Іспанська журба: чому Salateira провалилася в Іспанії

Директор з франчайзингу в Salateira Максим Пручай про те, які висновки зробили з досвіду невдалого відкриття ресторану в Іспанії і які ризики для запуску франшизи за кордоном.

Цей текст доступний також російською мовою

Міжнародна мережа fast-healthy ресторанів Salateira успішно працює в Україні та Білорусі. У 2017 році компанія запустила франшизу в Іспанії. Але через рік ресторан закрили. В колонці для освітньої платформи LABA директор з франчайзингу Salateira Максим Пручай відверто розповів про іспанський факап. RAU публікує скорочену версію матеріалу.

Чому вирішили виходити на ринок Іспанії

Ми проаналізували всі країни світу за різними критеріями. На підставі цього аналізу розробили дорожню карту розвитку Salateira – Іспанія зайняла високі позиції. Ініціаторами відкриття ресторану саме там стали наші партнери. Вартість франшизи склала $20 000 – вона однакова для всіх країн.
Вирішили запускати франшизу в місті Аліканте. На вибір вплинуло кілька причин:

• витрати на відкриття ресторану в Аліканте нижче, ніж в Мадриді або Барселоні, а платоспроможність населення плюс-мінус однакова
• це туристичне місто, а туристи витрачають багато грошей
• в Аліканте у партнерів були знайомі, які допомагали відкрити бізнес і правильно оформити всі документи

Визначившись з містом, почали шукати місце і рахувати трафік. Знайти приміщення в Європі набагато складніше, ніж в Україні. У всіх ТРЦ вакантність була нульова, тому шукали в street retail.

Склали прогнозну фінансову модель. Інвестиції у відкриття були вищими, ніж в Україні. Але за рахунок більш низької собівартості страв фінмодель показувала хороші терміни повернення.

На запуск ресторану пішло більше року. При вдалому старті партнери планували масштабувати бізнес на всю Іспанію. Не склалося.

Коли зрозуміли, що проект провальний

Перші думки, що проект може не вийти на планові обороти, з’явилися через три місяці після відкриття. Не було приросту гостей, а поточних було недостатньо для досягнення точки беззбитковості.

В Аліканте населення становить понад 300 000 чоловік, а в туристичний сезон чисельність зростає до 1 млн. Ми планували відкрити ресторан в піковий туристичний сезон (липень-серпень). Але сталася непередбачена ситуація. Машина, яка везла меблі з України, застрягла на митниці в Іспанії на півтора місяці. Ми відкрилися в кінці сезону – 20 вересня.

Партнери були впевнені, що з початком нового сезону гостей буде достатньо. Так ресторан пропрацював рік. Але нічого не змінилося, і заклад довелося закрити.

Які висновки зробили

Є три найважливіших фактори успіху в ресторанній сфері: локація, локація, локація. Якщо ви промахнулися з місцем, то шанси на успіх дуже низькі. Думаю, в Аліканте це і сталося.

Інші причини:

1. Краще орієнтуватися не на туристичні міста, оскільки турист шукає місцевий колорит.
2. Якщо відкриваєте перший ресторан в країні, та ще й з новою концепцією, відкривайтеся в місцях з максимальним трафіком цільової аудиторії. Оренда буде вище, але ризиків — менше.
3. Наші ресторани добре працюють в ТРЦ на фуд-кортах. Вони займають менше площі і вимагають менше інвестицій. А стабільні потоки відвідувачів мінімізують ризики невдалого відкриття. Тому перший ресторан в країні ми тепер відкриваємо в ТРЦ на фудкорті.
4. Маркетингові активності необхідно починати набагато раніше відкриття самого ресторану. Ми з цим запізнилися і намагалися розкручуватися після відкриття.
5. Багато меблів та обладнання везли з України – це було дешевше. Але в результаті зіткнулися з проблемами на митниці. Пізніше виникали проблеми з обслуговуванням обладнання та запасними частинами, яких не було в Іспанії — доводилося везти. Це ускладнює роботу. Висновок такий – шукайте продукти, послуги та обладнання на місцевих ринках.
6. Краще починати бізнес в топовому і великому місті (і це не завжди столиця).

Які ризики для запуску франшизи за кордоном

• ринок повинен бути готовий до продукту, інакше його просто не зрозуміють
• контролювати роботу франшизи за кордоном набагато складніше, ніж в Україні
• кадровий ризик (наявність кваліфікованого персоналу)
• неадаптована під ринок концепція – починаючи від продукту, закінчуючи системою лояльності
• законодавчі відмінності або зміни
• складно належним чином контролювати якість продукції
• неправильна оцінка термінів відкриття
• невірно розраховані інвестиції

Джерело: LABA

Читайте також

Кейс Salateira: чому дисципліна важливіша за маркетинг