Роман Ємець, ТРЦ Рів’єра: Регіональний споживач більш вимогливий і розбірливий

Керуючий директор ТРЦ Рів’єра Роман Ємець про рітейл в регіонах, взаємодію з орендарями та українськими брендами, а також про особливості ринку Одеси і плани розвитку торгового центру.

Рів’єра – найбільший торгово-розважальний центр Одеси. Його загальна площа становить 85 000 кв. м, орендна – 65 000 кв. м. При цьому ТРЦ Рів’єра є одним з найбільш відвідуваних торгових об’єктів не тільки в Одесі, а й у всій Україні. Про те, за рахунок чого менеджменту вдається з року в рік покращувати показники роботи ТРЦ, а також про перспективи рітейлу і торговельної нерухомості в Одесі RAU розповів керуючий директор компанії Роман Ємець.

 Хороший рік

– Розкажіть про підсумки 2016 року для ТРЦ Рів’єра.

– Це був хороший рік, оскільки нам вдалося збільшити кількість відвідувачів. Причому порівнювали не з минулим роком, а з останнім хорошим – з 2013-м. За кількістю людей, в залежності від місяця, плюс 5-14%. Нам дуже допомагає добре розвиватися активне будівництво житла навколо ТРЦ Рів’єра. Починаючи від приватних будинків і продовжуючи великими residential block. Ось якраз сьогодні дізналися, що ще один проект проводить «геодезію» перед початком будівництва – а це в 5 хвилинах ходьби від ТРЦ Рів’єра.

– Тільки будівництво допомагає або щось ще?

– Ми оптимізуємо склад орендарів, приймаємо певні менеджерські рішення. З травня місяця у нас працює новий директор з маркетингу, Ян Шкуро, який, на мою думку, дуже сучасно розуміє, чим є маркетинг і для чого він в ТРЦ. Анна Марсова очолила відділ оренди з червня цього року. Упевнений, що її енергія та величезний досвід роботи принесуть нам нові успіхи. Але в цілому, не думаю, що через щось одне бізнес зміниться в кращу сторону, це завжди сукупність факторів.

– Хто основний генератор трафіку в торгово-розважальному центрі?

– Гіпермаркет Ашан, бренди одягу групи Inditex, а також єдиний в Одесі Marks&Spencer і перший гіпермаркет меблів «МАРГО», відкритий в абсолютно новому форматі для України. У ТРЦ Рів’єра багато брендів, які є в Одесі тільки в нашому центрі. Ми відстежуємо, як добре працюють ці магазини, і активно допомагаємо їм в маркетинзі. Постійно, близько 35 бордів розвішані по Одесі, що той чи інший бренд представлений тільки в Рів’єрі. Наприклад, Tezenis, Calzedonia, Intimissimi, O’Bag. Регулярно це відстежую, тому що їжджу в аеропорти, а там багато бордів по ходу (посміхається). Такі бренди дуже добре працюють: і за відгуками самих орендарів, і за відгуками, власне, наших відвідувачів.

– Наскільки значну роль в залученні відвідувачів відіграє розважальна зона?

– Це загальна тенденція, і вона посилюється: люди хочуть різноманітності. І у нас теж заплановані зміни в цьому сегменті. Ми плануємо зміни, як з поточними орендарями, так і концептуальні – терпіння, звичайно, у мене мало, хочеться все швидко і зараз, але концептуальні рішення вимагають часу (посміхається).

– Який відсоток ротації орендарів?

– Невеликий. Ми дуже чітко розуміємо, хто в ТРЦ Рів’єра, скажімо так, відстає від темпів розвитку ринку і від темпів виходу з кризи. Більш того, ми часто розуміємо, чому це відбувається.

Ми готові і допомагаємо орендарям, які, на нашу думку, є частиною майбутнього успіху і не готові допомагати тим, що «відстають від ринку» в силу різних причин.

Будь-яка допомога від ТРЦ орендарю, будь то маркетинг або знижка – це своєрідна «інвестиція» ТРЦ в орендаря і в спільне майбутнє, тому ми дуже виважено підходимо до цього питання.

Робота з made in Ukraine

– Українські бренди до вас заходили за останні роки?

– Так, у нас є місцеві бренди та є інтерес від тих, кого ще немає.

– Як працюється з українськими брендами?

