітейлу під час війни

Під час обговорення на окремій дискусійній панелі RAU Expo 2023 керівники успішних проектів з різних сфер рітейлу поділилися досвідом запуску та розвитку бізнесу по франшизі. Зокрема, чому запитів на купівлю франшизи стає дедалі більше, навіщо зараз бізнесу швидке масштабування, як змінився портрет франчайзі і його очікування.

В ході сесії “Франчайзинг як каталізатор відновлення економіки та популяризації українських брендів в світі”, що пройшла під егідою компанії Franchise Group, спікери панельної дискусії обговорили як змінився ринок франчайзингу за 2022 рік та які виклики стоять перед франчайзерами сьогодні. Зокрема, керівник проекту Бо Хліб Наталя Назаренко, керівник відділу франчайзингу Агромат Василь Пасічник, директор із обслуговування клієнтів Нова пошта Максим Мележик, СЕО та співзасновник М‘ясторія Андрій Усенко та генеральний директор мереж Наш край та SPAR Віктор Мольченко розповіли, скільки триває запуск франшиз, про строки окупності й найбільш затребувані формати. Модератором сесії виступила керівник проектів Franchise Group Марія Бездушна. RAU пропонує ознайомитися з основними тезами їх виступів.

Бо Хліб

Перш за все варто відзначити нові проекти франшиз, які з’явилися вже після початку повномасштабного вторгнення. Наприклад, мережа пекарень-кав’ярень Бо Хліб, яка пропонує великий асортимент хлібобулочних виробів, круасанів та каву. Франшиза проекту була запущена в середині 2022 року і станом на вересень 2023-го вже продані три франшизи. Одна з них успішно працює вже майже чотири місяці, а інші дві – в стані будівельних робіт. Власних пекарень наразі теж три та дві так само будуються.

За словами Наталії Назаренко, ідея одразу була в тому, аби масштабувати мережу закладів по франшизі. Тому всі рішення в проекті прості у виконанні. Бо Хліб має два відпрацьованих формати закладів та ще один знаходиться в розробці. Загальна сума на відкриття закладу по франшизі, включно з паушальним внеском, становить від $30 000. Цифри по новому формату будуть ближче до нового року.

Запуск франшизи планували на 1 березня 2022 року, але довелося перенести його. Зараз все дуже пришвидшилося і часом навіть дивно, що від першої зустрічі до прийняття рішення про купівлю франшизи проходять буквально дні. Багато хто намагається скористатися шансом, розуміючи, що з часом таке відкриття буде коштувати дорожче. Проте початок розвитку не був таким швидким – з моменту запуску і до першого продажу франшизи минув майже рік. Кожного місяця доводилося вирішувати нові питання: як справлятися із пошкодженнями після «прильотів», як набрати команду, бо попередня поїхала за кордон, як переживати блекаути і так далі. Тому перша франшиза була продана лише в березні 2023 року.

Згідно із фінансовою моделлю, окупність проекту можлива за 16 місяців, як показали три роки ковіду та війни. Операційний прибуток починається через один-три місяці.

М’ясторія

Ще один новачок на ринку франшиз – мережа М’ясторія, яка з 2015 року розвиває культуру споживання стейків серед українців та створює авторські продукти з м’яса. М’ясторія має власне виробництво в Миргороді та Києві. Окрім реалізації продукції через більш ніж 480 магазинів 39 мереж-партнерів, компанія має власний рітейл, що складається з 7 магазинів-ресторанів та meat bar М’ясторія у Києві. Але в 2023 році М’ясторія почала масштабування через продаж франшизи та вже має одну продану франшизу в Івано-Франківську на території колишнього заводу Промприлад. Причому це сталося ще до офіційного оголошення про запуск франшизи.

На цей крок компанія наважилася після кратного збільшення запитів від потенційних франчайзі: коли бізнес оговтався після перших місяців невизначеності та почав шукати нові можливості для розвитку.

Власне, один із таких підприємців і вмовив продати франшизу до її офіційного запуску. «Ми планували цей крок, але шукали формат, який може швидко та легко масштабуватися. Де є синергія між інвестиціями та прибутками», – каже Андрій Усенко.

Існуючі торгові точки як мікс ресторану та магазину дозволяють їм доповнювати один одного і диверсифікувати ризики. Але відкриття такого закладу потребує близько $120 000. Тому з’явився формат meat bar М’ясторія, який можна охарактеризувати як fast casual, в основі якого лежить шаурма та бургери з томленим м’ясом, які можна одразу купити з вітрини. Тут більш широкий асортимент, ніж у закладах швидкого харчування та є авторські продукти.

Існують три різні за площею і вартістю варіанти франшизи. Зокрема, всі витрати франчайзі, включаючи паушальний внесок, при відкритті у найменшому форматі фуд-корту, як у Івано-Франківську, становлять $35 000-40 000.

