Дмитро Деревицький, Алло: Зараз логіка покупки гаджетів змінилася

Засновник мережі Алло розповів про історію створення бренду і перетворення його в одну з найбільших мереж з торгівлі гаджетами і аксесуарами.

Цей матеріал доступний російською мовою

Перші два магазини мережі були відкриті в Дніпрі в 1998 році, коли їх засновнику було 24 роки. Зараз у компанії 345 магазинів в 130 -тігородах України і більш 5,6 млн замовлень на рік. В інтерв’ю MC.today засновник мережі Алло Дмитро Деревицький розповів, як заробив стартовий капітал на відкриття перших магазинів, як робив першу закупівлю смартфонів в Еміратах, чому в Алло на старті працювали колишні круп’є і багато іншого. RAU вибрала найцікавіше з його розповіді.

Початок бізнесу

Бізнесом зайнявся в 17 років – на початку 90-х – коли зі шкільними та університетськими друзями продавав одяг на ринках. Потім були сигарети, кава, батончики Snickers і жуйки. Ті продукти, які в Україні були в дефіциті. Це дозволило заробити стартовий капітал, щоб з партнерами відкрити два магазини побутової техніки під назвою Дім.

Коли оператор мобільного зв’язку UМС почав надавати GSM-сервіс в Україні, а Київстар тільки з’явився в Києві, прийняв рішення перейти в нову нішу. У 1998 році привіз з ОАЕ першу партію телефонів на $100 000 різних брендів (Nokia, Ericsson, Motorola), яку доставили літаком в декількох великих поліетиленових мішках. В середньому один такий апарат коштував близько $120.

Як з’явилося Алло

Паралельно з магазинами побутової техніки запустили два магазини стільникового зв’язку по 30 кв. м, один з яких став першим партнером Київстар у Дніпрі. В запуск вклали $50 000. Так в 1998 році почалася історія мережі Алло. Ринок зростав швидко, тому заробляти ми стали майже відразу. Наступні магазини стали відкривати вже через півроку.

Побачивши потенціал і обороти мобільного ринку, вирішив закрити магазини побутової техніки. Тим більше, що на той час були добре розвинені великі конкуренти – New Wind, Домотехніка й інші.

Етимологія бренду

Спочатку я черпав натхнення в Дубаї, тому думав про складну технологічну назву типу «Мобітел» або «Телефоніка» з іноземним корінням. Після звернення в кілька агентств за створенням бренду на мене вийшов власник агентства «Пелікан». Він поставив умову: якщо все сподобається, то потім всі замовлення на масштабування мережі – його. Було цікаво, і я погодився. У «Пелікані» запропонували варіант, який і залишився на 15 років. З цим агентством відкрили близько 50 магазинів.

Персонал з казино

На старті бізнесу нам дуже пощастило з командою. Наш офіс знаходився навпроти найкрутішого казино в Дніпрі. Так вийшло, що ми багато спілкувалися з його співробітниками і пізніше люди звідти прийшли на роботу до нас. Це особливий тип співробітників, які не боялися працювати, ставити запитання і говорити з клієнтами. Той, хто працював круп’є в залі, може виконувати всі функції в магазині. Це тямущі, енергійні, сміливі люди. В результаті хтось із них став директором магазину, хтось – хорошим продавцем або закупщиком.

Поглинання конкурентів

У 2013 році в історії компанії відбулася одна з найважливіших подій – угода з Мобілочка, керівництво якої хотіло вийти з бізнесу. На той момент у них було близько 400 торгових точок і виручка на 20% менше, ніж в Алло. А у Алло було 500 магазинів, що давало відмінний шанс розширити бізнес.

Але замість класичного злиття допомогли організувати вихід зі справи власникам, які вирішили припинити бізнес. Домовилися, що розпродамо залишки товару і переоформимо на себе ті торгові точки, які вийде.

Я грав у цьому процесі роль переговірника. Спілкування було складним і тривало приблизно півроку. Найбільше часу та енергії зайняла підготовка угоди й розрахунки. Сама угода здійснювалася у кілька етапів. Основна фаза пройшла приблизно за три місяці, коли вдалося переукласти на Алло більшу частину договорів оренди магазинів Мобілочка. Частина орендодавців спробувала підняти вартість оренди в ході перепідписання, тому такі торгові точки ми втратили. Потім почалася найважливіша фаза, пов’язана з інтеграцією нової мережі в наші процеси.

Скорочення мережі

Але розширення каналу мало і зворотний бік. У 2014 році мережа почала втрачати контроль над магазинами в Криму, а в Донецькій і Луганській областях їх просто пограбували. Девальвація гривні практично обнулила нашу маржу, тому довелося відмовитися від вкладень в розвиток мережі і зайнятися скороченням витрат, згортаючи і оптимізуючи бізнес. Тільки в 2016 році, після стабілізації економіки, стали знову думати як повернутися до зростання.

Зараз з 500 магазинів, які були в 2013 році, залишилося 345. Що в першу чергу обумовлено розвитком інтернет-торгівлі, коли вже не потрібно так багато магазинів.

Друга причина пов’язана з укрупненням самих торгових точок до 250-500 кв. м. Колишня концепція базувалася на відкритті невеликих магазинчиків на шляху пересування наших клієнтів (наприклад, додому або на роботу).

Зараз логіка покупки гаджетів змінилася. Клієнти переходять в торгові центри, великі магазини, які ми називаємо destination store (магазини з товарами високої якості або особливим видом товару, які люди спеціально вибирають для покупки, – прим. ред).

Наші точки – це не офлайн-роздріб, а омніканальний роздріб. Де клієнт отримує безшовний сервіс, з яким би з каналів він не контактував. Якщо в магазині немає чогось з нашого асортименту, можна зробити замовлення за допомогою продавця і отримати його вдома. І навпаки.

Зараз у нас 5,6 млн замовлень на рік, кожне з яких в середньому містить трохи менше трьох товарів. Це можуть бути аксесуари до якогось пристрою, або телевізор, смартфон і відеокамера. Онлайн дає приблизно 20% виручки і є план нарощувати цей показник.

Система управління

У команді три ключових менеджера, в яких є частка у бізнесі. Я не можу назвати цифри, але такий підхід потрібен для мотивації. Моя функція на роботі – робити те, що вважаю стратегічно важливим для компанії. Якщо якийсь напрямок з моєї точки зору буде рости найближчі роки, то я буду займатися його просуванням, щоб ми туди інвестували більше.

Зараз я зосереджений на розвитку нашого маркетплейса. У Алло він один з найбільш розвинених серед класичних роздрібних продавців. Його частка поки що невелика – близько 5% від виручки, але вона зростає набагато швидше, ніж інший бізнес.

У найближчі два роки в нашій стратегії буде акцент на смарт-пристрої і екосистему (гаджети, які підключаються до телефону). Наприклад, фітнес-трекери, смарт-ТВ або роботи-пилососи. Наша мета – вивести Алло в лідери з продажу таких товарів.

Джерело MC.today

Читайте також –

Повноліття Алло: 21 маловідомий факт про найбільшого продавця смартфонів в Україні