Сергій Корецький, WOG: Непаливні продажі – якір для споживача

Генеральний директор мережі АЗК WOG про боротьбу АЗС за клієнтів і про те, як кава з хот-догами допомагає в цьому конкурентному змаганні.

WOG, який володіє мережею з 500 АЗК і залишається другим за масштабами паливним оператором країни після групи Приват, зараз переживає нелегкі часи. Бізнес-модель компанії грунтувалася на придбанні імпортного палива із залученням кредитних коштів. Зростання світових цін на нафту знизило маржинальність цього бізнесу, що ускладнило обслуговування боргових зобов’язань перед банками. Проте, WOG продовжує залишатися серед лідерів ринку.

У великому інтерв’ю журналу Новое Время генеральний директор WOG Сергій Корецький розповів про поточні показники компанії, розвиток напрямку непаливних продажів і багато іншого. RAU публікує скорочену версію матеріалу.

– Які у WOG фінансові успіхи в 2017-18 роках? У яких сегментах є зростання, а в яких – падіння?

– У 2017 році ми не приросли до 2016-го за загальним обсягом продажів нафтопродуктів. Залишилися на тому ж рівні, але з огляду на часткове скорочення ринку, вважаємо це хорошим результатом. У нинішньому році бачимо, що трохи впала реалізація. Вона знизилася в тому числі через підвищення цін. Падіння відбулося не тільки в нашій мережі, але й у більшості конкурентів. Але нинішнє падіння не дуже суттєве. Так відбувається завжди в періоди зростання цін.

– Коли зростає ціна на нафту та нафтопродукти, ви зменшуєте свою маржу або намагаєтеся зберегти нормальну міру маржинальність?

– Звичайно, у нас є плани щодо збереження маржі. Але в останні роки, починаючи з 2014-го, продажі почали різко скорочуватися. При цьому дуже посилилася конкуренція, через що зменшилася маржинальність всіх гравців ринку. Йде боротьба за кожен літр реалізації. Це не може не відбитися на маржі. Відповім прямо на ваше запитання: ми були змушені зменшити нашу маржу.

– Яка у групи частка ринку?

– У нас близько 18% ринку всіх нафтопродуктів. Це частка у фізичному обсязі продажів.

– Чи плануєте її нарощувати? І як?

– Ми робимо ставку на якісне паливо, оптимальне ціноутворення на АЗК, широкий спектр додаткових товарів і непаливних послуг. Ця стратегія показала прекрасні результати.

Непаливні продажі – якір для споживача: супутні продукти і товари, які людина купує на АЗК. Ми й надалі будемо розширювати асортимент WOG-кафе і WOG-маркет. Особливий акцент – на всьому, що пов’язано з кавою.

Крім того, активно впроваджуємо інновації. Завдяки системі безконтактної оплати WOGpay споживач може, не виходячи з машини, отримати необхідний сервіс на заправці. Це дозволило істотно наростити кількість клієнтів.

– Як група WOG розпоряджається своїм прибутком: виплачує дивіденди акціонерам або реінвестує?

– В першу чергу гроші йдуть на зменшення кредитного навантаження в процесі реструктуризації банківських кредитів. Це пріоритетне завдання, зараз не до дивідендів. Частково є інвестиційна складова, але не суттєва.

– Як швидко у вас росте сегмент фаст-фуд і кави?

– У 2013 році ми змінили своє розуміння бізнесу та ринкове позиціонування. WOG – компанія рітейлу, а нафтопродукти – суттєвий, але один із елементів наших продажів. Ми зрозуміли: у нас непогано виходить продавати якісні товари та послуги в непаливними сегменті, тому вирішили, що можемо це робити і за межами АЗК.

В результаті таких змін ми наростили реалізацію кави з 5 млн до 27 млн ​​порцій на рік. По всіх продуктах готової їжі в форматі take away (на винос) ми теж виросли в рази.

Наприклад, за перші півроку 2018 року продаж сендвічів, хот-догів і бургерів знову зріс більш ніж на 15%, десертів – більш ніж на третину, і на 20% зросла реалізація безалкогольних напоїв.

Ми відкрили WOG-кафе в центральних частинах міст і аеропортах Києва та Львова. Також обслуговуємо пасажирів швидкісних поїздів Інтерсіті. Наступний крок – залізничні вокзали. Ми спробували зробити точку на Теремках, на виїзді в Одесу, але вона, на жаль, не запрацювала – автовокзал закрився.

WOG хоче не тільки заправляти автомобілі паливом, а й «заправляти» клієнтів – кавою та їжею.

– Ви пропонуєте клієнтам ексклюзивні напої або український ринок обирає американо, еспресо та латте?

– Масовий ринок дійсно цінує традиційні продукти. Але ми все-таки працюємо над інноваціями. Буквально через місяць збираємося на АЗК продавати фільтр-каву. Ми були першими, хто запропонував в мережі каву флет уайт. У нашому асортименті є рідкісні рецепти – рістрето, кордато, еспресо макіато. Надалі хочемо продавати кавові зерна в нашій мережі. Буде базовий бленд і спеціальні купажі.

– Яка частка цього сегмента у виручці групи?

– З точки зору товарообігу не надто суттєва. Якщо загальний товарообіг групи – $1,4 млрд, то непаливні продажі становлять до $150 млн. Тобто це близько 10% в нашій виручці. Але маржинальність тут, якщо порівнювати з нафтопродуктами, вище. Звичайно, поки нафтопродукти залишаються для нас основним бізнесом.

– Який стан справ з кейтеринговим обслуговуванням поїздів Укрзалізниці?

– У нас трирічний контракт з Інтерсіті. Вважаю, ми перевернули уявлення людей про якість і ціну продуктів в поїздах. Що стосується нічних регулярних поїздів, то у нас був контракт на поставку продуктів на склади Укрзалізниці. А вони вже їх поширювали. Тобто наші співробітники нічні потяги не обслуговували. Потім був другий тендер на поставку цих продуктів, і ми його програли. Вважаю, що цей тендер пройшов з грубими порушеннями законодавства: вже після його проведення були зміни в документах.

– У перспективі є готовність заходити в непрофільні галузі, наприклад, розвивати готелі?

– Готелем займалися в минулому році, але не довели цю справу до логічного завершення – відчувається криза. Хотіли з партнерами побудувати мотель при АЗК на трасі: невелика кількість номерів, де люди можуть переночувати та поснідати.

Все, що дає синергію з існуючим бізнесом, ми будемо розглядати. Зараз активно працюємо з партнерами над двома проектами. Упевнений, це будуть чергові трендсеттери на ринку. Поки не розкрию таємницю.

Читайте також –

Від нафти до продуктів: як мережа АЗК WOG розвиває WOG Market