Одна із фішок франшизи – все необхідне для роботи можна привезти за один раз. Тут також окупність коливається в межах 16-19 місяців при сплаті роялті 2% та 1,5% маркетинговий платіж. Паушальний внесок $7000.

Агромат

Мережа магазинів плитки та сантехніки Агромат налічує наразі 27 магазинів у 15 містах України, з яких 4 – це франчайзингові торгові точки. Зокрема, Агромат планував запустити новий формат франшизи в травні 2022 року, але через війну це відкриття сталося лише у вересні того ж року. Проте вже до кінця 2023-го мережа розшириться до 30 магазинів.

На початку повномасштабних військових дій бізнес поділився на тих, хто вичікував та тих, хто почав одразу перебудовувати свою роботу. «Наразі франчайзинг поділяється на тих, хто більш швидко масштабується в містах на заході країни, або виходить за кордони України», – каже Василь Пасічник.

Тут також мали вирішувати проблему доступності покупки франшизи та ще й у такому специфічному різновиді рітейлу (через широку лінійку продукції та великі технічні вимоги). Треба було зробити франшизу привабливою з точки зору розумних строків окупності.

Загалом відкриття магазину Агромат потребує більше $200 000, тому тут вирішили розділяти ризики й частину витрат бере на себе Агромат, а частину – франчайзі. У відкриття магазину середнього формату по франшизі треба вкласти більше $50 000. Але це не пасивна франшиза. Операційна діяльність лишається за франчайзі, проте директор магазину призначається від Агромат. Ця людина має досвід роботи і допомагає контролювати всі процеси. Зарплату платить директору за домовленістю одна зі сторін. Запланована окупність такого варіанту магазину – 30 місяців.

Наш Край та SPAR

Міжнародна мережа магазинів SPAR представлена в 47 країнах і наразі це одна із найбільш динамічних мереж у світі. Вона розвивається на принципах вільного підприємництва. В Україні по франшизі працює більша частина із 262 магазинів мереж Наш край та SPAR. Із них 88 припадає на SPAR і в більшості випадків – це франшиза.

За 2023 рік вже відкрили 12 торгових точок та підписано ще 20 контрактів. «До кінця року маємо впевненість виконати всі поставлені на цей рік плани. Перший магазин під час війни був відкритий у Чернівецькій області. Як показує збір заявок, що надходять телефоном та акумулюються в CRM-системі, багатьом бізнесменам, які втратили бізнес за час воєнних дій, набридло сидіти без діла й вони готові вкладатися в нову справу. Продуктовий рітейл показав свою витривалість та затребуваність, тому ця франшиза популярна», – пояснює Віктор Мольченко.

Аби відкрити магазин, треба розраховувати на вкладення від $500 на квадратний метр загальної площі. Сюди входить вартість обладнання та маркетингова підтримка, але без урахування ремонтних робіт на облаштування приміщення. Ремонт – це відповідальність партнера. Сума ремонту сильно залежить від стану приміщення, але по максимуму теж можна рахувати $400-500 на кв. м.

Найменший формат магазину біля дому SPAR Express – від 75 кв. м, звичайний супермаркет SPAR має площу 150-300 кв. м, а наприклад, Eurospar, відкритий в цьому році в Бориславі, має площу майже 1000 кв. м.

Покупець франшизи отримує торгове обладнання від перевірених українських постачальників та 200 контрактів з виробниками продукції. Середня окупність магазину закладена на рівні 12 місяців, але тут не відмовляють і тим, в кого цей строк виходить більшим. Рішення має прийняти майбутній власник бізнесу. Паушального внеску немає, а сума роялті розбита по форматах магазинів (це і є заробіток франчайзера). Роялті беруть за квадратний метр площі магазину через фіскальну специфіку українського законодавства та різну організаційну форму власників магазинів.

Нова пошта

Одним із досвідчених гравців на цьому ринку є Нова пошта. Розвиток її франчайзингової мережі почався 2011 року й наразі вона нараховує вже 8000 відділень, що належать більш ніж 700 партнерам. Якщо до війни щорічно вдавалося відкривати більше 2000 відділень, то у перший рік великої війни було відкрито близько 800 відділень по франшизі й тепер є більше 900 таких нових відділень. Оскільки кількість запитів на відкриття вже досягло довоєнного рівня, в компанії мають оптимістичні прогнози стосовно подальшого розвитку.

Вартість відкриття поштового відділення (оскільки є ще й вантажне) становить від $10 000. Все залежить від конкретної локації та стану приміщення. Паушальний внесок відсутній, аби новий партнер міг одразу інвестувати у розвиток роботи відділення. Найшвидше відкриття можливе за 2-3 тижні. Є мобільно-модульні готові відділення, які можна запустити за один день.

