Групові покупки. Роздрібний канал оптових продажів. 4 вигоди для бізнесу і 3 вигоди для клієнта

Як збільшити маржу? Чи можна з ланцюжка виробник – дистрибутор – рітейлер – кінцевий покупець прибрати хоча б одну ланку і поділити звільнену маржу між учасниками, що залишаться? Можна. Відповідь криється в організації групових покупок. Як це працює розглядається в статті.

Цей текст доступний також російською мовою

Омніканальність і логістичні оператори — це даність сьогоднішнього дня. Канали продажів легко можуть з’єднати виробника або національного дистриб’ютора з кінцевим споживачем. Цей факт створює передумови до появи нових моделей продажів. Спробуємо розібратися в суті новизни.

Головне в дистрибуції це витрати на логістику. Що відбувається зараз. Виробник на адресу дистриб’ютора везе контейнер. Дистрибутор до роздрібного оператора везе палету. Роздрібний оператор до свого магазину везе ящик. Кінцевий покупець забирає з магазину одиницю товару. Так все працює зараз.

Ніхто не заважає виробнику відправити відразу одиницю продукції кінцевому споживачеві. Адже незалежний логістичний оператор все одно буде везти не одну одиницю, а повну машину з вантажем інших своїх клієнтів. Виходить виробник або національний дистрибутор може прибрати посередників на шляху до кінцевих споживачів, навіть заплатити за логістику з одним плечем від складу виробника до дверей покупця і при цьому можна ще поділитися маржею, що звільнилася, з самим покупцем, зменшивши ціну товару. Звичайно, якщо виробник отримає в каналі продажів достатній консолідований обсяг продажів. Говорячи інакше, як продавати в роздріб, забирати собі роздрібну маржу і зберігаючи оптові обсяги? Просто – запускаємо групові продажі.

Групова покупка. Що це.

Групова покупка, також відома як колективна покупка, пропонує продукти та послуги за значно зниженими цінами за умови, що мінімальна кількість покупців зробить покупку. (https://en.wikipedia.org/wiki/Group_buying)

Згідно з Wikipedia, сучасна історія групових покупок відноситься до стартапу в області електронної комерції під назвою Mercata з бізнес-планом, який отримав назву We Commerce, запущеному в 2000 році Полом Алленом за фінансової підтримки Microsoft. На веб-сайті покупцям пропонувалися електронні товари. Окремі інтернет-покупці повинні були масово реєструватися для покупки одного і того ж продукту, і ціна продукту падала в міру того, як все більше людей підписується, щоб купити його. Проте в 2001 році сайт був закритий, оскільки він не міг конкурувати з такими проектами, як Amazon.com.

Стартап закрився, але модель групових покупок продовжує жити. Останнім часом групові покупки стали застосовуватися в різних формах в Інтернеті, хоча до 2009 року групові покупки зазвичай відносилися до групи промислових товарів для оптового ринку (особливо в Китаї). Сучасні групові онлайн-покупки-це різновид покупки tuángòu, яка популярна в Китаї. За моделлю tuángòu, товар повинен бути куплений в мінімальній кількості або на суму в доларах, в іншому випадку продавець не дозволить покупку. Оскільки приватним особам зазвичай не потрібна максимальна кількість товарів, або у них немає ресурсів для масових покупок, групові покупки дозволяють людям запрошувати інших для спільної оптової покупки. Ці групові покупки часто призводять до більш вигідних цін для окремих покупців або забезпечують продаж маловідомих товарів. У минулому групові покупки часто організовувалися онлайн-покупцями – однодумцями через інтернет-форуми. Тепер ці покупці також почали використовувати модель групової покупки для покупки інших споживчих товарів. Модель групових покупок продовжує користуватися попитом, оскільки підприємства шукають способи масово просувати свої продукти серед споживачів з обмеженим бюджетом в умовах слабкої світової економіки.

