Дискусії RAU Summit 2023: Як молоді українські компанії розвиваються у війну і що їм допомагає

Як у велику війну масштабуватися попри ризики, викликати емоції у споживачів, приймати рішення про експансію за кордон та в маленькі міста України і конкурувати з великими міжнародними брендами. Про це засновники українських компаній розповіли на RAU Summit 2023.

В обговоренні важливих питань сьогодення українського рітейлу взяли участь Андрій Галицький, засновник, співвласник, СЕО мережі Lviv Croissants, Іван Кришталь, співзасновник Cher’17, Юлія Томусяк, засновниця та партнер Famo, Pinky. RAU вибрала головне.

Про розвиток у повномасштабне вторгнення

Андрій Галицький розповів, що в 2022 році мережа Lviv Croissants круто масштабувалася – відкрила 40 нових закладів, а також зробила експансію у Польщу. І цьому сприяли хороші площадки та, звісно, те, що ЗСУ стримують ворога. До слова, мережа у війну трішки змінила свій фокус соціальної відповідальності – раніше підтримували благодійний фонд «Таблеточки», фонд імені Кузьми Скрябіна та інші, то зараз – United24, фонд Сергія Притули тощо.

В мережі Famo в 2022 році також відбулися наймасштабніші зміни. По-перше, це перехід від профілю “аксесуари і одяг” до профілю “одяг та аксесуари”. Цьому сприяло те, що у війну людей менше цікавили саме аксесуари, і більше потрібен був саме одяг. По-друге, зважаючи на те, що під час повномасштабного вторгнення змінилися ланцюги поставок, а деякі партнери зачинялися або не виконували зобов’язання, було прийнято рішення відкрити власне виробництво. І наразі воно забезпечує на 55% асортимент в магазинах. По-третє, був змінений формат магазинів – зараз вони орієнтовані саме на одяг. Вчетверте, в мережі відкрили новий напрям – магазини мультибрендової косметики Pinky, бо був досвід рітейлу, класна локація та попит.

Тож, як каже Юлія Томусяк, з початком війни в мережі Famo відкрито 15 магазинів, а наразі кожного місяця з’являються два нових.

Для бренду Cher’17, як зазначає Іван Кришталь 2022 рік був роком «жнив». Річ в тому, що великі бренді з початком повномасштабної війни вийшли з України, зокрема мова про Inditex. І цю нішу треба було заповнити. Тож українська мережа Cher’17 збільшилася вдвічі в персоналі та в валовому обороті. Також відкрили флагманський магазин в Києві, фото дизайну якого облетіли чи не весь світ.

На фото: Юлія Томусяк

Про конкуренцію з міжнародними гігантами

Іван Кришталь каже, що їх мережі важко конкурувати з міжнародними брендами. Умовно, в компанії Inditex можуть дозволити собі виробити 150 000 футболок одного кольору і стільки ж іншого. Українські бренди в цьому плані не такі потужні, але тим не менш, вихід Inditex з українського ринку дав поштовх для розвитку та можливість зайняти їх нішу. Для українських брендів це гарна можливість ближче познайомити споживача з їх продуктами та «влюбити» його. Адже українські бренди – це гарна якість, ціна, і завжди є зворотній зв’язок – що принципово для клієнтів.

Юлія Томусяк поділяє думку колеги і каже, що вони не можуть бути конкурентами міжнародних брендів, але вони можуть дуже якісно та глибоко працювати з клієнтами. До прикладу, в мережі Famo завжди йдуть назустріч клієнту і повертають будь-що і за будь-який період. Адже клієнт завжди правий. До того ж, українські бренди гнучкі, швидко реагують та підхоплюють тренди – це безумовний плюс і перевага.

Андрій Галицький каже, що коли McDonald’s призупинив роботу в Україні, в компанії був приріст виторгу. А коли знову повернувся, то для української мережі це стало викликом і можливістю шукати інші горизонти. Наразі нова модель “драйв” показала гарні результати і в компанії будуть рухатися в цьому напрямку. Зараз є єдиний драйв в Черкасах.

На фото: Андрій Галицький 

Про масштабування та підтримку якості

В мережі Famo NPS – 90-92% та є багато стандартів обслуговування, а також щомісячне навчання, таємні покупці, фото-звіти тощо. І якщо приходить новий продавець, він спочатку проходить навчання, потім тестування і лише після цього приймається рішення, чи буде він працювати.

Іван Кришталь каже, що у них в мережі Cher’17 так само як у колег є всі стандарти якості, які підтримуються і за якими слідкують. Але доповнює, що важливо з персоналу робити фанатів бізнесу, щоб вони теж відчували відповідальність.

На фото: Іван Кришталь поруч з модератором сесії директором з маркетингу АЗК WOG Геннадієм Карлінським

Про експансію в маленькі міста України

Famo за те, щоб відкриватися в маленьких містах України і це треба тестувати. До прикладу, в Дрогобичі зараз є новий ТРЦ і гарні локації. У Cher’17 є один магазин в Житомирі, і поки експансію хочуть робити лише у великі міста. Як повідомляє Іван Кришталь, річ в тому, що середній чек у них досить великий – 3500 грн. Саме через це маленькі міста поки не розглядаються.

В мережі Lviv Croissants були і відкриття, і закриття в невеликих містах. Андрій Галицький каже, що зараз маленькі міста підсилені переселенцями, тому відкриватися варто. Але при цьому надважливо знаходити гарні локації в центрі міста та з великою кількістю посадковий місць.

Про міжнародну експансію

У Lviv Croissants перше відкриття в Польщі було в 2018 році і воно було невдалим через ряд причин, зокрема:

1. Не вивчили достеменно, чи потрібна така послуга.
2. Неправильно вибрана локація.
3. Неправильна пропозиція по меню.
4. Неправильно сформована цінова політика, бо в Польщі маркетинг працює так чином: «чим дешевше, тим краще», тому потрібно багато промо-акцій.
5. Не було можливості експортувати власний продукт.

Проаналізувавши перший досвід, в Lviv Croissants прийняли рішення перезапустити проект. Наразі працює 11 закладів, здебільшого в центрі міст, де є мультигість. Якщо локація в спальному районі, зіштовхуються з місцевим патріотизмом, тобто споживачі віддають перевагу більше польському продукту. Зараз мережа вже експортує свій власний продукт та має варшавський операційний офіс, які є носіями мови.

В мережах Cher’17 та Famo поки не готові виходити на міжнародні ринки здебільшого через те, що спочатку в своїй країні треба закрити всі потреби споживачів, а після цього робити експансію за кордон. І, звісно, треба мати унікальну пропозицію. В тій же Польщі вистачає місцевих виробників одягу, які і українців в себе закохали.

Про особистий бренд

Іван Кришталь та його дружина Тетяна Парфільєва є інфлюенсерами і їх особистий бренд – дієвий інструмент, який допомагає суттєво економити на маркетингу, швидше, ніж продавці, доносити цінності компанії клієнтам та й у останніх більше довіри до бренду, бо вони бачать і знають людей, які за ним стоять. Також варто зробити сторіс з вакансією і лінійний персонал закривається за 15-20 хвилин. Тому, Іван впевнений, що 100% треба розвивати власний бренд. Єдиний мінус – пильна увага і варто щось не те сказати, починається хейт і логічно – хейт і на компанію.

Юлія Томусяк теж почала розвивати свій власний бренд, бо тоді у споживача більше довіри, він наче стоїть поруч та переживає.