Також є пілотний проект у Польщі з декількома місцевими партнерами, аби налаштувати розвиток мережі по франчайзингу в цій країні. «Згодом цей досвід буде перенесено на інші країни. До речі, вже є запити від українських партнерів, які бажають розвиватися і в Європі», – говорить Максим Мележик.

Найшвидше, як показує український досвід, поштове відділення може окупитися за 6-8 місяців. Середня цифра – 12 місяців на повернення інвестицій. Партнери отримують відсоток від доходу, тому зацікавлені у збільшенні продажів.

Кого обирають в партнери

Партнерів кожен франчазер обирає по-своєму. Наприклад, у Бо Хліб одразу будували сервісний франчайзинг, тому тут не так важливий досвід роботи як спільні цінності. Оскільки найбільший виклик – впоратися з масштабуванням та втримати якість сервісу. Коли замість трьох точок їх одразу стає вісім.

В М‘ясторія так само кажуть, що досвід у сфері рітейлу чи ресторанному бізнесі не обов’язкові. Головна вимога – людина має мати спільні погляди та цінності, аби потім легше було вести спільний бізнес. Тому процес відбору трохи довший, ніж в інших. Власне терміни відкриття – до трьох місяців.

В мережі магазинів Агромат стандартний термін відкриття – теж до трьох місяців. Проте тут пішли шляхом перетворення власних дилерів на своїх партнерів-франчайзі. Оскільки рітейлер, окрім власної мережі, має дуже потужну дистриб’юторську мережу. До того ж, так зручніше отримувати зворотний зв’язок. Виходить по суті, що франчайзі – це давній партнер.

В продовольчому рітейлі Наш край та SPAR представлений весь спектр: від малих підприємців до потужних бізнесменів. Навіть власним співробітникам дозволено відкривати свої точки, що виявилося досить вдалим експериментом. Кращі кейси – коли один партнер має більше 20 об’єктів. Тобто мережа в мережі з власним офісом, який забезпечує її операційну діяльність. Наразі в компанії налічується 100 відділів розвитку на 262 об’єкти. Тобто 100 власників і жоден із них не відмовляється від розвитку, що свідчить про високу довіру до бренду.

У Нова пошта кожен рік додається приблизно 5% нових партнерів, але все ж основний фокус – також на діючих партнерах. Наприклад, є Святослав Паталай, який має мережу зі 120 відділень Нова пошта в трьох районах Івано-Франківській області. Наразі йдуть перемовини про додатковий розвиток мережі в його регіоні. Зазвичай це родинний бізнес в певному місці проживання підприємця, яке він добре знає, і розуміє кому потрібні ті чи інші послуги.

Про подальші плани

Загалом всі франчайзери мають амбітні плани розвитку на найближчі роки. Так, у М’ясторія мають плани за три роки вирости до 100 магазинів та бути в більшості міст з населенням понад 100 000 жителів, не кажучи вже про міста-мільйонники, що має зробити бренд широко впізнаваним. За вісім років існування отримували запити на відкриття франшизи зі всіх сусідніх країн. Але працювати за кордоном складніше, зокрема, через санітарні дозволи тощо. До того ж, наприклад, у Польщі треба будувати свій хаб, а не везти товар із України. Тому тут поки що не бачать можливостей розвитку за кордоном.

В Бо Хліб так само хочуть на найближчі три роки сконцентруватися на розвитку в межах України.

Натомість Агромат уже відкрив свій власний офіс у Польщі, а в Україні мережа може бути на рівні 50 магазинів. В компанії вважають за краще максимально масштабуватися зараз, аби потім після перемоги швидко розвиватися.

В мережі SPAR пішли шляхом покращення цінності франшизи, закцентувавши увагу на вирішенні проблем, які можуть виникнути в роботі франчайзі. Наприклад, оптимізація процесів, які допоможуть бути партнерам бути більш ефективними в умовах дефіциту робочої сили. Оскільки конкуренція посилюється, планується вивести на ринок дві нові моделі співпраці (поки що без подробиць).

Нова пошта наразі є вже в кожному місті України та кожному четвертому селі. Тому тепер стоїть завдання, аби відділення Нова пошта були в кожному населеному пункті країни від 500 жителів. Але вже є пропозиції від поселень, де мешкає всього 100-150 жителів. І навіть там збиткових точок немає, просто маржа різна. Так само в Нова пошта хочуть розвивати за франшизою додаткові пункти приймання-видачі. Вже відкрили більше 200 таких пунктів на діючих локаціях та співпрацюють з АЗК БРСМ, з мережею MOYO. Є наміри співпрацювати з аптеками та іншими АЗК, аби бути ближчими до клієнта.