Віталій Дрозд, Bodo: Нам набридло набивати шишки – ми готові купувати експертизу

Як Bodo з компанії по “продажу вражень” перетворилося в багатопрофільне підприємство, яке працює не тільки з окремими споживачами, але і з корпоративними клієнтами.

Засновник Bodo, Віталій Дрозд, програміст за освітою, ще на третьому курсі зайнявся бізнесом. Спочатку він допомагав відкривати в Україні представництво російської компанії Smile, яка продавала «сертифікати на враження»: можливість випробувати емоції і нові відчуття. За 1,5 роки роботи він згенерував безліч ідей щодо розвитку, але російський офіс не поспішав їх реалізовувати, як і не сприйняв всерйоз пропозицію Віталія викупити частину компанії. Розуміючи реальний попит на послугу і можливості масштабувати проект, підприємець вирішив самостійно розвивати напрямок. Так з’явився Bodo – сервіс вражень в подарунок. Почавшись з одного напрямку, він поступово виріс в три: основний – продаж сертифікатів Bodo, продаж корпоративних BODOCARD і напрямок подорожей Bodo Travel. Варіантів розвитку проекту – безліч. Віталій Дрозд в інтерв’ю RAU поділився результатами проекту, розповів, наскільки ефективно працює роздріб в сегменті подарунків, де він бере ідеї для розвитку і чому Bodo переживе будь-яку кризу.

— Що являє собою сервіс Bodo?

— Більшість нас знає як продавців «вражень в подарунок». Але у нас крім цього є два бізнеси. Один з них зовсім не публічний – це мультибрендові подарункові сертифікати BODOCARD, які можна витратити в великих мережах – наприклад, Watsons, Ельдорадо і інших. І є Bodo Travel – пригодницькі експедиції, двотижневі тури в різні далекі і не дуже країни – Нова Зеландія, Індонезія, Перу, Мексика, Бразилія, і інші.

У світі з «враженнями в подарунок» працюють кілька холдингів, наприклад, SmartBox в Європі об’єднує десять країн. Але в кожній з країн цей бізнес локалізований.

— Ви вивчали принципи роботи цих компаній?

– Бізнес-процеси вивчити, ясна річ, ми не можемо. Ми можемо оцінити базові принципи. Наприклад, SmartBox в Європі давно продаються в форматі, який ми називаємо «могила» вражень: вони пропонують стандартизовані набори. Якщо на Bodo можна самостійно вибрати наповнення подарунка – одне або десять вражень на вибір, то вони роблять набори з 100-300 вражень, які продаються по 70-75 євро в офлайнових магазинах. Нам здається, що це не дуже хороший подарунок, тому що вибрати з 250 варіантів дуже важко і іменинник може сприйняти це як подарунок «на відчепися». Вони виживають за рахунок відсутності інфляційних ризиків, стабільних цін на послуги – домовляються на п’ять років про конкретні ціни і створюють саме таку пропозицію.

Бізнес по-українськи

– Яку частку в доході вашої компанії формує кожен з напрямків?

– У 2017 році 80% доходу формували враження в подарунок, але в 2018-му співвідношення може змінитися. Bodo Travel в минулому році перебував в режимі стартапу: ми зробили 20 подорожей, а в цьому році плануємо зробити як мінімум 50. Я не знаю який дохід це принесе. У нас відбулося класичне розгортання бізнесу по-українськи: є ідея – ми самі підемо і понабиваємо собі шишки. Але це був останній раз, коли ми так поступили. Тепер ми будемо купувати експертизу в нових для нас напрямках і задіяти досвід знаючих людей.

– Де саме помилилися?

– Скрізь – у фінансовій моделі, в економіці, в залученні клієнтів, у вартості клієнта і так далі. Навіть в тому, як має виглядати сама подорож.

– Хто ініціатор цього напрямку?

– Я ініціатор всіх напрямків і єдиний власник компанії. У нас в 2012 році була криза жанру: «Ми безглуздий інтернет-магазин подарунків, і все це не дуже весело і цікаво. Як нам розвиватися далі? »І ми згадали концепцію нашого бренду:«Bodo – калейдоскоп вражень». Тільки в 2013 році ми зрозуміли, що ми не просто інтернет-магазин, а повноцінний оператор вражень.

Поки ми розвиваємо тільки два бізнеси, пов’язаних з враженнями – сертифікати і подорожі. Але ми в цьому році збираємося запускати нові проекти.

Віталій Дрозд, зона збірки подарунків для відправки

— Які?

– Наприклад, «конструктор днів народжень»: сервіс, що дозволяє в кілька кліків вибрати, як повинно виглядати свято – на даху або в спа-салоні, або на квадроциклах. Клієнт відразу бачить ціни, підрядників. Всі ці послуги повинні бути зрозуміло проілюстровані за допомогою фото- і відеоконтенту і мати конкретну вартість. Основна складність нашого бізнесу в тому, що люди купують щось і дарують іншим – це два рази «кіт в мішку».

