Більше, але дешевше: як пройшли новорічні продажі українських ритейлерів

Більшість бізнесменів на українському ринку відзначають зростання продаж у штуках, однак констатують зниження середнього чека. новорічні продажі

Новий рік та Різдво – традиційні для рітейлу пікові сезони продажу. Саме вони підводять підсумки року, що минає, і нерідко за пару тижнів до свят виручка компаній перевищує середньомісячну за рік. Попередні пару років продажі у передноворічний період скрашували в цілому невтішну для українських рітейлерів картину: покупці протягом року неохоче розлучалися з грошима, побоюючись за майбутнє, а напередодні свят «кидалися у всі тяжкі», витрачаючи гроші на подарунки для себе та близьких. 2016-й, у цілому, став роком пожвавлення рітейлу: вперше за два з половиною роки зріс роздрібний товарообіг, багато компаній активно розвивалися, а на ринку з’являлися нові бренди. Тим більше надій підприємці покладали на свята, сподіваючись на бурхливе зростання продажів. RAU дізналася, чи виправдалися сподівання рітейлерів.

Золотий час новорічні продажі

Як стверджує власник бренду SOVA Олександр Сова, передсвяткові та новорічні продажі в цьому сезоні перевищили найсміливіші очікування: «Ми дуже задоволені результатами грудня. Ми розглядали кілька варіантів виконання плану. І в підсумку на 15%перевиконали навіть найоптимістичніший прогноз ». Бізнесмен додає, що порівняно з груднем минулого року зростання продажів у грошовому вираженні склало 42%, а в штуках – 38%.

За словами Олександра, промо-акції компанія запустила ще в середині грудня, так як хотіла врахувати особливості західного регіону, а також подарунки до Дня Святого Миколая.

Але при цьому основний пік все одно припав на останні дні місяця – 29, 30 і 31 грудня.

«Для промо ми обрали механіку з наданням знижок перед покупкою. Дуже багато клієнтів ще з середини жовтня приходили в магазини і вибирали подарунки на Новий рік та чекали спеціальні умови, щоб їх придбати. Ювелірний ринок високо конкурентний і «цінові війни» мають місце, тому нам доводиться на них реагувати», – говорить Олександр Сова. новорічні продажі

У свою чергу, CEO Gold.ua Костянтин Черепинський зазначає, що в порівнянні з попереднім сезоном новорічних свят, продажу в штуках зросли приблизно на 50%. «В грошах зростання було менш істотним – близько 30%», – говорить Черепинський. При цьому він зазначає, що масштабні акції в період новорічних свят компанія не проводила: «Масові акції ми проводили, починаючи з чорної п’ятниці і закінчуючи серединою грудня. Під кінець місяця в розпал новорічного буму сенсу проводити сильні знижкові акції вже не було».

Активно пройшов сезон новорічних свят в мережі Укрзолото – товарообіг деяких магазинів виріс у п’ять разів рік до року.

«Продажі ювелірних прикрас в цьому році помітно зросли, але по регіонах України вони були нерівномірні. У передноворічні дні, які й так досить активні, загальний показник продажів зріс від 2,5 до 5 разів. Найбільшу динаміку зростання показали такі міста як Хмельницький, Одеса, Київ, Полтава та Харків. Зростання продажів в гривневому еквіваленті в середньому склало від 12 до 30%», – говорить генеральний директор Укрзолото Григорій Курносов.

Директор з маркетингу мережі Укрзолото Максим Жирнов додає, що у цей святковий період зберігся тренд минулих років – зростання продажів срібла, частка якого в загальному товарообороті становить вже близько 30%. «Особливим попитом користуються браслети-шарми, асиметричні, фалангові кільця, довгі і тонкі ланцюжки з однією підвіскою, оригінальні брошки у вигляді тварин, а також перли і прикраси у формі масивних квітів», – зазначає Жирнов.

Одяг до Нового року

Непогане зростання продемонстрував сегмент fashion. Як розповідає генеральний директор KarKat Fashion (представляє в Україні бренди Springfield, Women’secret і Pedro del Hierro) Ігор Забулонський, порівняно з минулорічними святами продажі компанії зросли на 10%, а в магазинах торгової марки Women’secret ще істотніше – на чверть. «Традиційно на новорічні свята продажі виняткові. Наші очікування виправдалися і в нинішні свята – в магазинах було дуже багато людей і великі черги. У ці дні у нас були різдвяні знижки, і ми додатково дарували покупцям подарунки. Важко оцінити, що для клієнтів було більш важливо, але, безумовно, ці акції зіграли істотну роль у зростанні продажів», – вважає Забулонський.

