Ковбаса і штучний інтелект: як Укрпромпостач будує свою торгівельну мережу

Керуючий мережею фірмової торгівлі Укрпромпостач Олексій Прохоренко про те, як в компанії розвивають свої роздріб та IT-інфраструктуру, оптимізують бізнес-процеси та висувають нові вимоги до своїх співробітників.

Цей матеріал також доступний російською мовою

Вертикально-інтегрований холдинг Укрпромпостач існує вже 24 роки, створивши за цей час замкнутий цикл виробництва ковбасних та м’ясних виробів. Вісім років тому бізнес поповнила нова команда на чолі з Олексієм Прохоренко, яка очолила збут.

Зокрема, для продажу більше ніж 100 позицій ковбасних виробів, м’ясних делікатесів і свіжого м’яса холдинг розвиває власну мережу фірмової торгівлі. Сучасний покупець бажає не тільки отримати продукти високої якості, але й в зручний для себе спосіб. Щоб іти в ногу з часом, компанія, що виробляє до 20 тон продукції щодня, взяла на озброєння сучасні технології.

Від виробництва до рітейла

– Чому виробник вирішив зайнятися роздрібною торгівлею?

– Щоб забезпечити споживачам якісний продукт, необхідний повний і замкнутий цикл виробництва та реалізації. Починаючи від сировини, що збирається на власному полі, продовжуючи виготовленням кормів, тваринництвом, переробкою м’яса і реалізацією.

Це досить поширена практика: гроші залишаються всередині вертикального холдингу, не покидаючи його меж, чим забезпечується їх швидка оборотність: немає відстрочок платежів, якихось затримок і т. п.

– Коли вирішили створювати власну фірмову торговельну мережу?

– В 2011 році.

– І наскільки за цей час вдалося збільшити розмір мережі?

– Під моїм керівництвом працює 11 точок в Києві, також існує ще 3, які відносяться до іншого підрозділу – в Переяславі.

– У чому, на вашу думку, перевага фірмового роздробу виробника в порівнянні з торговими мережами?

– Ми маємо можливість поставляти більш свіжий продукт зі свого заводу, і гарантуємо більш високу технологічність процесу. Крім того, наша вертикальна інтеграція дозволяє забезпечувати стабільно високу якість всіх продуктів. Головна конкурентна перевага – щоденна поставка сирого м’яса і продуктів, які швидку псуються. Тому клієнти не питають у продавця: «М’ясо свіже?» Вони питають: «Є товар чи ні?»

– За географічним охопленням – чому зосередилися в Києві та області, чи не думаєте рухатися далі?

– Ми регіональний виробник. Наше сире м’ясо можна знайти тільки в Києві та Переяславі. Зрозуміло, продукцію тривалого зберігання – ковбаси, сиров’ялене м’ясо і так далі – ми поставляємо в усі найбільші роздрібні мережі по всій Україні.

– Чи не розглядаєте можливість продажу в ваших магазинах супутніх товарів?

– У нас є кілька партнерів, з якими ми співпрацюємо по цьому напряму. Наприклад, свіжий крафтовий хліб, кондитерка, органічне молоко, соуси від Євгена Клопотенко… Ми не беремо плату за вхід, за місце на полиці. Найважливіше для нас: довіра через якість товару та внутрішні цінності. Якщо знайдемо інших виробників, які поділяють наші погляди, і пропонують якісні натуральні товари, розглянемо можливість продавати їх продукцію.

– Як просуваєте фірмовий роздріб? Які маркетингові активності?

– Тільки на етапі відкриття нового магазину – оголошення, флаєра, білл-борди, анонси тощо. А в глобальному плані наша маркетингова стратегія полягає в тому, що ми граємо вдовгу. Проводимо роз’яснювальну роботу, пояснюємо, чому варто купувати натуральне, чим відрізняються різні види м’яса і ковбас. На Facebook у нас понад 60 000 фоловерів – дуже непоганий результат для спеціалізованої мережі!

У наповненні сторінки в соцмережі беруть участь всі: не тільки SMM-фахівець, але, при необхідності, й технолог виробництва, керуючий мережею, бухгалтерія, менеджери. Таким чином передплатник може швидко отримати кваліфіковану відповідь, а не відписку SMM-ника.

– За якими ключовими показниками оцінюєте ефективність роботи фірмової торгової мережі?

– CLV – customer lifetime value – скільки всього клієнт принесе за весь час співпраці з нашою компанією. Ми не женемося за миттєвими результатами, ми граємо вдовгу, тож намагаємося, щоб клієнт був з нами якомога більше років.

– Що зараз очікує пересічний покупець і чим ви його приваблюєте?

– Доводиться часто стикатися з упередженнями покупців. Люди не вірять, що ковбаса може бути якісною. Їх можна зрозуміти, адже в магазинах продають різні м’ясні вироби. Інколи здається що мета деяких виробників – зробити, продати і швидко втекти, щоб не наздогнали.

Ми пропонуємо товар, якого немає в інших – наприклад, елітні сиров’ялені ковбаси. Також деякі позиції нашої продукції можна знайти лише в наших фірмових торгівельних точках у Києві та області.

Втілення технологій

– Які саме технологічні новації ви запровадили у своєму торговому сервісі?

– З того, що вже є – сучасні ваги з тачпадом, які з’єднуються один з одним по COM-порту, з точністю зважування до тисячної грама і затримкою в чотири секунди. З таким обладнанням «обважити» фізично неможливо. Зрозуміло, такі ваги дорожче звичайних, але нам важливіше бути чесними, бути впевненими в точності процесу.

– Зараз багато говорять про роботизацію торгівлі, зокрема, про зникнення продавців як таких. Що у вас робиться в цьому напрямку?

– Зараз наша колишня система обліку продажів вже не справляється з вимогами, які до неї висуваються. Міняємо її – запускаємо сучасний програмний комплекс, який працює на штучному інтелекті.

Програму написали під замовлення мої друзі з IT-сфери: вони врахували саме наші «болі». Готових рішень на ринку, які підійшли б нам настільки точно – немає. Там буде не просто статистика продажів в режимі реального часу, а й аналітика – більш складні та цінні показники.

– Що це дасть на практиці?

– По-перше, нова система зможе прогнозувати попит на продукцію на три дні вперед. Ми зможемо підвищити точність замовлень, бо зараз цим займаються наші продавці. По-друге, це сильно спростить переоблік. Зараз його проводять продавці раз в тиждень, і буває, що люди помиляються. Наприклад, після тривалих підрахунків вносять дані не в ту колонку, а в підсумку бухгалтер і аналітик не можуть підвести підсумки. Ми втрачаємо добу, щоб знайти та виправити всі промахи.

Завдяки програмі інвентаризація буде проходити в рази швидше. Звіти в програмі будуть відображатися за принципом «світлофора»: зелені позначки для позицій, за якими показники залишків і продажів сходяться. Жовті – коли є якась проблема, але продавець бачить її і може швидко виправити. І червоні – коли суттєве відхилення наявності товару.

– Чи змінюються вимоги до продавців після впровадження нових технологій? 

– Якими б досконалими не були технології, головне – люди. Програма просто допомагає їм працювати швидше, краще. Так що важливі саме особисті якості співробітника. Коли ви приходите в фірмовий магазин, ви довіряєте свій вибір конкретній людині. А значить, наприклад, продавець «Валя» – найголовніша в усьому холдингу, його «обличчя». І нам важливо, щоб вона була позитивною і чесною. Від цього залежать і відносини з клієнтами, і комфорт в колективі.

Читайте також –

Рітейл йде у виробництво: якими заводами володіють найбільші мережі України