Руслан Старовойтенко, Ukrnafta: Наше завдання – до кінця 2026 року зайняти лідерські позиції в сегменті В2В

Емісія талонів та карток Ukrnafta розпочалась лише на початку 2023 року. Як у повномасштабне вторгнення мережа почала підкорювати ринок В2В «з нуля» та планує збільшити продажі по паливних талонах та картках у 2025 році на 30% в порівнянні з 2024 роком.

Наразі монобрендова мережа Ukrnafta налічує 547 АЗС майже в кожному регіоні України. Разом із заправками Glusco має 8% від ринку паливного ритейлу. Оператор напрямку В2В – ТОВ «Укрнафта-Постач» – єдиний емітент паливних карток та талонів Ukrnafta, клієнтами якої вже стали тисячі компаній та установ. Наразі продажі за паливними талонами та картками перевищують 45% на АЗК Ukrnafta. В інтерв’ю RAU Руслан Старовойтенко, генеральний директор ТОВ «Укрнафта-Постач» розповів, як виходили на вже сформований та конкурентний ринок, які амбітні плани зі збільшення продажів в сегменті В2В мають на цей рік та хто є основними конкурентами.

— У повномасштабне вторгнення обсяги реалізації палива в Україні знижуються. Факторів чимало: і виїзд людей за кордон, і намагання населення заощаджувати. Щоправда, падіння могло бути ще більшим, якби не використання генераторів. Як відчувається це падіння в мережі Ukrnafta? Які ваші прогнози щодо продажів бензину, дизелю цьогоріч?

— Ринок дійсно звузився. Загалом згідно з даними НафтоРинку у 2024 році обсяги продажів пального на АЗС впали на 2,4% порівняно з 2023 роком, до 8,0 млрд л. У порівнянні з 2021 роком попит на пальне в Україні скоротився на 23%. Майже усі регіони відчули зменшення споживання пального — від 4,9% до 62,5%.

У цьому році падіння обсягів ринку АЗС продовжилося — на 7% проти 2024-го:

За даними enkorr.ua

Що стосується Ukrnafta, то у 2023-2024 роках ми збільшували проливи на АЗК в умовах ринку, що падає. Якщо у 2022 році мережа закривала 2,5-3% від потреб ринку, то у 2023 частка виросла до 4,8-5%, а зараз частка ринку мережі Ukrnafta складає 6,8-7%.

А разом із заправками Glusco ми закриваємо 8% від ринку паливного ритейлу.

Це зараз, в принципі, відповідає нашій кількості заправок. Раніше середній пролив на наших АЗК був нижчим за середній по ринку.

— Яка наразі частка ринку Ukrnafta саме у В2В-напрямку? І хто – найбільші конкуренти?

— На сьогодні не існує окремої статистики по В2В продажам в Україні. Можу лише зазначити, що на сьогодні лідерами за загальними В2В продажами в Україні є OKKO та WOG. Але, якщо говорити окремо про державні закупівлі пального через систему Прозоро, то Ukrnafta посіла перше місце за обсягами у 2024 році.

Наше завдання на 2025-2026 роки – зайняти лідерські позиції в комерційному сегменті В2В.

З погляду конкурентного середовища, наразі ринок АЗС України виглядає наступним чином:

— Які прогнози по В2В-продажах до кінця цього року?

— Емісія талонів та карток Ukrnafta розпочалась лише на початку 2023 року. Ми вийшли на ринок, який вже був сформований, розподілений і дуже конкурентний. На цьому ринку усі гравці мали вже багаторічний досвід продажів, силу бренду та репутацію. Нас ніхто не знав і ніхто не чекав. На початку більшість клієнтів дуже скептично відносилась до наших комерційних пропозицій.

На той момент, ми вели свою роботу лише з головного офісу у Києві.

Попри всі перелічені фактори, ми розпочали активне зростання «з нуля», і наразі не збираємось зупинятись, незважаючи на складну ситуацію в економіці. На сьогодні, наші офіси з продажу є вже у 17-ти містах України. Тепер це не тільки Київ, але й Львів, Івано-Франківськ, Луцьк, Кам’янець-Подільський, Вінниця, Дніпро, Біла Церква, Запоріжжя, Черкаси, Хмельницький, Одеса, Полтава, Харків, Ужгород, Чернігів та Рівне.

