Ярема Івахів, LC Waikiki: Інвестували в Україну більше $25 млн

Генеральний директор LC Waikiki в Україні розповів про початок бізнесу та найбільші складності в Україні, інвестиції компанії та темпи зростання продажів, а також про короткострокові та стратегічні плани рітейлера.

Цей матеріал доступний російською мовою

Турецькі бренди є одними з найбільш активних гравців українського ринку fashion-рітейлу. В країні багато років успішно розвиваються такі мережі магазинів як Colin’s та LTB. А минулого року пул турецьких продавців одягу поповнили великі універмаги одягу Koton і De Facto. При цьому одним з найбільш успішних брендів з берегів Босфору в Україні є LC Waikiki. Вийшовши на ринок у 2013 році, компанія продовжувала інвестувати в країну навіть у кризові роки, зумівши наростити мережу до 31-го магазину і стати одним з найбільших fashion-рітейлерів країни за сумарними обсягами торгової площі.

Як компанія виходила в країну, з якими труднощами стикнулася, та за рахунок чого змогла закріпитися на ринку RAU розповів генеральний директор LC Waikiki в Україні Ярема Івахів.

– LC Waikiki вийшла на український ринок в 2013 році, а вже в 2014-му на сході розпочалася війна, країну охопила економічна криза. Проте LC Waikiki продовжила розвиток і вже в кінці 2015-го нараховувала шість торгових точок. Як вдалося переконати головний офіс у доцільності інвестицій?

– Криза – це час великих можливостей, чим ми і скористалися, запропонувавши клієнтам доступні ціни, широкий асортимент та хорошу якість. Нам вдалося не тільки відкрити нові магазини, а й привести нових клієнтів, які через кризу з дорогих брендів перейшли на більш економні. Також варто зауважити, що в LC Waikiki вже є подібний досвід, адже розвиток магазинів в Туреччині якраз припав на кризу. Тому у нас була повна підтримка головного офісу та чіткий план дій.

– В кризу більшість fashion–рітейлерів в Україні констатували спад продажів. Якою була ситуація в LC Waikiki?

– Спади та підйоми – це явище циклічне, тому коли продажі на спаді, варто готуватися до скорих підйомів, що ми й робили. Відкривали нові магазини, розширювали асортимент. Зуміли донести до наших клієнтів, що не потрібно витрачати великий бюджет для того, щоб одягнути всю сім’ю. Як на мене, в цьому наша перевага.

– Станом на кінець 2015-го року LC Waikiki повідомляло, що інвестиції компанії з моменту початку роботи в Україні складають $9 млн. Як змінилася ця сумма? Скільки компанія інвестує у відкриття одного магазину?

– З початку експансії в Україні компанія вже інвестувала понад $25 млн. Щодо інвестицій в один магазин, то сума може відрізнятися в залежності від розмірів та концепції магазину.

– З якими ключовими проблемами компанія зіткнулася на старті розвитку в країні, які проблеми існують сьогодні? Чи стикалися з труднощами на кордоні, під час ввозу товарів до країни, наскільки актуальна для компанії кадрова проблема?

– Великих проблем, які б могли стати перешкодою, немає. Але є низка дрібних питань, які займають і багато часу, і потребують щоденної уваги. Кадрова проблема теж має місце, але поступово зникає, враховуючи зростання кількості молоді, що володіє англійською. Адже знання мови є головною вимогою до нашого персоналу.

Зараз спостерігається бум відкриття ТРЦ в Україні, тому ми пильно стежимо за ними, та вивчаємо можливості. Маємо чіткі вимоги до потенціальних приміщень під магазини. Наприклад, площа торговельної точки має бути від 1200 кв. м.

Щодо проблем на кордоні, то особливих труднощів не було, адже вся дозвільна документація була підготовлена заздалегідь нашими брокерами та LC Waikiki.

Масштабна експансія

– Спочатку компанія розвивалася лише в Києві але вже у 2016-му розпочала експансію в регіони країни. Чи можете порівняти успіхи компанії в столиці та в регіонах?

– В Києві в мережі LC Waikiki працює 10 магазинів, всі інші – регіональні. Ми з великою відповідальністю підходимо до вибору місця для нового магазину, аналізуючи заповненість ТРЦ, трафік, тому зазвичай вже з відкриття показуємо хороші результати. За весь період діяльності LC Waikiki було закрито всього один магазин.

Перша четвірка лідерів магазинів за товарообігом: київські Ocean Plaza та Проспект, львівський Forum та одеський FontanSky.

Серед перспективних магазинів, що розташовані в невеликих містах України, можна назвати Тернопіль, Чернігів, Рівне. Порівнювати магазини в регіонах та у великих містах не варто, адже це зовсім інший покупець, інший трафік в магазинах. В регіонах ми маємо дуже багато клієнтів, адже в них немає тієї кількості магазинів як, наприклад, в столиці. Зараз до нас надходить багато запитів від людей з міст, де ми поки що не представлені, з питанням, коли нас чекати. Одним з таких міст є Маріуполь, відкриття в якому буде вже цього року.

З гордістю можу сказати, що серед 44-х країн, де присутня LC Waikiki, ми входимо в топ-10 за продажами.

