Кейс OneFactory: чому не вдалося побудувати мережу магазинів українських fashion-брендів

На початку вересня закрився останній магазин OneFactory в столичному торговому центрі Метроград.

Як пише портал AIN.UA, з чотирьох магазинів, в яких можна було купити одяг таких українських брендів як SammyIcon, Clan-P, 5000Miles та інших, цей був найуспішнішим – окупився за перший же місяць і ще довгий час працював в хороший плюс. Однак незворотні зміни споживчих настроїв і загальний економічний занепад в країні остаточно закрили цю історію.

Проект роздрібної мережі OneFactory починався восени 2013 року для того щоб збільшити обсяги продажів вищезгаданих брендів. До цього реалізація товару відбувалася переважно через інтернет і майданчики партнерів, зокрема мережу магазинів «Штуки», яку добре знають кияни.

Дебютний магазин OneFactory з’явився взимку 2013 року – в Україні якраз починався Євромайдан. Відразу почалися проблеми з орендодавцями – керівництво ТРЦ Ocean Plaza, в якому планували відкрити точку, раптово уперлося. «Ми вже про все домовилися, а вони раптом почали нас просто морозити», – згадує керівник проекту Олексій Малицький. Втім, як стало зрозуміло потім, OneFactory відмова орендодавця пішла швидше на користь: умови у Ocean Plaza були досить жорсткі, ціну встановлювали в доларах, і якщо б команда підписала той контракт, то в 2014 році вартість оренди зросла б у три рази.

У підсумку першу точку продажів відкрили в ТЦ Піраміда на Позняках, де OneFactory запропонували досить лояльні умови. Через чотири місяці стало зрозуміло, що магазин успішний, після чого команда прийняла рішення відкрити ще один об’єкт – в Метрограді. І тут хлопців чекав ще більш очевидний і несподіваний успіх – точка окупилася вже в перший місяць роботи. Причиною тому став сплеск популярності футболок Clan-P з національними героями та гербами – на хвилі патріотизму вони дуже добре продавалися.

Потім відбувся різкий стрибок курсу долара по відношенню до гривні. Собівартість продукції зросла в три рази, а купівельна спроможність українців впала. Люди були шоковані і стали витрачати менше грошей на товари не тільки в категорії «одяг, взуття, аксесуари», а взагалі. Але були періоди, коли каси OneFactory отримували подвійну виручку – як правило, це збігалося з черговим стрибком долара.

«Ми спостерігали цікавий тренд: як тільки стрибав курс, люди йшли в магазини і купували що завгодно, просто щоб” злити “гривні. Іноді курс так змінювався, що ми просто зупиняли продажі, тому що не розуміли, що буде далі», – розповів Малицький.

І все-таки команда зважилася на відкриття третьої точки – в SkyMall. На той момент орендарі почали масово з’їжджати з ТРЦ, і ціни на хороші місця впали. В кінці 2014 року в SkyMall з’явився «острівець» OneFactory – формат торгової точки без стін, але зі стендом. Спочатку він не був прибутковим, однак в команді сподівалися, що з часом його вдасться вивести в плюс.

«Роздрібний бізнес має таку особливість: перший рік у магазина може просто «не піти». Півтора року він набиває аудиторію, після чого виходить в плюс. Це класична модель для Заходу, хоча в Україні так ніхто не робить, тому що звикли заробляти швидкі гроші», – пояснив Малицький.

Згодом острівець SkyMall вдалося вивести в нуль, а точки в Піраміді і Метрограді все ще залишалися прибутковими. Також відкрили четвертий магазин – в DreamTown.

Але прибутковим він так ніколи і не став.

Футболки більше не актуальні

До кінця 2014 року споживчі інтереси в Україні сильно змінилися. Люди стали віддавати перевагу так званим «швидким емоціям»: вони купували коктейль за 150 грн, але не футболку за 250 грн. Українцям захотілося вражень: вони стали їсти не вдома, а в закладах, пити і розважатися. Одяг між тим пішов на другий план. «Люди зрозуміли, що 20 футболок і 8 пар джинсів – це занадто. Досить трьох», – каже Малицький.

У сегменті одягу нерозпродана колекція – це заморожений прибуток. І після входження України в економічну кризу цей бізнес перетворився з дуже цікавого і прибуткового в складний і з точки зору довгострокових перспектив не цікавий. Особливо просів середній ціновий сегмент – саме в ньому працювала OneFactory.

«Дороге і дешеве люди продовжують купувати, а середній сегмент страждає найбільше, оскільки змушений переміститися в дешевий», – пояснив Малицький.