Загалом, ми плануємо збільшити наші продажі по паливним талонам та картках у 2025 році на 30% в порівнянні з 2024 роком.

— Наразі яка кількість підприємств, державних установ та фізичних осіб стали клієнтами програми паливних карток та талонів Ukrnafta? Хто ваші основні корпоративні клієнти?

— З початку емісії талонів та карток Ukrnafta, ТОВ «Укрнафта-Постач» підписав приблизно 17 000 договорів. Це означає, що тисячі компаній та установ різних форм власності та напрямків діяльності вже стали нашими клієнтами. Це логістичні та аграрні компанії, малий та середній бізнес, Укрпошта, Укрзалізниця, правоохоронні органи, а також медичні установи, заклади освіти та культури у тому числі – інститути, театри та навіть Київський цирк!

— З лютого 2023 року Ukrnafta випускає власні паливні талони та картки NAFTAКарта, які реалізовують юридичним і фізичним особам через ТОВ «Укрнафта-Постач». Скільки загалом було імітовано карток?

— Усього було емітовано і передано клієнтам більше 120 000 паливних карток.

— Який відсоток продажів пального в мережі АЗК – це паливні талони та картки?

— На сьогодні продажі за паливними талонами та картками перевищують 45% проливів на АЗК Ukrnafta.

— Розкажіть, як отримати та які переваги має NAFTAКартка? Чому клієнти мають обрати саме Ukrnafta?

— Основні переваги співпраці з ТОВ «Укрнафта-Постач»: якісне пальне, широка мережа АЗК, гнучке ціноутворення, персональний менеджер, своєчасне оформлення необхідних бухгалтерських документів та реєстрація податкових накладних. Крім того є додаткові переваги. Переваги паливних талонів Ukrnafta – фіксація ціни на пальне та захист від підробок.

Переваги паливних карток Ukrnafta – безпека транзакцій та власний кабінет клієнта, а це:

• можливість використовувати одну картку для різних видів палива;
• зручне планування бюджету;
• чітка та прозора звітність витрат.

Ми постійно працюємо нам удосконаленням наших сервісів, пропозицією нових продуктів та розширенням регіональної мережі продажів. Наприклад, у минулому році, запровадили можливість для наших клієнтів заправляти AdBlue за допомогою наших паливних карток. Крім цього, ми розробили віртуальні паливні картки з динамічним QR кодом. Це інструмент, який дозволяє заправити транспортний засіб без наявності фізичної паливної картки лише при наявності смартфона та без необхідності встановлення будь-яких додатків.

Також зазначу, що на сьогодні паливні картки Ukrnafta приймаються більш ніж на 1300 АЗС в Україні (власні АЗК та АЗС партнерів)

— На початку березня 2025 року мобільний застосунок Ukrnafta перетнув позначку в 1 мільйон користувачів. Як заохочуєте клієнтів встановлювати застосунок та які переваги він має?

— Так, додаток Ukrnafta входить до топ застосунків в AppStore та GooglePlay в категорії «Бізнес». І мережа АЗК Ukrnafta презентує оновлену версію свого мобільного додатку! Якщо клієнт вже має його, потрібно лише оновити.

Тож тепер на користувачів чекають ще більше можливостей, сучасний дизайн та зручний інтерфейс. Оновлений додаток дозволяє:

• бачити залишок пального зі знижкою на головному екрані та спеціальні пропозиції;
• дарувати друзям пальне – за номером телефону чи у вигляді цифрового талона. Для цього необхідно на гаманці пального натиснути на значок літачка;
• нові функції розроблені з урахуванням побажань колег та клієнтів, щоб кожна заправка була ще комфортнішою.

Ще діють миттєві знижки, які є лише в застосунку. Як знижка на 200 літрів щомісяця:

• -2,00 грн/л на пальне;
• -0,50 грн/л на газ.