Задоволені результатами новорічного сезону і в маркеті українських виробників Всі.Свої, що відкрився у вересні минулого року в центрі Києва.

«В цілому, ми задоволені результатами, особливо останнім тижнем. Виявилося, що багато відкладають покупку подарунків до останнього моменту: приріст у грудні у нас було близько 10%», – каже засновниця Всі.Свої Анна Луковкіна.

Знижки до новорічних свят у розмірі від 10% до 50% в маркеті запустили ще з 19 грудня, однак, на думку Луковкіної, зростання продажів в більшій мірі забезпечили не розпродажі, а додаткові сервіси: «Ми постаралися максимально спростити нашим клієнтам передноворічні клопоти: на одній локації вони могли не тільки придбати подарунки, але тут же безкоштовно їх упакувати і доповнити фірмовими листівками, підписаними з допомогою професійного каліграфа. І пакувальниця, і каліграф працювали безпосередньо у вітринах Всі. Свої. Формат «живих» вітрин однозначно себе виправдав: не манекени, а справжні люди, що дарують перехожим посмішки і емоції, – таке не може залишити байдужим».

Невелике зростання продажів у новорічні свята відзначають і в взуттєвої мережі L’CARVARI. Однак, як зізнається директор роздрібного напрямку L’CARVARI Віра Пономаренко, в компанії розраховували на більше: «Приріст продажів у штуках порівняно з минулим новорічним сезоном склав максимум до 10%. Але якщо порівнювати в грошах, то в минулому році було краще. Втім, ця ситуація пов’язана з об’єктивними причинами: платоспроможність населення зменшилася, і середній чек, відповідно – теж».

Традиційно, хороші показники продажів в новорічний період спостерігався в магазинах сегмента drogerie. За словами заступника генерального директора компанії «РУШ» (мережа EVA) з комерційних питань та маркетингу Галини Смирнової, весь грудень в магазинах йде зростання продажів, пік яких припадає на останні 5-6 днів. При цьому, саме в сезоні 2016/2017 компанія зафіксувала найбільше зростання продажів за останні три роки.

«Новорічні свята – це важливий період в товарообігу мережі. Щоб забезпечити якісний трафік покупців і збільшити їх середній чек за рахунок загального обсягу закупівель, компанія підготувала широкий спектр пропозицій. Також в передноворічний період жінки дуже уважні до вибору місця покупки, виходячи з цінових пропозицій на ринку. Тому частка акційних продажів в передсвяткові дні дуже висока. Ми представили акційні пропозиції товарів з великими знижками і акції зі складними механіками в усіх категоріях », – говорить Смирнова.

Щоб всі бажаючі встигли скупитися перед святами, в магазинах мережі продовжили час роботи магазинів новорічний період до 22:00. Як запевняє Смирнова, також це дозволило знизити навантаження на персонал магазину, який працював в посиленому режимі.

Свято формату e-commerce

Маркетинг директор мережі COMFY Наталія Кошова каже, що за попередніми даними в грудні 2016-го порівняно з аналогічним періодом минулого року ринок виріс на 15% в грошах, не змінившись в штуках. При цьому середній чек збільшився на 18%.

«У COMFY продажі зросли на порядок більше середньоринкових завдяки реформату мережі в першу чергу, а також новим продуктовим пропозиціям, проектам по мотивації персоналу і маркетинговій політиці. Ми задоволені сезоном 2016 і вважаємо, що заклали відмінний фундамент на 2017 рік », – підкреслила Кошова.

Задоволені продажами в новорічний період і магазини сегмента побутової техніки та електроніки. Приміром, в MOYO кажуть, що порівняно з новорічними святами минулого року, компанії вдалося істотно поліпшити результат і в грошовому вираженні, і в штуках. Причому результати листопада були трохи нижче очікуваних.

Що стосується промо в новорічний період, рітейлер використовував цінові та подарункові пропозиції, безкоштовну доставку і безвідсоткові кредитні програми.

