Різдвяна історія: як “Юрашки – львівська майстерня пряніків” підкорювала український ринок

Як продавці сувенірів побудували пряникову імперію, представлену в декількох містах, змогли випікати чотири тонни розписаних вручну пряників на місяць, і успішно розвивається по франшизі.

RAU продовжує серію публікацій Franchise-story: про те, як побудувати успішний бізнес, продаючи іншим право працювати під розкрученим брендом і використовувати перевірені технології. Що краще – самому пробувати і помилятися або скористатися досвідом, наприклад, освітнього проекту від Franchise Group?

“Юрашки – львівська майстерня пряніків” працює у Львові, в чотирьох київських торгових центрах і незабаром з’явиться ще в декількох містах. Співвласник бренду Олег Луканюк разом з партнером почав бізнес із продажу сувенірної продукції в 2010 році, а в 2013-му знайшов нову нішу – виробництво і продаж пряників. За чотири роки “Юрашки” виросли в компанію зі штатом в сотню осіб і виробництво, яке переробляє 4 тонни теста на місяць.

Франчайзингом підприємець вирішив користуватись через бажання масштабувати бренд і продукт в інших містах. З якими труднощами він стикався при запуску, які особливості бізнесу по франчайзингу і в яких містах з’являться “Юрашки – лівівська майстерня пряніків”.

Все почалося в Різдво

– Що зараз входить в вашу компанію, і з чого все починалося?

– Компанія складається з виробничого підрозділу у Львові, кафе “Юрашки – львівська майстерня пряніків” біля площі Ринок і чотирьох партнерських острівців в торгових центрах Києва.

З партнером, з яким зараз разом розвиваємо бізнес, познайомилися ще в студентські роки, підробляючи офіціантами, а через три роки, в 2010-му, зустрілися знову, і започаткували власну справу. Стартували з реалізації пряникової продукції, яку купували у київської компанії. Для старту ми використовували гроші з інших своїх спільних проектів.

Засновники “Юрашки – львівська майстерня пряників”: Олег (праворуч) зі своїм партнером по усім бізнес-проектам Іллею

Щоб зрозуміти попит, почали з малого – поставили невелику точку з “пряниковими будиночками” на Львівському різдвяному ярмарку. Покупці були в захваті, ми ж оцінили фінансову віддачу і вирішили продавати товар в магазинах – точках невеликої площі до 20 кв. м. Але тоді ми самі нічого не виробляли – це завдання нам здавалось надто складним. Коли дійшли до оборотів в 400-600 пряників в день, зрозуміли необхідність організації власного виробництва.

– Хто допомагав запустити проект?

– Я платив кухарям за 2,5 місяці експериментів, поки не вийшов ідеальний пряник і не була прорахована ідеальна калькуляція тесту. Думав, що це просто і вистачить місяця, але коли почав промовляти побажання до тесту, а їх виявилося багато – смак, вологість, твердість, термін зберігання, приємний колір – бо очима клієнти оцінюють товар на 80%, то все розтягнулося на кілька місяців. Щоб вивести калькуляцію, довелося залучати технологів із кондитерського виробництва з інших міст.

Ми стартували з команди в 12 осіб, включаючи художника, який розписував пряники. Зараз у нас задіяно 65 осіб, які замішують 4 тонни тесту на місяць.

– Що являє собою магазин?

– Це великий концептуальний заклад в 110 кв. м, який поділений на три зони: перша – зона показового виробництва з піччю, пекарем і художником, які за величезним столом на 14 осіб проводять майстер-класи; друга – торгова зона з пряникової викладкою; третій зал – міні-кафе з 5-6 столиками, в меню – кава та солодощі.

– Асортимент кафе складається з вашої продукції?

– Ні, частково закуповуємо, бо, наприклад, йти в виробництво макарунів сенсу немає.

“Пряничний” океан

– А чому зробили ставку на пряники?

– Ідея з пряниками належала мені, тож я захищав її перед партнером – ми так відпрацьовуємо всі нові напрямки. Продукт мені подобався: наші пряники відрізнялися від звичайних вагових. Ми з пряника зробили “фішку”, сувенір, який можна з’їсти. Назву “Юрашки” ми вибрали завдяки ярмарковому минулому цього частування: 200 років тому на Святошинської горі у Львові на ярмарках завжди стояла палатка, в якому продавалися пряники-медяники, які через місця проведення почали називати “Юрашки”.

Пряник у нас коштує 45-60 грн і його особливість – ручний розпис. Ми навмисно не переходимо на технологічне фарбування, тому що це суперечить нашій концепції – два однакових пряника ви навряд чи знайдете.

– Хто ваші клієнти – туристи?

– Половина – туристи, інші – місцеві. Звичайно в розпал туристичного сезону приїжджі купують більше, але в несезон нас дуже виручають місцеві. Найчастіше у нас купують жінки 18-40 років. Ми спеціально розробили досить багато категорій пряників: наприклад, є пропозиції для мам, туристів, молоді.

– Які ще використовуєте канали продажу продукції?

– У нас є оптові продажі, корпоративні замовлення, ми продаємо онлайн. Але онлайн більше працює як маркетинг, ніж продажі, хоча ми намагаємося це міняти. В інтернеті продаємо не більше 5%, але через Всесвітню павутину частіше приходять оптові клієнти. Instagram за обсягами більше продає, ніж Facebook, а актуальність сайту як такого знизилася. Зараз настала ера блогерів – цим користуємося, використовуємо для збільшення обороту в онлайні всі способи.

Корпоративні продажі складають близько 10% і часто підтримують нас в несезон.

– Франшизу ви продаєте тільки на магазин пряників?