Другий напрям, який ми запустимо: конструктор корпоративних заходів. В межах заданого бюджету можна вибрати будь-яку активність – квадроцикли, каяки, пейнтбол та додаткові послуги.

Третій напрям для нас найглобальніший: хочемо, щоб враження купували для себе. Це можуть бути історії про уїк-енди, з поїздками в незвичайні місця або можливість побачити зоряне небо через телескоп. Або майстер-клас японського шефа в ресторані – самому ресторану нецікаво продавати шоу шефа, це не їх бізнес, але попит на це є. Ми хочемо задовольняти потребу не в подарунках для когось, а в прикольно проведеному часі для себе.

Експедиція Bodo Travel в Патагонії, січень 2017

Мінус конкуренція

— Де ваша вигода?

– Ми домовляємося з постачальником, як правило, з дисконтом, який дозволяє нам продавати за тією ж ціною, що і він. Наш прибуток – той самий дисконт. У випадку з телескопом ціна формувалася, виходячи з попиту, і в підсумку доросла до 1600 гривень. Попит виявився більше, ніж пропускна здатність – в місяць всього 10-20 чоловік можуть подивитися на зоряне небо.

– Від чого залежить дисконт?

– Раніше це була незафіксована домовленість менеджера і партнера. Зараз лінійний менеджер домовляється про 30% дисконт. На інше ми згодні, тільки якщо ця послуга нам дуже потрібна. З партнерами проблем не виникає: нас всі знають, єдина складність пов’язана з відсутністю конкуренції в регіонах.

– Це проблема?

– Так, серед постачальників. У нас в Києві багато спа-салонів хорошого рівня, а у Львові, наприклад, лише декілько. З ними домовлятися складніше, а іноді і не виходить домовитися взагалі.

– Як відбувається процес вибору партнера?

– Бізнес-процес додавання нової послуги складається з 74-х пунктів, куди входить первинний огляд, після чого вступаємо в переговори, підписуємо договори, отримуємо фотографії, робимо тест послуги.

Щоб людина скористалася сертифікатом, вона повинен зателефонувати нам, ми записуємо його, розповідаємо умови реалізації, перед подією нагадуємо, а після – цікавимося як пройшло.

У разі незадовільної оцінки є окремий процес вирішення проблеми: якщо провайдер «лажа», ми вимагаємо компенсацію, якщо це неможливо виправити, то не платимо йому, а людину відправляємо на якесь інше враження.

Півтора мільйона потенційних клієнтів

– Потенціал для зростання бачите?

– У нас 250 000 клієнтів в містах нашої присутності. Нам є куди рости – людей, які можуть купити такий подарунок, за нашими оцінками – 1,5 млн. А далі можна працювати над частотою покупки: 70% наших клієнтів роблять повторну покупку. Але частотою ми не дуже задоволені. У Bodo показник частоти покупок за рік ні про що не говорить – у випадку з подарунками її потрібно рахувати за 3-4 роки.

– Як щодо LTV клієнта?

– У нас людина навряд чи буде купувати навіть раз в квартал, тому що він в середньому ходить на п’ять днів народження в році. З них два-три свята – це близькі родичі, які швидше за все вже замовили «матеріальну історію» в якості подарунка.

– Ви не думали самим створювати продукти для продажу?

– Це кардинально інший бізнес, яким потрібно займатися. Ті проекти, які ми запускаємо, ми вважаємо паралельними бізнесами, які продовжують основну концепцію оператора вражень. Колись у нас була ідея продавати IТ продукти для інтернет-магазинів. Ми бачили занадто багато ризиків і труднощів в цьому і не стали витрачати ресурси: ти зробиш одну версію, її вкрадуть і все.

– Через які канали найбільш ефективно продаєте?

– Островки вражень в ТРЦ. У Києві цих точок досить, клієнтові зручно: не потрібно чекати кур’єра, можна заплатити карткою, плюс – тобі розкажуть куди йти і як отримати подарунок. Роздріб формує 60% покупок. Якщо говорити не про канал продажів, а про найбільш ефективний канал залучення нових клієнтів, то це пошуковий трафік.

– Коли у вас з’явилися перші точки?

– Першу в Глобусі ми відкрили в дуже складний час – в грудні 2013 року. 2013-14 роки були в цілому для рітейлу нелегкими, але нам пощастило – наша категорія потрапляє в історію “грошей немає, а все одно треба”. У нас не було падіння обсягу продажів.

Перша точка була відкрита в ТРЦ Глобус в складний час – в грудні 2013 року

— Як з відкриттям роздрібних точок змінився обсяг, структура продажів?

