Грош цена: как потерять клиентов, продавая дешевле

Почему предприниматели, пытаясь продавать товар как можно дешевле, часто теряют клиентов, а в итоге – и бизнес.

Читайте українською

Основатель образовательной компании для предпринимателей GeniusMarketing Олесь Тимофеев рассказал порталу MMR.ua о подходах к ценообразованию в e—commerce и инструментах, доступных интернет-магазину любого масштаба. RAU делится мнением эксперта.

Некоторые предприниматели-новички уверены, что занижение цены гарантированно ведет к большим продажам. Так ли это? Только изредка.

Кажется странным, но бывают ситуации, когда один и тот же продукт намного лучше продается по высокой цене, чем по заниженной. Здесь многое зависит от целевой аудитории.

Изучите внимательно, для кого компания работает. Нужно учитывать социальный статус, возраст, пол, доход. Так бизнесмен будет понимать, оптимальна ли стоимость предложения для среднестатистического покупателя.

Вычислив максимально допустимый порог, стоит постараться поднять цену до этого уровня.

Дорогие продукты продаются лучше дешевых в той же категории. Высокая цена часто ассоциируется с хорошим качеством. А за это люди готовы переплачивать. Часто компании в прямом смысле теряют клиентов, занижая цену предложения. Но уметь продавать дорого надо уметь. Это high level для предпринимателя.

Боитесь, что продажи упадут? Тогда читайте и внедряйте советы, чтобы начать продавать еще дороже и больше:

1. Создавайте спрос, делая уникальное предложение

Еще со школьных уроков экономики знакомо утверждение, что спрос рождает предложение. С этим глупо спорить. Но кто сказал, что принимать слова нужно так однозначно?

Хотите поднять цену продукта, не теряя клиентов — создавайте спрос сами. Посмотрите презентации Стива Джобса. Первый мобильный телефон без кнопок, ноутбук, который можно носить в почтовом конверте… Аналогов на рынке не было. Желание получить эти продукты появилось у клиентов только после презентации.

Это ярчайший пример.

Но в той же Apple есть и другие уникальные ситуации. Вспомните, как на рынке появился первый iPad. Планшетные компьютеры уже существовали. Но Apple создали такое USP (Unique Selling Proposition), или УТП (уникальное торговое предложение), что до сих пор многие люди считают iPad первым в мире планшетом.

Не нужно «придумывать велосипед», чтобы сделать предложение уникальным. Главное — ценность, которую в него вкладываете.

2. Придерживайтесь минимализма вовсем

Это касается и самого продукта, и маркетинга. Предложение должно быть максимально понятным. Любой человек, впервые зашедший на сайт, должен видеть, что конкретно ему предлагают, что он получит и сколько это стоит. На этом этапе и формируется ценность.

Будьте прозрачны для клиентов. Сделайте так, чтобы узнав о вас, человек подумал: «Да, это мне точно нужно!».

3. Учитесь вызывать восторг уклиентов

Участники образовательных программ Genius Marketing говорят: «То, что я получил в ходе обучения, должно стоить гораздо больше».

Но дело не в заниженной цене. Наоборот, мы убеждаем клиентов, что предложение стоит больших денег. Зато потом даем в два раза больше, чем должны были. И чем выше стоимость, тем больше дополнительной ценности.

Это беспроигрышный принцип, который помогает долго удерживать бизнес на плаву. И привлекать с каждым разом все больше клиентов, потому что включается сарафанное радио.

4. Продавайте так, будто вы на Wall Street

Забудьте о посредственности! Это касается каждой части вашего бизнеса. Делайте идеальный продукт, создавайте вызывающий резонанс маркетинг, продавайте, как в последний раз.

Если цена реально высокая, появляются дополнительные принципы продаж. У нас есть целая статья, посвященная этой теме.

Говорите на языке аудитории, предлагая дорогой продукт. Прорабатывайте каждое возражение. Делайте так, чтобы после разговора с менеджером клиент не понимал, как до сих пор жил без вашей компании. При этом давить на людей нельзя. Без каких-либо преувеличений передавайте всю ценность вашего предложения.

5. Превращайте покупателей вфанатов

Что объединяет Apple, Windows, Tesla, Facebook (кроме того, что это легендарные компании)? За каждой из них стоит человек, имя которого известно по всему миру. Стив Джобс, Билл Гейтс, Илон Маск, Марк Цукерберг — люди, которые построили не бизнесы, а целые империи.

Это очень качественный персональный брендинг. Клиенты видят в этих людях предводителей, лидеров мнений. А их компании всегда вызывают интерес и уважение.

Есть и другая сторона медали — хейтеры. И чем большего успеха вы добиваетесь, тем больше появляется людей, которые по какой-то причине ненавидят вас и ваш бизнес. Будьте готовы к этому. Понравится всем нельзя. Но старайтесь делать так, чтобы фанатов было больше, чем хейтеров.

Конкуренция по цене продукта — самый слабый ход. Вы говорите аудитории: «Смотрите, я хороший, у меня это дешевле». Но задача сильного предпринимателя — сказать: «Да, у меня дороже, потому что я лучший».

Источник – MMR.ua

Читайте также –

Почему скидки не делают клиентов лояльными. Кейс сети Люксоптика