– Так. Ми звернулися до Franchise Group, спільно з ними розробили франчайзингову стратегію, описали ту сторону бізнесу, яка стосується торгівлі. Франшизу виробництва не готували і не впевнений, що будемо це робити. Контролюючи виробництво, ми можемо “притримувати” нашого партнера в плані плагіату.

– Які показники магазину?

– Ми розраховуємо досягти окупності проекту в період до півтора років. Але у нас кілька форматів. Партнер, який хоче спробувати цей бізнес, може почати з острівця. Підприємець також може відкрити роздрібний магазин, із зоною показового виробництва та майстер-класами. Найбільший термін окупності, 19-21 місяців, звичайно, у третього формату – це повноцінний концептуальний заклад, подібний нашому у Львові, з інвестиціями $62 000. Різні формати передбачають різні терміни окупності, наприклад, корнер в ТРЦ окупиться в 7-9 місяців, при інвестиціях в $8600.

– З якими проблемами стикалися?

– Проблеми є завжди, це показник того, що ми ростемо та змінюємося. Є суттєва різниця між виробництвом 100 пряників і 10 000 в місяць. Був випадок з продукцією партнера – в деяких партіях, які ми проверяли, пряники виявилися занадто сухі. Але знайшли вихід: звернулися в науково-дослідний інститут, де для нас розробили спеціальний прилад, який перевіряє вологість. Тепер їм користується наш франчайзі.

– Коли налагоджували бізнес-процеси, на кого дивилися?

– У нашій сфері є гіганти, близькі по концепту. Наприклад, “Львівська майстерня шоколаду”, яка вже давно працює і в Україні, і за кордоном, в тому числі по франшизі. Для нас це приклад і предмет захоплення. Проект “Майстерня Карамелі” – розвивається дуже швидко, і також використовує франчайзинг. Звичайно, ми стежимо за ринком, але зараз по пряникам у нас прямої конкуренції немає. Але напрямок виробництва шоколаду нам дуже близько, тому ми не розслабляємося.

Київські штучки

– Коли відкрилися перші точки по франчайзингу? Наскільки складно було відкриватися в торгових центрах?

– Перша точка відкрилася в минулому році, зараз їх чотири. У Києві, звичайно, свої закони та правила, у нас трохи інший підхід, тому що Львів – туристична Мекка. Там всі дороги ведуть до площі Ринок. У Львові клієнти можуть зайти до нас лише раз, в той час як київські відвідувачі відпочивають в розважальних центрах частіше, тому можуть стати постійними покупцями. Кияни беруть більше пряники з метою їх з’їсти, ніж з метою подарувати комусь як сувенір.

Тому для київських точок був підібраний трохи інший асортимент. Ми дуже гнучкі в цьому плані завдяки власному виробництву: можемо дуже швидко розробити нові лінійки продуктів, ми стежимо за трендами та тенденціями на ринку. Зараз асортимент складається з 350 позицій і постійно змінюється, в залежності від точки (наприклад, в київських корнера він інший) і сезону.

– А ціни відрізняються в залежності від міста?

– Ні, вони всюди однакові. Ми контролюємо їх за допомогою “таємних покупців”.

– Які результати показують київські корнери?

– Є торгові центри, які дуже добре працюють, є такі, де точки трохи недопрацьовують, але продажі більш успішних завжди перекривають мінуси. Ми прогнозували партнеру рік для окупності точок – так все і сталося. За корнер всі прогнозовані показники співпали з реальними фінансовими результатами. Весь фінансовий прогноз збувся з похибкою 5%.

– Як відрізняється чек точок у торговельних центрах від вашого магазину?

– У “Юрашки – львівська майстерня пряніків” в середньому роблять покупку на 120 грн, в торговому центрі 110-100. У день відвідувачі у нас в магазині здійснюють близько 300 покупок.

“Дракон, що затаївся”

– Чому вибрали франчайзинг, а не самостійний розвиток мережі?

– В якийсь момент у нас з’явилося багато запитів, а у нас з партнером є інші проекти, які показують відмінні результати: торгівля сувенірною продукцією – розвиваємо мережу точок, пішли в напрямок пошиття іграшок. Тому франчайзинг для нас став способом розвитку бренду, але без нашого прямої участі.

– Які міста вас цікавлять або ви, скоріше, орієнтуєтеся на запити партнерів?

– Ми обробляємо всі запити, але якщо це містечко з 20 000 мешканців, навряд чи там буде необхідний попит. Але ми все умови обговорюємо індивідуально. Логічно почали з Києва, але далі швидше за все підемо в напрямку Одеси, Дніпра. Як я вже говорив, зараз ми переглядаємо внутрішні процеси, тому не інвестуємо в популяризацію бренду на ринку франчайзингу, але всі вхідні заявки обробляємо.

– Які плани у компанії на найближчий рік?

– У липні ми відкрили в Яремче на 40 кв. м ще один власний магазин. У ньому будуть проводитися майстер-класи та продаватися наша продукція. Тепер чекаємо відповідного приміщення у Львові, щоб відкрити другий заклад там. Зараз там занадто великий попит – підприємці думають, що якщо візьмуть в центрі Львова приміщення за $100/кв. м на місяць, то почнуть заробляти зі старту. В результаті такі стартаперів забирають приміщення за нереально високими ставками, але через 3-4 місяці закриваються. Ми перечекаємо хвилю псевдобізнесменів.

Ми плануємо масштабироваться за рахунок франчайзингу та рости в онлайні. Поки налагоджуємо внутрішні процеси, щоб відповідати на всі питання наших партнерів і підтверджувати всі заявлені нами цифри. Так що в планах – розвиток, але обдуманий.

Читайте таклж –

Ірина Тяжкороб, Gemini: Успіх бізнесу без ризику неможливий