Дискуссии RAU Summit 2023: Как молодые украинские компании развиваются в войну и что им помогает

21.12.2023 09:00

193

Валерія Байда

Читати українською мовою

Как в войну масштабироваться несмотря на риски, вызывать эмоции у потребителей, принимать решения об экспансии за границу и в маленькие города Украины и конкурировать с большими международными брендами. Об этом основатели украинских компаний рассказали на RAU Summit 2023.

В обсуждении важных вопросов украинского ритейла приняли участие Андрей Галицкий, основатель, совладелец, СЕО сети Lviv Croissants, Иван Кришталь, соучредитель Cher’17, Юлия Томусяк, основательница и партнер Famo, Pinky. RAU выбрала главное.

О развитии в полномасштабное вторжение

Андрей Галицкий рассказал, что в 2022 году сеть Lviv Croissants круто масштабировалась – открыла 40 новых заведений, а также совершила экспансию в Польшу. Этому способствовали хорошие площадки и, конечно, то, что ВСУ сдерживают врага. К слову, сеть в войну немного изменила свой фокус социальной ответственности – раньше поддерживали благотворительный фонд «Таблеточки», фонд імені Кузьми Скрябіна и другие, то сейчас – United24, фонд Сергея Притулы и т.д.

В сети Famo в 2022 году также произошли масштабные изменения. Во-первых, это переход от профиля «аксессуары и одежда» к профилю «одежда и аксессуары». Этому способствовало то, что в войну людей меньше интересовали именно аксессуары, и больше нужна была именно одежда. Во-вторых, ввиду того, что во время полномасштабного вторжения изменились цепи поставок, а некоторые партнеры закрывались или не выполняли обязательства, было принято решение открыть собственное производство. И сейчас оно обеспечивает на 55% ассортимент в магазинах. В третьих, был изменен формат магазинов – сейчас они ориентированы именно на одежду. В четвертых, в сети открыли новое направление – магазины мультибрендовой косметики Pinky, потому что был опыт ритейла, классная локация и спрос.

Так, как говорит Юлия Томусяк, с началом войны в сети Famo открыто 15 магазинов, а каждый месяц появляются два новых.

Для бренда Cher’17, как отмечает Иван Кришталь, 2022 год был годом «жатвы». Дело в том, что крупные бренди с началом полномасштабной войны вышли из Украины, в частности, речь об Inditex. И эту нишу нужно было заполнить. Украинская сеть Cher’17 увеличилась вдвое в персонале и в валовом обороте. Также открыли флагманский магазин в Киеве, фото дизайна которого облетели весь мир.

На фото: Юлия Томусяк

О конкуренции с международными гигантами

Иван Кришталь говорит, что их сети тяжело конкурировать с международными брендами. Условно, в компании Inditex могут позволить себе сделать 150 000 футболок одного цвета и столько же другого. Украинские бренды в этом плане не столь мощны, но тем не менее, выход Inditex с украинского рынка дал толчок для развития и возможность занять их нишу. Для украинских брендов это хорошая возможность поближе познакомить потребителя с их продуктами и «влюбить» его. Ведь украинские бренды – это хорошее качество, цена, и всегда есть обратная связь – что важно для клиентов.

Юлия Томусяк разделяет мнение коллеги и говорит, что они не могут быть конкурентами международных брендов, но могут очень качественно и глубоко работать с клиентами. К примеру, в сети Famo всегда идут навстречу клиенту и возвращают во что бы то ни стало и за любой период. Ведь клиент всегда прав. К тому же украинские бренды гибкие, быстро реагируют и подхватывают тренды – это безусловный плюс и преимущество.

Андрей Галицкий говорит, что когда McDonald’s приостановил работу в Украине, у компании был прирост выручки. А когда снова вернулся, то для украинской сети это стало вызовом и возможностью искать другие горизонты. Например, новая модель «драйв» показала хорошие результаты и в компании будут двигаться в этом направлении. Сейчас единственный драйв в Черкассах.

На фото: Андрей Галицкий

О масштабировании и поддержке качества

В сети Famo NPS – 90-92% и есть много стандартов обслуживания, а также ежемесячное обучение, тайные покупатели, фотоотчеты и т.д. И если приходит новый продавец, он сначала проходит обучение, затем тестирование и только после этого принимается решение, будет ли он работать.

Иван Кришталь говорит, что у них в сети Cher’17 так же, как у коллег, есть все стандарты качества, которые поддерживаются и за которыми следят. Но дополняет, что важно из персонала делать фанатов бизнеса, чтобы они тоже чувствовали ответственность.

На фото: Иван Кришталь рядом с модератором сессии директором по маркетингу АЗК WOG Геннадием Карлинским

Об экспансии в маленькие города Украины

Famo за то, чтобы открываться в маленьких городах Украины, и это нужно тестировать. К примеру, в Дрогобыче сейчас есть новый ТРЦ и хорошие локации. У Cher’17 есть один магазин в Житомире, и пока экспансию хотят делать только в большие города. Как сообщает Иван Кришталь, дело в том, что средний чек у них достаточно большой – 3500 грн. Именно поэтому маленькие города пока не рассматриваются.

В сети Lviv Croissants были и открытия и закрытия в небольших городах. Андрей Галицкий говорит, что сейчас маленькие города усилены переселенцами, поэтому стоит открываться. Но при этом важно находить хорошие локации в центре города и с большим количеством посадочных мест.

О международной экспансии

У Lviv Croissants первое открытие в Польше было в 2018 году и оно было неудачным по ряду причин, в частности:

Не изучили точно, нужна ли такая услуга.
Неправильно выбрана локация.
Неверное предложение по меню.
Неправильно сформирована ценовая политика, потому что в Польше маркетинг работает так: «чем дешевле, тем лучше», поэтому нужно много промо-акций.
Нет возможности экспортировать собственный продукт.

Проанализировав первый опыт, в Lviv Croissants приняли решение перезапустить проект. Сейчас работает 11 заведений, в основном в центре городов, где есть мультигость. Если локация в спальном районе, сталкиваются с местным патриотизмом, то есть потребители предпочитают больше польский продукт. Сейчас сеть уже экспортирует свой собственный продукт и имеет варшавский операционный офис, носители языка.

В сетях Cher’17 и Famo пока не готовы выходить на международные рынки в основном из-за того, что сначала в своей стране нужно закрыть все потребности потребителей, а после этого делать экспансию за границу. И, конечно, нужно иметь уникальное предложение. В той же Польше хватает местных производителей одежды, которые и украинцев влюбили в себя.

О личном бренде

Иван Кришталь и его жена Татьяна Парфильева являются инфлюэнсерами и их личный бренд – действенный инструмент, который помогает существенно экономить на маркетинге, быстрее, чем продавцы, доносить ценности компании клиентам и у последних больше доверия к бренду, потому что они видят и знают людей, которые за ним стоят. Также стоит сделать сторис с вакансией и линейный персонал закрывается за 15-20 минут. Поэтому Иван уверен, что 100% нужно развивать собственный бренд. Единственный минус – пристальное внимание и стоит что-то не то сказать, начинается хейт и логично – хейт и на компанию.

Юлия Томусяк тоже начала развивать свой собственный бренд, потому что тогда у потребителя больше доверия, он как будто стоит рядом и переживает.