Прибутковість OneFactory впала з 70% до 30%. «Раніше, якщо футболка коштувала 100 грн, її собівартість була в районі 30 грн. Коли курс скакнув, ціну можна було підняти до 120 грн, але собівартість виросла до 80 грн. Тобто грубо кажучи, якщо раніше, продавши одну футболку, ми могли купити ще три таких же, то тепер нам потрібно було продати три, щоб купити одну. Потрібно було кардинально змінити процеси: склад, роботу з запасами і так далі, і дуже швидко обертати товар», – згадує Олексій.

Маржа у OneFactory становила 30-45%, і якби проект було переформатовано в економ-сегмент, він міг би існувати, вважає Малицький. «Однак для нас продавати китайський непотріб з маржинальністю 70% не було варіантом, ми хотіли продавати свій одяг, по суті ми розширювали існуючий бізнес, – пояснив він. – Як приклад: наприкінці 2015 року в деяких ТЦ збільшилася кількість умовних ноунейм-бутиків, оскільки бренди з’їхали, а продавці з Троєщини, маючи відповідну маржу, знайшли точку росту і вирішили масштабуватися в якісно нові торгові місця. Те ж зробили деякі виробники – перерозподіл прибутку в цьому випадку відбувся на їх користь».

На початку 2016 року стало зрозуміло, що поставлених завдань магазини не виконують, тому команда вирішила їх закрити. За 2016 рік поступово згорнули точки в DreamTown, SkyMall і Піраміді, а останню, найбільш стійку, в Метрограді, закрили нещодавно.

Важкий бізнес

Звичайно, якийсь час магазини приносили прибуток, однак в цілому проект вийшов в мінус “на якусь квартиру в Києві», говорить екс-керівник OneFactory. І заходити в цей бізнес з метою заробити він не рекомендує:

«Якщо ви хочете робити бізнес – я не раджу займатися одягом. Якщо ж це ваше покликання – робіть, буде круто».

На думку Малицького, одяг – важка ніша і будувати в ній бізнес невигідно, швидше за все він виявиться збитковим. «Зараз нові молодіжні бренди вуличного одягу на кшталт« Зубрик», як на мене, відкриваються тому, що хтось дав грошей, і їм здається, що якщо в онлайні продажі йдуть, то в магазинах підуть ще краще», – каже він.

За його оцінками, щоб відкрити в Києві великий магазин, який продає товару умовно на 400 000 в місяць, необхідно вкласти $4000-6000 тільки в ремонт (для точки типу острівця – закупити торгове обладнання на $2000-3000). Додатково до витрат потрібно закладати склад, запаси товару і планово-збитковий період – як мінімум на шість місяців. Сюди ж – оренду.

Як правило, доведеться заплатити відразу за перший місяць і один або два останніх. У деяких ТЦ є ще так званий «вхідний квиток» – орендар додатково платить за те, що його беруть в ТЦ, суму в розмірі одного місяця оренди. Залежно від ТЦ ціна і умови можуть дуже різниться. «Наприклад, в одному місці оренда могла коштувати 4000 грн, а в іншому до $2000 на місяць», – говорить Олексій.

«Зараз це не прибутковий бізнес, а скоріше ремесло – їм потрібно постійно займатися. Є фіксовані витрати – зарплата продавців, оренда, закупівлі і т. д., але немає нормального прибутку. В результаті недопроданий на тисячу гривень товар може визначати майбутнє твого магазину – закривати його або почекати», – пояснює Малицький.

OneFactory сьогодні

На бренди закриття магазинів не вплинуло – вони продаються через партнерів і інтернет. «Ми завжди робили проекти таким чином, щоб вони не залежали один від одного. Тільки так можуть жити великі системи. Окремий проект з окремою моделлю – повністю незалежний бізнес-юніт. Інакше, якщо тримати все в одному колгоспі, потім доведеться закривати всі», – акцентує Малицький.

Якщо людина дійсно захоплена своєю справою, у неї, на думку Малицького, може вийти. «Щоб бізнес одягу був прибутковим, потрібно цим горіти. Наприклад, закінчилися чорні шапки – треба підняти дупу, поїхати на склад, взяти ще 20 чорних шапок, привезти і допродати сьогодні на дві чорні шапки більше, а завтра на три. Наймані менеджери цим займатися не будуть. А ми брали таксі і їхали. У вихідний день. Замість того, щоб бігти додому. Так з будь-яким бізнесом, але зараз в роздрібній торгівлі це особливо відчутно», – говорить він.

Сам Малицький зосередився на власному проекті, який не має нічого спільного з фешн-рітейлом.

Джерело: AIN.UA

Читайте також – 

Не злетів: чому Олексій Рогожинський закрив Новий Базар