Назад до покупок: як повернути онлайн-споживачів до кинутих кошиків

В умовах, коли важливість онлайн-торгівлі зросла багаторазово, вкрай важливо використовувати маркетингові інструменти по залученню нових і особливо поверненню старих покупців.

Цей матеріал доступний російською мовою

Продажі інтернет-магазину залежать від багатьох чинників: наскільки затребуваний сам товар, яка цінова політика, якість сервісу при обслуговуванні клієнта та інше. Але не менш важливі маркетингові зусилля, зокрема використання такого інструменту для інтернет-магазинів, як повернення покупців до кинутих кошиків. RAU пропонує матеріал, підготовлений командою діджитал-агенції Upturn.

Згідно з дослідженнями Baymard Institute, 69,23% покупців інтернет-магазинів залишають товари в кошику і не повертаються до покупки. У той же час 80% з цих покупців готові повернутися і завершити процес покупки. Але де саме вони скупляться – залежить від конкретного інтернет-магазину.

Чому кидають кошики з покупками

Збільшення вартості покупки. Додатковими витратами можуть бути: мінімальна сума замовлення, занадто дорога доставка, додаткові комісії при оплаті.

Використання кошика як wishlist. Як показує практика більшість покупців не готові відразу завершувати покупку, і використовують додавання товарів в корзину як wishlist. Тому, дуже важливо щоб на сайті була технічна можливість зберігати товари, додані до кошика, в момент повернення клієнта до покупки.

Знайшли товар за нижчою ціною в іншому магазині. Як правило товар, яким торгують інтернет-магазини, не ексклюзивний, а конкуренти часто пропонують його дешевше. Зазвичай покупець порівнює ціни перед покупкою і вибирає, де дешевше.

У інтернет магазину немає адаптивної верстки. Близько 60% всього трафіку припадає на мобільні пристрої, і коли немає адаптивного дизайну – здійснювати покупки зі смартфона вкрай незручно.

Помилки на сайті. Варіантів може бути багато, наприклад, не додаються товари в кошик, неможливо з кошика повернутися в каталог і продовжити покупки, непрацюючі кнопки на мобільній або десктопній версії, помилки при логіні або реєстрації і т.д.

Занадто заплутаний процес оформлення замовлення. Наприклад, на сайті безліч форм для заповнення, спливаючі банери або форми і т.д.

Як повертати клієнтів до покупки

Персоналізовані листи. Відправка персонального e-mail з нагадуванням про залишений товар протягом години після того як він був покладений в кошик. Для цього необхідно реалізувати передачу даних потенційного клієнта в сервіс відправки e-mail. Конверсія на завершення покупки може доходити до 7%.

Банер з залишеним у кошику товаром в Google Ads, Instagram і Facebook. Банер показується покупцеві за таким принципом: всім клієнтам, які були на сторінці checkout (кошик з товарами), але не дійшли до сторінки success page (сторінка успішно завершеної транзакції). Показувати банер про залишений товар і закликом завершити покупку.

Відправка кинутого кошика у Viber. В Україні Viber найбільш популярний месенджер, особливо серед старшої аудиторії. Маючи номер телефону клієнта, який залишив кошик, не завершивши покупку, є можливість відправляти персоналізоване повідомлення із закликом завершити покупку.

В сумі ці три інструменти можуть додати до обороту інтернет-магазину від 3% до 10% в залежності від товарної категорії. Найбільша ефективність спостерігається для тих категорій, де покупка спонтанна, наприклад одяг / взуття / аксесуари.

Читайте також –

Довести до каси: 10 способів підвищити ефективність купівельного «кошика»