Тарас Панасенко, Аврора: Зараз відбувається трансформація в напрямку побудови міжнародної компанії, планується вихід на нові ринки

Співзасновник і СЕО мережі мультимаркетів Аврора розповів про секрети вибухового зростання мережі, відмінність ринків Румунії і ЄС від України, а також про нові формати, нові бренди і конкуренцію з маркетплейсами.

Ідею one dollar stores 36-річний Тарас Панасенко підгледів в Америці. У 2011-му протестував її на звичайному ринку в Опішні. У 2018-му разом зі Львом Жиденком відкрив компанію, яка відтоді збільшила виторг мережі мультимаркетів Аврора у 327 разів (27 млрд грн у 2023 році), а прибуток – у 1400 разів (4,5 млрд грн). В в черговому випуску Business Breakfast з Володимиром Федоріним співзасновник і СЕО мережі мультимаркетів Аврора розповів як побудувати компанію, що здатна здатна швидко масштабуватися. RAU пропонує найцікавіше з цього відеовипуску.

Про масштабування мережі

Операційна компанія мережі ТОВ «Вигідна покупка» за перший квартал 2024 року трохи знизила темп зростання виручки: до 55% проти майже 94% за підсумком минулого року. Другий квартал має показати схожі результати, оскільки через часті відключення електропостачання магазини виконували план на 85-90%. В червні запустили 40 нових магазинів Аврора та ще 24 точки в липні. В серпні буде більше 30 відкриттів. Плани на цей рік – загалом 400 нових точок. Вже є більше 1480 магазинів в Україні, а з урахуванням 25 магазинів Aurora в Румунії, які були запущені з жовтня 2023 року по серпень 2024-го,  – це більше 1500 торговельних точок. План в Україні – 2500 магазинів. Наприкінці наступного року маємо перейти рубіж в 2000, а на 2026-й досягнемо цієї цілі. Наразі продовжується доопрацювання румунської бізнес-моделі Аврора та подальше її масштабування в країні.

Нові формати і подальші плани

В Україні теж шукаємо себе в інших форматах. Зокрема нещодавно в Києві біля метро Вокзальна на Жилянський, 107 був відкритий новий магазин Аврора Максі. Це перший магазин Аврора з бʼюті зоною, дитячим куточком та зоною «швидкого перекусу». Такий експериментальний формат має торгову площу близько 700 кв. м.

Це не означає, що розвиток зупиниться. Зараз відбувається трансформація в напрямку побудови міжнародної компанії, планується вихід на нові ринки. Також будуть розвиватися нові формати й діджитал-бізнес в Україні. Оскільки вже зараз найбільш відчутною є конкуренція з боку китайських маркетплейсів.

В 2024-25 роках буде розвиватися мережа в Румунії, де прибутковість роботи можлива після відкриття 50 торгових точок. В найближчих планах – вихід в Молдову, де набагато нижча конкуренція, і з погляду прибутковості це суперринок. У 2026 році компанія Аврора почне вихід на ринки наступних країн, зокрема, розглядаються Балканські країни.

В чому секрет швидкого розширення мережі

Це не унікальне ноу-хау, в сусідній Польщі є мережа Żabka, яка щорічно відкриває по 600 магазинів. Японська мережа 7 eleven – від 1000 магазинів на рік. Так само польська мережа магазинів одягу та побутових товарів Pepco в 2022-23 роках відкрили під 700 торгових точок. Тут головне – побудувати модель бізнесу, яка буде готова до різкого експоненційного розширення. Як відомо, поганий ринок завжди сильніший гарного менеджменту і навпаки. Нам повезло знайти свою нішу, яка була не систематизована в Україні. Подібні магазини під вивіскою «Все по … грн» зазвичай виглядають не зовсім привабливо, з неякісним товаром, без можливості його заміни чи отримати гарантію. Хоча з 1950-х років в США розвивається цей напрям one dollar store і зараз тих магазинів більше аніж McDonalds. Водночас в Україні навіть у 2010-х облік в таких точках вівся в зошитах. Тому за рахунок систематизації і правильного підходу з підвищення ефективності вдалося швидко зростати.

Як підвищували ефективність

Окрім базової діджиталізації обліку, з 2017 року в Аврора активно впроваджують lean-практики ощадливого виробництва. Задля чого спеціально їздили в Швецію до компанії Scania переймати досвід. Lean – це не тільки філософія, але ще й про системність та операційну ефективність. Потім впроваджували модель автоматичного прогнозування продажів, яку розробляли разом із партнерами. В результаті, тепер на всю мережу магазинів для поповнення запасів потрібно лише сім спеціалістів, тобто один фахівець на 200 точок.

