Як мережі Аврора вдалося в 2022 році збільшити виторг більше ніж удвічі – до 13,5 млрд грн

Протягом 2022 року мережа Аврора відкрила або відновила 125 магазинів, розширивши мережу до 880 торгових точок. Ще 90 магазинів зруйновані або залишаються на окупованій території. Виторг мережі зріс більш ніж удвічі: з 5,8 млрд грн до 13,5 млрд грн. Чому компанії вдається успішно розвиватися попри війну та в яку з європейських країн Аврора планує вийти найближчим часом.

Великі потоки переселенців та втрата українцями доходів пришвидшили розвиток галузі one dollar store. За даними Pro-Consulting мережа Червоний маркет збільшилася зі 107 до 170 магазинів, One Price – з 55 до 77 торгових точок. За словами власника One Price Левана Паікідзе, загалом по галузі середній чек у гривні зріс на 15%, проте кількість покупців знизилася на 20%. В новому номері друкованої версії журналу Forbes наводять основні фактори, що сприяли успіху саме мережі Аврора. RAU пропонує ключове з матеріалу.

Мережу Аврора заснували в Полтаві у 2011 році Лев Жиденко, Тарас Панасенко і Леся Клименко. Вони будували мережу дискаунтерів, зробивши ставку на операційну ефективність, автоматизацію та data-driven рішення: уніфікувати процеси, знижувати витрати, жорстко контролювала якість товарів. Також компанія активно експериментувала з асортиментом, щоб прискорити товарообіг. Наприклад, інші рітейлери в гонитві за кількістю магазинів були готові переплачувати за хороше місце, Аврора натомість була ощадливою у питаннях оренди, зберігаючи високу операційну ефективність.

У перші місяці після вторгнення, коли полиці більшості рітейлерів були порожніми, Аврора було чим торгувати. Її склади у Полтаві не постраждали. Рітейлеру почасти зіграла на руку блокада портів: потік китайських товарів і “морської” контрабанди в Україну зупинився. Для частини конкурентів це було безальтернативним джерелом поставок.

У період гострого дефіциту в перші місяці вторгнення постачальники й дистриб’ютори надавали перевагу рітейлерам, які платили наперед і не мали великих боргів. Аврора на відміну від конкурентів і до війни платила без відстрочки або навіть наперед. Платіжна дисципліна допомагала отримати кращу ціну.

Порятунок через Lean

З 2019 року компанія впроваджувала систему ощадного виробництва lean, яка передбачає передачу якомога більшої відповідальності на нижньому рівні. У компанії був майже культ децентралізації, там заохочували пропозиції, які покращують процеси та намагалися створити атмосферу, в якій співробітники, проявляючи ініціативу, позбавлені страху зробити помилку.

А один із елементів lean допоміг зберегти керованість компанії у перші дні вторгнення. Це щоденні ранкові зустрічі “асаїчі”, які відбуваються спочатку в магазинах, далі в бек-офісі і нарешті серед топ-менеджерів. Головне завдання таких зборів — мотивувати співробітників розв’язувати проблеми на місцях: щоб до керівництва доходили лише ті питання, які неможливо вирішити на попередніх рівнях. Звичка збиратися кожного ранку допомогла бути в постійній комунікації й розуміти проблеми у кожному магазині.

Зміни на ринку

Через рідну для компанії Полтавську область пройшло близько 200 000 переселенців. Серед них чимало із довоєнними доходами “середній” і “середній плюс”. Цей прошарок раніше не відвідував магазини типу one dollar store, але під час війни вони прийшли. Втрата доходів і невизначеність, принесені війною, зробила споживачів більш раціональними, бренди стали не такими важливими. Особливо для людей, які переїхали подалі від жахіть війни. В Аврора таких клієнтів виділили в окрему категорію “все спочатку”. Під них збільшували асортимент, зокрема. збільшили вибір посуду. Частина стратегії lean — прорахувати, що найбільш потрібно споживачеві та чим мережа може бути корисною покупцеві.

Окремий потік клієнтів для Аврора забезпечували міжнародні благодійні фонди, які почали видавати людям ваучери на придбання товарів. Так, “Товариство Червоного хреста України” надавало такі сертифікати у місцях транзиту переселенців — Кривому Розі, Кропивницькому, Умані, Вінниці тощо. Ваучер можна було отоварити не за один візит, а за кілька. Українці використали таких ваучерів в мережі Аврора на 30 млн грн.

Минулого року Аврора з другої спроби вийшла на ринок Києва. Попередня – у 2019 році – завершилася невдачею, оскільки прибуток не покривав дорогу столичну оренду. У воєнний рік орендні ставки просіли, і Аврора відкрила понад 20 магазинів у Києві. За планом, в Україні кількість мультимаркетів має перетнути позначку у 1000 магазинів. Крім цього, заплановано вийти на ринок Румунії, де вже цього року має з’явитися близько двох десятків маркетів.