– З 30-ти торгових точок, відкритих в Україні, компанія лише раз закрила магазин. Як вдається настільки вдало підбирати локації для відкриття?

– Як я вже говорив, ми дуже ретельно обираємо площу для нашого нового магазину. Це і розташування ТРЦ, і кількість відвідувачів, і наповнення конкурентами, і найголовніше – чи готовий центр дати нам площу під магазин більше 1200 кв. м.

Ми не виключаємо відкриття street-store, адже серед наших магазинів за кордоном є багато вдалих прикладів такого формату.

Але, на даний момент, ще не отримали відповідної пропозиції, яка б задовільняла низку наших вимог.

– Що не вийшло в магазині, який довелося закрити?

– На жаль, ми не дійшли компромісу з ТЦ РайON щодо умов нашої присутності. У зв’язку з цим, було прийнято рішення про закриття. Проте й по сьогоднішній день отримуємо звернення наших постійних покупців з проханням повернутися.

Нові виклики

– В 2018 році в Україну вийшло відразу декілька серйозних конкурентів LC Waikiki, які працюють в тому ж сегменті fast–fashion – H&M, DeFacto, Koton. Як вважаєте, чи будуть ці компанії успішними в країні та чи зможуть вони відтягнути на себе суттєву частку ваших покупців?

– Конкуренція – це хороша річ, мотивує тебе працювати більше, краще та якісніше. LC Waikiki готовий до цього. Кожен з брендів має своїх лояльних клієнтів, тому думаю, що суттєвого відтоку клієнтів не буде. Також відкриття конкурентів потрібно сприймати і з позитивної сторони, адже нові магазини – це ще й збільшення потоку в ТРЦ, що добре для всіх.

– В минулому році компанія запустила в країні інтернет-магазин. Які перші результати його роботи?

– Сайт компанії lcwaikiki.ua розпочав роботу в листопаді та має всі основні категорії, крім товарів для дому, але і ця категорія згодом буде представлена на сайті. Поки що основним здобутком є впровадження можливості оплати замовлення готівкою. Адже цієї опції у нас не було, а e-commerce ринок України – це близько 70% розрахунку готівкою. Тому зараз очікуємо значний підйом в замовленнях, щонайменше вдвічі. Також почали роботу з логістичним лідером України – компанією Нова пошта.

– З розвитком мережі в Україні компанія також поступово розширювала асортимент. Зараз в асортименті магазинів LC Waikiki представлено не тільки одяг для дорослих,  але й дитячий одяг та товари для дому. Чи задоволені ви розвитком цих сегментів?

– Дитячий одяг – одна з найсильніших наших категорії. По-перше, це якість: для своєї дитини завжди хочеш лише найкраще – і ми це гарантуємо. По-друге, асортимент: в наших магазинах є товари для немовлят, для дітей та підлітків, тобто одягнути можемо кожного, і для цього не потрібно ходити по сотням магазинів, що з дітьми робити дуже проблематично. І по-третє, доступність цін: діти ростуть швидко, діти дуже активні, купувати дорогий одяг – просто немає потреби.

Частка дитячої категорії в продажах складає 30-35%. Тому так, дитяча категорія є успішною.

Що стосується категорії «Товари для дому», то зараз працює вже чотири відділи цієї категорії в наших магазинах: два в Києві та по одному в Тернополі й Дніпрі, скоро буде ще один відділ у Маріуполі. Зараз категорія товарі для дому займає лише 5% від загального асортименту, але асортимент досить широкий.

– В останні роки відбулася стабілізація української економіки та курсу національної валюти, доходи українців також зростають. Чи відчуваєте ви, що в таких умовах українці все частіше орієнтуються на модні бренди інших цінових сегментів – дорожчих та якісніших?

– В сучасних реаліях пересічний українець не буде купувати дорогі речі, у нас змінилися пріоритети. Зараз вже спокійніше ставляться до світових брендів і більше орієнтуються на бюджетні, де можна зекономити і відкласти, наприклад, на відпочинок. Щодо якості, то ми не поступаємось дорогим брендам, адже турецький текстиль завжди високо цінився на ринку. Пропонуємо нашим клієнтам чудову пропозицію: якість за помірну ціну, тому навпаки очікуємо збільшення потоку покупців.

– Як зросли продажі компанії в Україні в 2018 році по відношенню до 2017-го в гривні?

– Ми бачимо позитивне зростання продажів наступних груп товарів: джинсові та трикотажні вироби, сукні, взуття та нижня білизна. Також можна підкреслити, що збільшилися продажі колекції для жінок старшого віку. Минулого року ми отримали приріст на 25%, цього року плануємо отримати не нижчі показники по всіх групам товарів.

– Які плани в компанії на 2019 рік та які стратегічні цілі поставлені перед LC Waikiki в Україні?

– Головна ціль до кінця року – це відкрити не менше восьми нових магазинів, зайти в нові містa та спробувати свої сили в новому для нас напрямку – магазини в містах регіонального значення. Також, цього року у фокусі е-commerce та покращення комерційних процесів для надання ще кращого сервісу нашим клієнтам. Це і є наші основні пріоритети до кінця року.

Читайте також –

Пшемислав Люткевич, LPP: Бачимо великий потенціал продажів на українському ринку