В Україні, аби бути ефективним, треба оптимізувати витрати. Лише одиниці такі як Good Wine можуть дозволити собі платити персоналу значно вище ринку. Дискаунтери ж навпаки борються за кожну копійку. Постійно впроваджують інновації. Наприклад, зараз активно ставлять каси самообслуговування, а ще так звані price checkers (сканери, що дозволяють швидко перевірити ціну). Це робить сервіс максимально безконтактним. Водночас багато процесів уже діджиталізовані через мобільний застосунок: починаючи від прийомки товару й закінчуючи мерчендайзингом.

Про конкуренцію з дискаунтерами

Є така думка, що в бізнесі спочатку тебе не помічають, потім над тобою сміються, а потім тобою захоплюються. Треба визнати, що український ритейл конкурує цивілізовано, тому з брудними методами не доводилося стикатися. Наразі багато хто експериментує і запускає нові формати магазинів. Оскільки в ритейлі дуже важлива специфіка мережі, в Аврора уважно слідкують за американською Costco (мережа оптових клубів, що пропонує своїм членам продукти, побутову техніку, електроніку, одяг, товари для дому та багато іншого за цінами, нижчими за роздрібні. Членство в клубі є платним, – прим. ред.). В липні 2024 року вартість компанії оцінювалася в 31 EBITDA (сумарний річний дохід компанії), що навіть вище ніж у Apple. Це результат максимальної сфокусованості на своїй ніші та цінності пропозиції для клієнта. Наприклад, ритейлер задекларував, що максимальна націнка не перевищуватиме 14% і дотримується своєї обіцянки. Незалежно від того, що це за товар – паливо, ювелірні прикраси з діамантами чи консервована кукурудза. Тому мережі Аврора буде важко працювати у сегменті, наприклад, food-ритейлу. Так само й іншим буде важко бути ефективними в сегменті one dollar store, де працює Аврора. Дискаунтер – це не про бідність, а про економію.

Робота з кадрами

В роботі з персоналом також важливо бути кращим за інших. Окрім вимірювання лояльності клієнтів (NPS) в Аврора ще вимірюють eNPS, тобто лояльність персоналу до роботодавця. Як виявилося, в офісі підтримки, логістиці та власне в роздробі він дуже різниться, фактично маємо три різні корпоративні субкультури. Задля об’єднання цих субкультур зарплати в компанії трохи вищі (+10%) за середні значення по ринку. Ще дуже важлива нематеріальна складова. Наприклад, в Аврора близько 350 співробітників зараз воюють і є цілий відділ, який займається їх забезпеченням всім необхідним.

На додачу офіс підтримки періодично працює в магазинах. Мінімум два рази на рік менеджмент на цілий день їде в магазин, замінюючи персонал. Тоді одразу стає зрозумілішим, що треба виправити чи поліпшити. Каскадна комунікація працює з 8.00 ранку, коли приблизно по сім команд магазинів спілкуються з територіальним менеджером, а через 15 хвилин відбувається комунікація вже з регіональним менеджером. Якщо є проблеми, то вже о 10 ранку про це знає топ-менеджмент.

Тому немає проблем з набором персоналу, окрім Києва, де трохи більше ніж за рік відкрили більше сотні магазинів і тепер місцева мережа налічує близько 150 точок. Водночас персонал доводится переконувати, що зараз у тренді багатозадачність і вже не можна працювати тільки касиром. Для цього є свій навчальний центр, програми лідерства. Щоб всі могли робити все.

Про особливості роботи за кордоном

Конкуренція в Румунії нижча ніж в Польщі, але вища ніж в Україні. Наприклад, в технопарку у місті Фокшани буквально «двері в двері» працюють німецький дискаунтер KiK та польська Pepko, а також ще один німецький ритейлер Tedi. Середній дохід покупців не сильно відрізняється від жителів Києва – на рівні 550 євро. Середній чек в Румунії вище, але частота покупок менша. Бюрократії місцевої більше, але вона працює більш прогнозовано, на відміну від України. При виході на європейський ринок треба закладати як мінімум рік на проходження всіх процедур. Зокрема, відкриття банківського рахунку займає до півроку. Аби відкрити магазин, треба отримати дозвіл від місцевого муніципалітету, потім від Торгової палати та ще кількох інстанцій. Проте наступного разу проходження всіх етапів не викликає проблем.

В структурі продажів Аврора вже зараз має близько 50% українських товарів в натуральному вираженні та більше 40% – в грошах. Зараз представлено майже 500 виробників. В Румунії в магазинах Аврора теж представлено товари від більш ніж 25 виробників, бо власними силами їм це зробити значно важче. Взагалі треба пам’ятати, що не буде кращого часу для ведення бізнесу, тому треба діяти тут і зараз.