Вадим Золотаревський, Arber: Наша бізнес-модель має значний експортний потенціал

Генеральний директор Arber Fashion Group про перерозподіл клієнтів на ринку моди, головні фактори успішної бізнес моделі, перші магазини у Грузії та стратегічний розвиток компанії. 

Arber Fashion Group – один з лідерів fashion-рітейлу в Україні. За останні три роки компанія Arber Fashion Group запустила жіночу лінію одягу, почала розвивати нові формати магазинів та пройшла шлях від консервативного бізнесу до омніканального рітейлера, який навіть в умовах війни розвиває нові проекти, розширює мережу та почав розвивати експортну модель бізнесу. В інтерв’ю RAU генеральний директор Arber Fashion Group Вадим Золотаревський розповів про останні успіхи мережі, трансформацію компанії під впливом війни та нові амбітні плани щодо підкорення міжнародного ринку.

– Кілька років тому ви почали трансформувати компанію в омніканальний формат. Чи закінчився вже цей процес і які результати ви отримали? 

– Омніканальність – це вимога часу, якою ми не могли нехтувати. Так, цей процес вже завершено, і зараз онлайн- та офлайн-продажі функціонують у нас в єдиній системі: магазини працюють також як точки видачі товарів, а для клієнтів діють однакові умови щодо програми лояльності та ціноутворення незалежно від того, де вони здійснюють покупки. 

– Віднедавна бренд Аrber також почав створювати жіночі колекції. Як це вплинуло на компанію, її продажі та показники?

– Жіноча лінія у нас з’явилась два роки тому, і з кожним роком її розміри та асортимент зростають. Зараз з 75 функціонуючих магазинів жіночий одяг продається в 46-ти. В залежності від магазину доля жіночої колекції складає від 20% до 40% товару. Це дозволило нам збільшити об’єми продажів, а також збільшити формат магазинів.

Якщо раніше ми відкривали магазини площею 80-100 кв. м, то зараз – площею 160 кв. м. Крім того, ми запустили формат Arber Megastore площею від 400 до 800 кв. м, де представлений найбільший асортимент чоловічого та жіночого одягу. Зараз ми спостерігаємо значну синергію роботи з жіночою та чоловічою аудиторією. Ще до запуску жіночої колекції в нашій клієнтській було близько 13% жінок, які володіли нашою клубною картою. Вони купували одяг для своїх чоловіків. Зараз в структурі нашої клієнтської бази доля жінок становить 40% і, відповідно, це важливий фактор зростання продажів, оскільки часто чоловік з жінкою купують разом і підбирають один для одного у нас одяг. Це цікавий для нас процес, на який зараз ми робимо ставку. 

Плануємо наступного року збільшити жіночу колекцію десь на 40%. Думаю, що вже за рік-два вона вийде на показники продажів чоловічої колекції і, таким чином, забезпечить зростання наших обігів. Наразі продажі жіночої колекції в загальній структурі складають близько 25%. 

– Чи змінила поява жіночої колекції портрет чоловічого покупця?

– Ні, просто у нас з’явився додатковий потік клієнтів-жінок, які тепер мають змогу у нас купити одяг для себе. Що важливо, що жінки традиційно частіше відвідують магазини і частіше купують для себе одяг. Тому для нас це важливий елемент збільшення трафіку.

Але портрет покупця змінюється від інших факторів. Наприклад, ми стали виробляти більше повсякденного одягу, створювати лімітовані колекції спортивного та щоденного одягу. Зокрема, у нас була спільна колекція з Українською асоціацією футболу, зараз у нас запущена патріотична колекція Freedom by Arber. Тобто зараз ми розширюємо пропозицію для клієнтів, які не є прихильниками ділового чи класичного одягу, а більше прихильні до стилю casual. 

– Які зміни відбулися в компанії під впливом війни?

– Відбулася природна трансформація, яка вимагала жорстких та термінових рішень по відновленню роботи роздрібної мережі, виробництва та інтенсифікації роботи онлайн-платформи. Все це запускалося відповідно до того, як для цього з’являлися умови. Але хочу відзначити, що ми одні з перших відкривалися в торгівельних центрах. 

На жаль, через бойові дії ми втратили частину магазинів – зараз у нас працює 75 з 85, які в нас були до війни. Не працює більшість магазинів у Харкові, Херсоні, Краматорську, Маріуполі. І працює лише один магазин в Миколаєві. Решта наших торгових точок вже з березня поступово відновлювали свою повноцінну роботу. 

Головне наше рішення – не скорочувати свої колекції, оскільки ми бачили для себе перспективи розвитку навіть в умовах війни. Хоча, як і у більшості компаній, у нас були фінансові труднощі. На початку війни у нас зовсім не було продажів, а компанія (в першу чергу виробництво) функціонувала. Незважаючи на усі ці обставини, ми надали повний асортимент колекції весна-літо та вчасно зайшли з колекцією осінь-зима, на відміну від інших гравців ринку, які скоротили свою пропозицію. Це стало важливим фактором того, що наші магазини зростають і зараз ми вже виходимо на показники товарообігу минулого року, хоча мережа втратила значну кількість магазинів. 

Кількість одиниць менша через грошову інфляцію, але в грошах це приблизно така сама сума.

– Середній чек також збільшився через інфляцію? Скільки зараз коштує костюм у вашому магазині?