«Найкраще спрацювала безкоштовна доставка і цінові пропозиції, що, власне кажучи, логічно, так як це ті критерії, які є одними з найважливіших при прийнятті рішення споживачем», – запевняють у прес-службі MOYO. новорічні продажі

Суттєве зростання у порівнянні з минулим роком відзначають гравці українського e-commerce. Керівник Prom.ua Іван Портний говорить, що товарообіг маркетплейса в грудні 2016 року склав 1,23 млрд грн, що вище показника грудня 2015-го на 37%.

«Що стосується поведінки споживачів, то є цікава тенденція. У грудні кількість угод на 18% вище, ніж у листопаді, але по товарообігу грудень вище листопада лише на 3,6%. Тобто, у грудні середній чек був нижче звичайного: 874 грн – при середньому за рік 924 грн. Мабуть, під Новий рік українці більше купують, але економлять на вартості. Ця тенденція спостерігається регулярно: грудневий і загальнорічний середні чеки 2015-го склали 821 і 830 грн відповідно», – уточнює Портний. новорічні продажі

За його словами, у компанії більш ніж задоволені продажами і приростом трафіку у високий сезон. «Грудневий приріст трафіку на ринку електронної комерції порівняно з 2015-му становив, за нашими підрахунками, 8,74%, а у Prom.ua – 59%. Різниця майже в сім разів. Ви б залишилися незадоволені?» – задає риторичне питання керівник Prom.ua.

Рекордним за обсягами продажів був грудень і для маркетплейса Bigl.ua. За словами його керівника Віктора Кириченка, порівняно з листопадом кількість угод зросла в два рази. «Однак, покупки українців не подорожчали. Середній чек зріс всього на 6% порівняно з річним показником. У грудні він становив 473 грн, а в лютому-листопаді 2016 року – 445 грн. Активність покупців тривала до Різдва. Всього за перший тиждень січня українці зробили у нас понад 20 000 замовлень. Але яким би не був успішним початок місяця, рекорд грудня побити навряд чи вдасться. Не дарма січень багато рітейлерів називають «мертвим сезоном», – говорить Кириченко. новорічні продажі

Директор з маркетингу інтернет-магазину LeBoutique Юлія Шилова стверджує, що продажі в новорічний період 2016/17 вдвічі перевищили аналогічний показник минулого року.

«Але в цьому році на поведінку користувачів сильно вплинули підвищення комунальних тарифів і подорожчання алкоголю. Тому в цьому році люди витрачали на одяг і подарунки менше, ніж у минулому – середній чек знизився на 5%», – зазначає Юлія.

Втім, зниження середнього чека спостерігалося не в усіх інтернет-ритейлерів. За словами арт-директора Rechi.Ua Інни Бачуриної, в їх інтернет-магазині продажі в штуках на новорічні свята практично не змінилися, проте середній чек у порівнянні з минулорічними святами виріс приблизно на 20%, а в грошах зростання склало близько 27%.

«З цікавого – на 45,3% більше трафіку з соцмереж, але зростання трафіку social спостерігається протягом усього року, тому тільки з святами це пов’язувати не зовсім коректно. Також відзначимо, що в цьому році все більше людей відкладали покупку на останній момент. У минулий святковий сезон пік продажів припав на період 18-24 грудня, в цьому році – на останній тиждень. Що стосується промо, то у нас добре спрацювали розсилки з добірками новорічних подарунків», – додає Бачуріна.

Значне зростання продажів в українських інтернет-магазинах констатує і один з лідерів українського ринку доставки – компанія Нова пошта. новорічні продажі

Як уточнюють у прес-службі, протягом грудня 2016 року і перших 10 днів січня 2017-го, порівняно з аналогічним періодом 2015-16 років Нова пошта доставила для клієнтів сегменту e-commerce на 33% більше відправлень.

«Так, за вказаний період 2016-2017 років доставлено майже 3,6 млн відправлень, при цьому за аналогічний у 2015/2016 – близько 2,7 млн», – стверджують в Нова пошта. Щоб забезпечити своєчасність поставок у високий сезон, компанії довелося внести зміни в операційні процеси: розширити штат кур’єрів і автопарк, змінити графік і спрямованість понад 600 маршрутів міжміського доставки, а також обслуговувати клієнтів за подовженим графіком – з 7:00 і до півночі.

Перспективи-2017: з чим великі торгові мережі входять в новий рік