Рітейл у фарбах: як Caparol розвиває мережі магазинів Caparol Center і Capadecor

Комерційний директор Капарол Україна Олег Лiтвiнчук розповів про редизайн магазинів Caparol Center, розвиток партнерської мережі Capadecor, темпи зростання продажів і ситуацію на українському ринку будівельних матеріалів.

Гра на випередження

– Скільки власних салонів-магазинів об’єднує Капарол Україна і як плануєте розвивати мережу?

– Зараз наша мережа нараховує 21 салон-магазин Caparol Center. Позиціонуємо їх, як «Локація для професіоналів». Ми прагнемо постійного вдосконалення, і за останній рік повністю змінили концепцію фірмових салонів Caparol Center. Нові салони європейського формату вже можна відвідати в Києві, Одесі та Луцьку.

Головна особливість нового концепту в тому, що він був розроблений відповідно до тренду мультифункціонального дизайну, де кожен рітейл-елемент продуманий до дрібниць. У планах продовжувати працювати в цьому напрямку і в 2018 році відкрити четвертий Caparol Center в Києві та реалізовувати програму редизайну в інших містах.

– Яка мета проекту редизайну?

– Модні тенденції постійно оновлюються не лише в fashion-індустрії, а й в будівельній сфері. Сьогодні бути в тренді – занчить бути на крок попереду. Тому у нас в концерні DAW є спеціальне агентство Caparol ColorDesignStudio, яке формує тренди в багатьох країнах світу і транслює свою експертизу для адаптації під локальні ринки. Завдяки цьому, можемо популяризувати нові тренди в Україні, тим самим розвиваючи ринок в цілому. Адже щоб займати лідируючі позиції та бути надійним партнером, важливо передбачати бажання клієнта.

– Яка в середньому вартість редизайну одного салону-магазину?

– Дивитися на середню вартість не зовсім доречно, оскільки концепт трансформується ще в залежності від потреб регіону, площі торгового приміщення, розташування, стану приміщення до ремонту та іншого. Більш показовим є термін окупності, який становить один рік.

– Як росли продажі компанії у 2017 році?

– Київський лакофарбовий ринок зростає на 9-10% в гривні. Завдяки введенню нових стратегічних ініціатив та сталому розвитку всіх каналів продажів ми ростемо швидше, ніж він, на 14%.

Звичайно ж, в планах максимально нарощувати взятий темп і збільшувати вплив компанії на ринок в цілому.

Для цього ми постійно аналізуємо багато факторів. Наприклад, продажі в нашій сфері сильно залежать від темпів будівництва нового житла і санації «вторинного» житла. За останні роки будівельна галузь демонструє стрімке зростання.

– Які ваші прогнози на розвиток українського ринку будматеріалів?

– З розвитком технологій, зміною стилю життя, збільшенням потоку інформації та розвитком тренду глобалізації, клієнтський досвід змінюється. Цінність часу стає понад усе і клієнт не готовий витрачати його в чергах або на довгий пошук рішення.

Ринок перенасичений багатьма конкуруючими пропозиціями, що змушує споживача більш усвідомлено приймати рішення.

Тому, на мою особисту думку, майбутнє за компаніями, які створять унікальну бізнес-модель, що включає в себе настільки простий алгоритм пошуку і прийняття рішення про покупку, що зніме з них «головний біль». Але при цьому клієнт, як і раніше, вимагає індивідуального підходу і трендових, безпечних для здоров’я рішень. Я прогнозую, що розвиток будівельного ринку буде показувати приріст 11-12% щорічно. Основним драйвером буде збільшення попиту на термоізоляцію будівель і споруд.

Партнерство оптом і в роздріб

– Які ще канали продажів використовуєте?

– Ми дотримуємося стратегії диверсифікації брендів і паралельно розвиваємо три канали. Це Caparol Center (мережа власних салонів), будівельні гіпермаркети, і дистриб’ютори. З останніми також розвиваємо партнерську мережу салонів декоративних матеріалів Capadecor.

– Розкажіть докладніше про цей проект: коли почали його розвивати, скільки магазинів Capadecor працює в Україні зараз?

– Мета концепції – розвиток споживчих переваг і трендів за допомогою нових декоративних рішень для оздоблення. Щоб зрозуміти якого формату повинен бути салон для її досягнення і зручності замовників та дизайнерів, ми відвідали багато салонів в Європі. Так імплементували проект, який одночасно дає можливість партнеру перейти на новий рівень співпраці та відкриває нові можливості для клієнтів на ринку декоративних матеріалів.

Концепція салону декоративних матеріалів Capadecor дозволяє партнерам розширити клієнтську базу за рахунок створення умов для її залучення.