Групова покупка. 4 вигоди для бізнесу

1. Оптові можливості роздрібних каналів продажів. Через групові покупки бізнес може збільшити товарний оборот на ринку кінцевих покупців, надаючи справедливу ціну. Без дискримінації своїх цін, яка спостерігається при звичайному розпродажі.
2. Нові клієнти. Забираємо у конкурентів. Конкуренція каналів продажів. Надаючи обґрунтовано кращі цінові умови для покупки, бренд вбиває “так би мовити, відразу трьох зайців”. По-перше, приходять нові клієнти. По-друге, вони йдуть від конкурентів. По-третє, бізнес перемагає в конкуренції каналів продажів.
3. Агенти бренду. Легкі натяки на MLM. Клієнти бренду, які беруться рухати серед друзів і знайомих групові покупки, щоб отримати, в тому числі і для себе, можливість покупки товарів на спеціальних умовах, починають виконувати роль агента і адвоката бренду. У моделі групових покупок може бути передбачено винагороду таких агентів, що залежить від обсягів групових покупок.
4. Лояльність бренду. Мікро-Клуб бренду. Групові продажі, вони ж групові покупки позитивно впливають на лояльність до бренду, так як формують відчуття справедливості в його ціноутворенні і сприяють підтримці клубних відносин в групі людей, що здійснюють спільні покупки.

Групова покупка. 3 вигода для клієнта.

1. Це вигідна покупка. Це справедлива ціна. Клієнт купує товар бренду з вигодою для себе, з розумінням причини зменшення ціни і зі збереженням при цьому позитивне ставлення до бренду.
2. Дохід. Бренд навіть доплатить за активність. Крім вигідної ціни, клієнт, який бере на себе підготовку і просування умов для групової покупки, отримує від бізнесу винагороду за виконану роботу.
3. Разом з друзями. Соціальний аспект. Групова покупка об’єднує клієнтів бренду, зберігаючи і посилюючи їх лояльність.

Як працює групова покупка.

Все починається з того, що бізнес визначає, які товари і на яких умовах доступні для групової покупки. Про це він може повідомити покупцям як на своєму сайті, через POS матеріали в магазині або яким-небудь іншим способом.

Клієнт, який зацікавився групою покупкою може відкрити її створенням свого власного списку учасників такої покупки або приєднається до вже відкритої. Після створення такого списку, його учасники можуть розсилати запрошення серед друзів і знайомих, запрошуючи їх приєднається. Для входу в список потрібно внести депозит і оплатити участь або створення списку. Оплата береться не грошима, а токенами бренду. Депозит підтверджує намір учасника купити товар. Якщо він відмовився від покупки, то депозит не повертається і переходить бренду в якості компенсації за порушення умов групової покупки її учасником. Після того, як список набрав потрібну кількість учасників, бізнес оформляє замовлення і виконує відвантаження товару. Групова покупка закривається як успішна.

Які товари краще продавати через групові покупки.

Для одноразових групових продажів підійдуть товари будь-яких категорій, які можуть запропонувати цікаві умови при великих обсягах покупки. Це може працювати для фешн індустрії, для побутової техніки, для вина або делікатесів.

Групові покупки можуть також обслуговувати і регулярний продаж товару учасникам групи на спеціальних умовах. Ця модель може добре працювати для товарів регулярного попиту, коли для групових покупок об’єднуються люди знайомі один з одним. Прикладом може бути Група колег, які спільно купують будь-які товари категорії FMCG.

Кейс wow Coffee Club

Діючу модель групової покупки можна знайти в української кавової марки WOW Coffee Roastery. Марка запустила клуб лояльності WOW Coffee Club. В рамках клубу працює програма групових покупок. Можна створити свою групу для покупки кави за оптовими цінами і запросити туди друзів і знайомих. У Клубі обертається власний loyalty токен-wow coin. За вхід в групу потрібно платити цими WOW токенами. Також токенами необхідно внести депозит, який повертається після виходу з групи. В результаті може бути створена група, в якій кава за оптовими цінами закуповується для офісу компанії, при цьому кожен співробітник кампанії може увійти в групу і купувати за тими ж цінами каву індивідуально собі додому з окремою логістикою свого замовлення.

WOW Coffee Club відкрити для всіх бажаючих. Щоб потрапити в клуб потрібно встановити клубний додаток, пройти реєстрацію і приєднатися до клубу. Після цього можна створювати групи для спільних покупок, які в клубі називаються кола, запросити в своїй коло друзів, колег і разом насолоджуватися свіжим WOW кави. Дізнатися більше про WOW Coffee Club можна тут.

Робота клубу і в тому числі групові покупки обслуговуються маркетинговою платформою yaye.life

Матеріал підготовлений YAYE.Marketing Lab.

YAYE.Marketing Lab. Консалтингова група, яка спеціалізується на побудові персоналізованого маркетингу, програм лояльності та промо активностей для B2C брендів. Має досвід зі створення клубних програм, що використовують токенізацію маркетингових активів

https://yaye.life/