– Масове відкриття точок у нас в планах не стоїть. Вони є частиною працюючої екосистеми. Тут є своя специфіка. Сама по собі крапка не формує продажу. Вона працює на рівні впізнаваності, нагадування. Справа в тому, що чим далі до дня народження, тим більше раз гість згадає про подарунок. Якщо вас запросили на сьогоднішній вечір, то потреба в подарунок буде існувати години чотири, поки не з’явиться ідея і в метушні не знайдеться спосіб її реалізувати. Якщо день народження за два місяці, то йдучи по ТРЦ, ви швидше за все зверніть увагу на точку.

Про дорогі експерименти

– Акції та знижки використовуєте?

– Ні. Нам не важливо, яку саме пропозицію клієнт вибере для подарунка. Від того, що прогулянка на конях буде коштувати дешевше, покупців не додасться. З цікавих експериментів – в грудні 2016 роки ми витратили купу грошей на ТБ і просування в інтернеті. Нам здавалося, що сенс є, але в підсумку ми продали всього 6000 сертифікатів. Якщо рахувати місяць до місяця, ми не окупилися, але якщо вважати пост-ефект, то інвестиції скоріше окупилися. Але ми зробили висновок, що в силу різних причин цей канал для нас не працює.

– Наскільки важливі соцмережі для залучення клієнтів?

Цей канал ніколи для нас не був сильно важливим – ми користуємося ним як місцем, де люди «живуть» і в якому є для нас цікаві рекламні інструменти. Останнє що ми там пробували використовувати – таргетинг «на друзів людей у ​​кого скоро день народження». Тобто начебто зовсім наша аудиторія, але на рівні продажів ефективність виявилася невеликою.

– Якщо говорити про вартість залучення в інтернеті, яка вартість кліка?

– Якщо говорити про контекстну рекламу, то в середньому клієнт нам обходиться в 2,10 грн. Але в цю цифру включається і брендований трафік, який дешевше, і загальний «подарунковий» трафік. Наприклад, найдорожче слово яке у нас є, це “подарункові сертифікати” – там клік коштує від 8 до 12 грн в залежності від різних факторів – від сезону, від конкуренції. Найдешевший – «подарунки хлопцю» коштує 1 грн за клік.

Сіти центр, Одеса

— Big Data використовуєте в продажах?

– Ми знаємо свого покупця: його телефон, пошту, день народження, коли і що купував. Але ми не Сільпо, де людина щотижня закуповується і ми можемо по його продуктовому кошику робити висновок: як часто він вживає алкоголь, як часто їздить на шашлики, чи є у нього діти.

Десять років зростання

– Як дізнаєтеся про нові місця, послуги, “фішки”?

– Цим займається команда, я тільки контролюю процес. Брав активну участь в проекті Bodo Travel – протягом першого року в декількох поїздках знаходився в групі супроводу. Особливість наших подорожей – людина їде з групою з України і клієнту, який ще не об’їхав півсвіту, явно спокійніше в поїздці.

Так виглядає сертифікат Bobo на враження

— Які результати роботи Bodo в 2017 році?

– У 2017 році ми виросли на 47% в грошовому вираженні за рахунок збільшення чека. Кількість проданих сертифікатів зросла менше – на 20%. І в цьому році виростемо, тому що завжди “відкушуємо” якусь частку від абстрактної категорії «подарунки». Абстрактної тому, що ніхто не знає, скільки грошей витрачають українці на подарунки: ними може бути що завгодно – від телефону і ноутбуку до подорожі.

– Яка у вас географія реалізації подарунків?

– Ми працюємо в Києві, Харкові, Одесі, Дніпрі, Львові, Запоріжжі, Миколаєві. У кожному з міст свої враження, свої партнери і ціни.

– Хто основний клієнт Bodo?

– Більшу частину нашого обороту – 70% – формують жінки 18-33 років. Це пов’язано з культурою українців: якщо сімейна пара йде на свято, то піклується про подарунок найчастіше дівчина. І жінка в принципі є активним споживачем у багатьох категоріях онлайн-покупок.

– Який термін дії подарунків і як часто їх не активують?

– Їх можна реалізувати протягом 6-ти місяців. Який відсоток подарунків не використовується я вам не скажу, але він не такий великий, як багато хто думає.

– Більше 40% в 2017-му за рахунок збільшення середнього чека – ви так щорічно ростете?

– Бувало, що в два рази росли. Наприклад, так було в 2015 році, а в 2016-му зростання склало більше 60%. Ми додаємо цікаві пропозиції, їх вибирають, дарують, пробують рекомендують. Нам грає на руку, що більше людей починають купувати в онлайні.

– Яка структура компанії зараз?

– У компанії працюють 160 чоловік, з них 30 – це call-центр, де співробітники продають подарунки та організовують сервіс під них. Роздріб складається з 30 осіб, які обслуговують «острівці вражень» в торгових центрах – працюють чотири точки в Києві і три в регіонах. Будемо продовжувати розвиватися.

Читайте також –

Дмитро Покотило, F.ua: Ми продовжимо будувати маркетплейс після автоматизації процесів