Перший партнерський салон в концепції Capadecor відкрився три роки тому в Тернополі під назвою Стильна Хата, а зараз у нас уже чотири партнерських магазини в різних регіонах: DecorCity в Києві, DécorHall в Хмельницькому, Міол в Сумах. На даний момент працюємо над наступним проектом. Бачимо зацікавленість партнерів, від яких і будуть залежати темпи масштабування мережі.

– На яких умовах співпрацюєте з партнерами?

– Наші вимоги: бажання партнера підвищувати культуру споживання і готовність відповідати нашому концепту. Для нас головне – ментальна готовність партнера. Всі умови і вигоди прописані в концепті та узгоджуються з партнером до початку роботи за проектом. Для нас важливо щоб у нього була вся інформація і він розумів переваги проекту.

Якщо успішний партнер – успішні й ми, а відкриття спільних салонів підтверджує, що партнери нам довіряють і готові розвивати свій бізнес разом з нами.

Коли партнер знаходить необхідне приміщення, ми консультуємо його по кожному етапу роботи, розробляємо індивідуальний дизайн-проект салону, виділяємо матеріали на ремонт, виготовляємо зразки в салон, надаємо фірмовий стиль і POS-матеріали. Крім цього, проводимо технічне навчання персоналу. Адже для нас дуже важливо, щоб співробітники були технічно грамотні та мали високу експертизу для якісної консультації клієнтів.

– Яка цільова аудиторія цього проекту? В асортименті магазинів може бути представлена ​​лише продукція Caparol?

– Наше завдання: забезпечити клієнта всім необхідним для вибору і реалізації задуманого проекту, тому в салоні представлено 80% нашої продукції і ще близько 20% супутніх товарів. Цільова аудиторія – професіонали будівельної сфери: архітектори, дизайнери, аплікатори, і звичайно ж, клієнт, з якими вони працюють.

В салон Capadecor архітектор може як прийти з замовником і підібрати потрібний колір фарби, відкоригувати проект і погодити все на місці за допомогою експертів-консультантів магазину, так і познайомитися з замовником вже в салоні.

Фінансова складова

– Який розмір інвестицій в середньому необхідний для відкриття магазину?

– Мінімальні вкладення в проект – від $10 000 і вище. Звичайно, багато що залежить від місця розташування і вартості оренди. Приміщення під магазин можуть бути або у власності партнерів, або орендуватися, відповідно і вартість проекту буде істотно відрізнятися.

– Які ще є вимоги до приміщення, його площі та магазину в цілому?

– Всі умови і рекомендації прописані в концепції торгових точок Capadecor. Оптимальною вважаємо площу від 80 кв. м і вище, щоб клієнти могли вільно робити вибір. У салоні продумано зонування, яке включає в себе невеликий шоу-рум, зону консультацій і роботи над проектом, рецепцію, кава-поінт із зоною відпочинку, де клієнт може випити чашку кави і поспілкуватися в приємній атмосфері з консультантом або замовником, і невеликий склад.

– Який середній термін окупності інвестицій, середній чек і товарообіг торгових точок?

– Все залежить від того, яку суму вклав партнер і якого товарообігу вдалося досягти за перші місяці.

Термін окупності торговельної точки 1-2 роки, адже партнер розширює свою клієнтську аудиторію і переорієнтується на інший сегмент в продажах. Товарообіг при цьому збільшується до 20%.

Середній чек і кількість позицій аналізувати не зовсім коректно при нашій специфіці продажів, так як ми не належимо до класичного рітейлу.

– Capadecor може відкриватися в містах, де вже працюють ваші власні магазини Caparol Center?

– У нас немає якихось обмежень – це різні формати, і вони відмінно доповнюють один одного. Нещодавно навіть спільно працювали на архітектурному фестивалі. Caparol Center – локація професіоналів з повним спектром послуг по внутрішньому і зовнішньому оздобленню, а також утепленню, а Capadecor в свою чергу спеціалізується на декоративному оздобленню приміщень.

– Яка головна мета цього проекту? Що отримує компанія від розширення мережі партнерських магазинів?

– В першу чергу – розвивати ринок і культуру споживання декоративних матеріалів в Україні для поліпшення умов і вибору для наших клієнтів. І звичайно ж – лояльність партнера. Ми ретельно підходимо до вибору партнерів для участі в даному проекті, щоб цей проект в довгостроковій перспективі зміг виправдати очікування обох сторін. Крім лояльності партнерів роздрібний магазин бренду дозволяє надовго закріпитися на певній території – це впізнаваність нашого бренду.

Читайте також –

Дмитро Каширін, Kontinent FRC: FMCG-рітейлу пора оцифровуватися