Як інтернет-магазини використовують ROPO для недорогого залучення лояльних клієнтів

Використання поведінкових реакцій покупців ROPO дозволяє швидко й ефективно напрацювати базу лояльних клієнтів з мінімальними витратами.

Еvo.business переклала статтю Barilliance.com про те, яку користь приносить онлайн-магазинам новий тренд використання ROPO. Поведінка клієнтів, відома як ROPO (research online, purchase offline – вивчення товару онлайн, потім покупка офлайн), для електронної комерції є не сумна втеча покупця з сайту, як багатьом здається, а відмінна можливість дешево придбати лояльних клієнтів. Базову користь нового тренда та пов’язані з ним цифри описав Стефан Серрано.

Статистика ROPO 2018 року

ROPO відноситься до документованої поведінки, коли клієнти вивчають товар на сайті інтернет-магазину або на рецензійному сайті, перш ніж купують цей товар в реальному магазині.

Наприклад, в першому півріччі 2018 року, згідно з Google, 78% жителів США відразу йдуть в інтернет, коли їм потрібно вивчити товар або послугу. Але в той же час більшість покупок, понад 80%, в США поки відбувається офлайн. Як поєднати ці парадоксально-протилежні процентні частки?

Дуже просто. Звіт Bright Local’s Local Consumer Review Survey 2017 дав ряд цікавих статистичних даних:

• 97% американських споживачів колись онлайн шукали офлайн-продавців в радіусі декількох кілометрів від своєї поточної геолокації
• 12% щодня в інтернеті шукають офлайнові торговельні та виробничі підприємства в радіусі декількох кілометрів від свого актуального місцезнаходження.

Іншими словами, інтернет-пошук фізичних місць для наступних офлайн-покупок повсюдно поширений.

Що ж стосується інформації про товар, то опитування сотень покупців Австралії показало: майже всі покупці, в тому числі, віку 60+, спеціально консультуються в інтернеті перед покупкою офлайн:

• 21% опитаних вивчають товар онлайн, вже перебуваючи в офлайновом магазині, де цей товар продається
• 71% переглядають товари онлайн за деякий час до того, як відправляться в фізичний магазин
• І тільки 8% австралійських респондентів заявили, що поки ще ніколи нічого не вивчали онлайн перед покупкою

Навіщо ROPO інтернет-магазину або сайту послуг

Не зовсім коректно думати, що ROPO принесе тільки трафік, а сам продаж відбудеться в іншому інтернет-магазині. Програмісти вже створюють в рамках Big Data систему відстеження, на якому саме сайті клієнт знайшов інформацію перед офлайн-покупкою. Після впровадження цього механізму можна буде сподіватися на відрахування від офлайн-продавця на користь сайтів, на яких клієнт перевірив параметри товару й відгуки про товар і магазин. Тоді подібних сумнівів у важливості ROPO у інтернет-продавців не виникне.

Але і зараз є краща річ, яку можна зробити завдяки цьому ефекту. А саме – забезпечити цінність сайту свого магазину завчасно, створивши під ROPO безкоштовні найтонші, короткі, які легко читаються в Мобайлі описи, інструкції, керівництва, дошки відгуків, які максимально добре позиціонують товари.

Це можна робити не на основних товарних сторінках, щоб їх не перевантажувати, а на окремих спеціальних високоінформативних вкладках або навіть в блозі магазину. Зрозуміло, в цьому випадку саме ці сторінки потрібно виводити в топ видачі по типовим для ROPO запитам.

Тоді, запам’ятавши ваш сайт, як найкраще місце товарів вашої сфери, більшість клієнтів рано чи пізно прийде за онлайн-покупкою до вас.

Це будуть клієнти, які вже колись оглядали й вивчали в офлайн-магазині товар, можливо, цілком ідентичний вашому – тому мають менше сумнівів і швидше рухаються по воронці конверсії. Це будуть лояльні покупці, давно знайомі з вашим сайтом як з ціннии, правдивим, корисним інформаційним джерелом; клієнти, які поважають ваш сайт. Це будуть відмінні клієнти, придбати яких ви можете досить недорого: шляхом розміщення сверхінформативного контенту, зручного для ROPO.

Отже, для інтернет-магазинів сверхдетальна товарна контент-стратегія й оптимізація під видачу цього контенту в топі ROPO запитів – це гачок, який не тільки підвищує впізнаваність бренду магазину, а й налагоджує зв’язок з масою користувачів.

Залишилося додати, що в цій довгограючій багаторічної стратегії йдеться про ліди з тимчасово відкладеної на користь ROPO конверсією. Прийде час, і у багатьох з цих лидів здійсниться продаж в вашому інтернет-магазині.

Читайте також –

Анна Грішина, EVA: Customer Experience Management дозволяє знати про клієнта більше конкурентів