– Так, середній чек збільшився в середньому на 20% за рахунок того, що ми зберегли комплектність на довоєнному рівні. Тобто кількість одиниць товару в чекі така ж, як і до війни – це в середньому дві одиниці. 

– Тренд носити переважно спортивний та повсякденний одяг, мабуть, з’явився ще під час пандемії, а війна ще більше закріпила його позиції. 

– Ця тенденція з’явилась ще навіть до пандемії. Безумовно, продажі костюмів та піджаків після початку війни просто обвалилися, але ми підтримали це падіння пропозицією повсякденного одягу, продажі якого, навпаки, значно зросли. 

Зараз продажів ділового одягу відновились і, попри значне скорочення ринку, їх показники знаходяться на довоєнному рівні. Це відбувається через скорочення конкуренції та тимчасове закриття відомих міжнародних брендів в Україні. Як наслідок ми спостерігаємо активний перерозподіл попиту. 

І хоча діловий одяг вже не є ядром нашого бренду, для нас дуже важливо розвивати культуру елегантного одягу, тому ми глибоко працюємо над удосконаленням асортименту. Наприклад, в цьому сезоні ми розробили нові моделі костюмів, переосмислили конструкції піджаків та брюк, щоб зробити наш класичний одяг ще зручнішим.

– Що ви враховуєте під час розробки нових моделей одягу? 

– В першу чергу ми вивчаємо загальносвітові тенденції елегантної моди, якою ми займаємось. Наприклад, в цьому сезоні з’явився тренд на гібридну форму піджаків (overshirt) – сорочки, які відшиваються з костюмних чи піджачних тканин. Також зараз тренд на зручну моду. Це дозволяє нам розширювати асортимент та залучати нових споживачів, які не люблять носити піджаки. 

– Де ви закуповуєте тканини та фурнітуру для виробництва? І чи змінились у вас  постачальники після початку війни?

– Ні, постачальники у нас не змінились. Зазвичай ми закуповуємо тканини та фурнітуру в Італії, Туреччині та Китаї, як і більшість модних брендів. 

– Розкажіть про свій новий формат Arber Megastore. Чому вирішили працювати з таким великим форматом?

– Перший Arber Megastore ми відкрили ще два роки тому в ТРЦ Lavina Mall (600 кв. м), потім такий самий формат ми відкрили в ТРЦ Караван у Дніпрі, у серпні цього року Arber Megastore з’явився в ТРЦ Retroville. Ще плануємо відкрити такі ж магазини в одеському ТРЦ Riviera та у Львові, щоб покрити цим форматом найбільші міста України. 

Такий формат дозволяє розмістити найбільший асортимент одягу. Для нього ми розробляємо спеціальні колекції та капсульні лінії, яких немає в звичайних магазинах. 

Arber Megastore слугують для нас як логістичні хаби: ми свідомо надаємо туди надлишковий товар, тому вони є точкою відсортування для інших магазинів. До того ж, через значну площу там знаходиться найбільша розмірна сітка, що зручно для клієнтів. 

Поступово ми плануємо реалізувати там багато цікавих ідей – створити корнер індивідуального пошиття одягу, безкінечну полицю зі взаємодію з нашою онлайн-платформою та інші сервіси, які ми будемо поступово оголошувати, коли вони будуть готові. Також Arber Megastore є центром наших досягнень з точки зору асортименту. 

– Нещодавно ви відкрили магазин в Грузії. Розкажіть про цей досвід виходу на новий ринок.

– Так, ми визначили для себе важливим розвиток експортних продажів, тому плануємо відкривати свої магазини не тільки в Грузії, а й в інших країнах. 

Почали саме з Грузії, тому що ця країна була для нас зрозумілою і ми вже мали контакти з менеджментом місцевих торгівельних центрів. До того ж, аналіз ринку показує там високі темпи економічного зростання та зростання платоспроможності покупців, на ринку вже представлені ключові міжнародні мережі, є гарний вибір торговельних площ, також є відповідна культура споживання, яка відповідає нашій бізнес-моделі. 

Зараз ми плануємо розвивати грузинську мережу. Наступного року лише в Тбілісі плануємо відкрити ще три-чотири магазини, щоб бренд був помітний і зайняти свою нішу на ринку. Крім того, ми зараз в активних пошуках партнерів для виходу й на інші ринки Європи. 

Аналізувати цей досвід ще зарано, можна лише відзначити, що ми вже помітили певні незначні відмінності в розмірній сітці, які будемо враховувати в наступних поставках товару. Але в цілому наша бізнес-модель збалансована і адаптована до роботи на будь-якому ринку з урахуванням і кліматичних умов, і моделі споживання. 

– На завершення: розкажіть, будь-ласка, про свої плани на наступний рік.

– Плануємо розширювати свою мережу в Україні, також плануємо ефективну ротацію в деяких ТРЦ, щоб збільшити площу магазинів. Але основна ціль – розвиток міжнародних продажів як за рахунок власних відкриттів, так і на умовах партнерства та франшизи. Ми маємо успішну модель бізнесу та сучасний формат магазинів в Україні, що мають значний експортний потенціал, тому Arber прагне стати глобальним брендом! 

Читайте також – 

Ігор Хижняк, Comfy: Ми щодня робимо наш вклад в перемогу. 550 млн грн податків – частина цього вкладу