Ціна – копійка: як втратити клієнтів, продаючи дешевше

Чому підприємці, намагаючись продавати товар якомога дешевше, часто втрачають клієнтів, а як наслідок – і бізнес.

Засновник освітньої компанії для підприємців GeniusMarketing Олесь Тимофєєв розповів порталу MMR.ua про підходи до ціноутворення в e-commerce і інструментах, доступних інтернет-магазину будь-якого масштабу. RAU ділиться думкою експерта.

Деякі підприємці-початківці впевнені, що заниження ціни гарантовано веде до великих продажів. Чи так це? Тільки зрідка.

Здається дивним, але бувають ситуації, коли один і той же продукт набагато краще продається за високою ціною, ніж за заниженою. Тут багато що залежить від цільової аудиторії.

Вивчіть уважно, для кого компанія працює. Потрібно враховувати соціальний статус, вік, стать, дохід. Так бізнесмен буде розуміти, оптимальна чи вартість пропозиції для середньостатистичного покупця.

Обчисливши максимально допустимий поріг, варто постаратися підняти ціну до цього рівня.

Дорогі продукти продаються краще дешевих в тій же категорії. Висока ціна часто асоціюється з гарною якістю. А за це люди готові переплачувати. Часто компанії в прямому сенсі втрачають клієнтів, занижуючи ціну пропозиції. Але вміти продавати дорого треба вміти. Це high level для підприємця.

Боїтеся, що продажі впадуть? Тоді читайте і впроваджуйте поради, щоб почати продавати ще дорожче і більше:

1. Створюйте попит, роблячи унікальні пропозиції

Ще зі шкільних уроків економіки знайоме твердження, що попит народжує пропозицію. З цим безглуздо сперечатися. Але хто сказав, що приймати слова потрібно так однозначно?
Хочете підняти ціну продукту, не втрачаючи клієнтів – створюйте попит самі. Подивіться презентації Стіва Джобса. Перший мобільний телефон без кнопок, ноутбук, який можна носити в поштовому конверті… Аналогів на ринку не було. Бажання отримати ці продукти з’явилося у клієнтів тільки після презентації.

Це найяскравіший приклад.

Але в тій же Apple є й інші унікальні ситуації. Згадайте, як на ринку з’явився перший iPad. Планшетні комп’ютери вже існували. Але Apple створили таке USP (Unique Selling Proposition), або УТП (унікальна торгова пропозиція), що до цих пір багато людей вважають iPad першим в світі планшетом.

Не потрібно «вигадувати велосипед», щоб зробити пропозицію унікальною. Головне – цінність, яку в нього вкладаєте.

2. Дотримуйтеся мінімалізму у всьому

Це стосується і самого продукту, і маркетингу. Пропозиція повинна бути максимально зрозумілою. Будь-яка людина, вперше зайшовши на сайт, повинна бачити, що конкретно їй пропонують, що вона отримає і скільки це коштує. На цьому етапі і формується цінність.
Будьте прозорі для клієнтів. Зробіть так, щоб дізнавшись про вас, людина подумала: «Так, це мені точно потрібно!».

3. Вчіться викликати захват у клієнтів

Учасники освітніх програм Genius Marketing кажуть: «Те, що я отримав в ході навчання, має коштувати набагато більше».

Але справа не в низькій ціні. Навпаки, ми переконуємо клієнтів, що пропозиція коштує великих грошей. Зате потім даємо в два рази більше, ніж повинні були. І чим вище ціна, тим більше додаткової цінності.

Це безпрограшний принцип, який допомагає довго утримувати бізнес на плаву. І залучати з кожним разом все більше клієнтів, тому що включається сарафанне радіо.

4. Продавайте так, ніби ви на Wall Street

Забудьте про посередності! Це стосується кожної частини вашого бізнесу. Робіть ідеальний продукт, створюйте викликає резонанс маркетинг, продавайте, як в останній раз.
Якщо ціна реально висока, з’являються додаткові принципи продажів. У нас є ціла стаття, присвячена цій темі.

Говоріть мовою аудиторії, пропонуючи дорогий продукт. Опрацьовуйте кожне заперечення. Робіть так, щоб після розмови з менеджером клієнт не розумів, як до сих пір жив без вашої компанії. При цьому тиснути на людей не можна. Без будь-яких перебільшень передавайте всю цінність вашої пропозиції.

5. Перетворюйте покупців в фанатів

Що об’єднує Apple, Windows, Tesla, Facebook (крім того, що це легендарні компанії)? За кожною з них стоїть конкретна людина, ім’я якої відомо по всьому світу. Стів Джобс, Білл Гейтс, Ілон Маск, Марк Цукерберг – люди, які побудували не бізнес, а цілі імперії.

Це дуже якісний персональний брендинг. Клієнти бачать в цих людях ватажків, лідерів думок. А їх компанії завжди викликають інтерес і повагу.

Є й інша сторона медалі – хейтери. І чим більшого успіху ви домагаєтеся, тим більше з’являється людей, які з якоїсь причини ненавидять вас і ваш бізнес. Будьте готові до цього. Подобаться всім не можна. Але намагайтеся робити так, щоб фанатів було більше, ніж хейтерів.

Конкуренція за ціною продукту – найслабший хід. Ви говорите аудиторії: «Дивіться, я хороший, у мене це дешевше». Але завдання сильного підприємця – сказати: «Так, у мене дорожче, тому що я кращий».

Джерело – MMR.ua

Читайте також –

https://rau.ua/experience/marketing/pochemu-skidki-luxoptika/