– По-різному. Бувають ситуації, коли дуже гарний магазин. Там все правильно. Правильна ідентифікація бренду. Єдине що – хотілося б від них більше маркетингової активності. Тому що часто магазин виглядає набагато дорожче, ніж коштує продукція в ньому. І я підозрюю, що обороти могли бути ще краще, якби люди розуміли, що в цьому «палаці» продаються цілком доступні товари. Ми намагаємося допомагати з ідентифікацією бренду. Намагаємося інформувати покупців про ціни, бо магазин виглядає, умовно кажучи, як Prada, і люди, не бачачи ціни, бояться зайти в такий магазин. А насправді, ціни там цілком доступні.

– Який рівень вакантності у вас?

– В районі 2%. У нас зараз немає необхідності терміново все здати, тому що хочемо здати правильно. Не здати, заради того, щоб здати, і через три місяці шукати нових орендарів. Краще почекати навіть півроку, але знайти надійного партнера.

– Щодо українських брендів: багато власників ТРЦ в Києві, Дніпрі, Львові підкреслюють, що дуже виріс інтерес до українських брендів. В Одесі такого інтересу немає?

– В Одесі з інтересом до українських брендів все добре. Єдине, що бренди іноді не встигають за своїм успіхом. Тому що відкрити гарний магазин в Києві, наприклад, в Gulliver, де він відразу показує гарні обороти – це одне. І чомусь рітейлери думають, що це буде працювати однаково в усіх містах. Але там, в регіонах, вони стикаються з ситуацією, коли бренд не знайомий потенційним споживачам. І треба більше вкладати в мерчендайзинг, в рекламу, заявити про себе.

У нас ситуація не така, як в Європі. Ми маємо жорстке розділення на Київ і все інше.

Наприклад, в Німеччині ідентифікація молла, умовно кажучи, в Берліні і в Мюнхені однакова. Рекламний бюджет бренду, який відкривається в Берліні і Мюнхені буде рівним на кожну конкретну точку. У нас чомусь думають, що можна магазин в Києві промотувати, і раз він запрацював в столиці, то буде працювати і десь в регіонах. Але регіони більш вимогливі до брендовості як би це парадоксально не звучало. В Одесі дівчата більш орієнтовані на fashion. Київ – місто швидке, це мегаполіс, столиця. Іноді дівчата просто одягають светр, джинси і футболку, і в стилі smart-fashion, smart-casual проводять увесь день. В Одесі – не так. Можна зайти о 7 ранку в ліфт, і при «повному параді» побачити абсолютно будь-яку дівчину, і це добре для торгівлі.

– Які особливості одеського регіону?

– По-перше, тут абсолютно інша сезонність. З травня по вересень бізнес не завмирає, як в столичних ТРЦ, навпаки, цей період в Одесі – розквіт всього. Хороший грудень. Хороші класичні свята – 8 березня, 14 лютого. Зате, скажімо, в жовтні бізнес середній. Але це до ТРЦ Рів’єра не відноситься, оскільки ми відкривалися в жовтні, і до цих дат плануємо великі свята і акції.

На травневі свята, коли в Києві всі їдуть на шашлики, то половина з цих людей приїжджають на шашлики в Одесу. У квітні є Гуморина, досить велика і значуща подія для міста. Літні спортивні фестивалі, теж проходять в південному регіоні.

– З вашої точки зору, як за останні роки змінилося обличчя одеського рітейлу?

– За підсумками роботи мого року, у мене складається враження, що регіон досить активний. Ми проводили дослідження, щоб була база для рішень. З’ясувалося, що чомусь більше поки працює візуалізація реклами, зовнішні джерела і носії, ніж соціальні мережі. Хоча це якраз і є завданням для нас, найбільш цікавим, зробити цей сегмент, соціальні мережі, більш динамічним. Ми бачимо, що близько 50% наших клієнтів – це молодь від 20 до 30 років, і з ними потрібно «розмовляти» в мережі.

Вільний ринок

– Наскільки Одеса насичена якісними торговими площами?

– Загалом не насичена. Ще, напевно, два-три об’єкти, площею по 40 000-70 000 кв. м, вона прийме. Але знову ж таки: ми зазвичай відштовхуємося від звітів європейських, американських організацій, які готують їх, грунтуючись на кількості ТРЦ на людину з доходом, умовно кажучи, в $4000-5000 на місяць. У нашому випадку треба бути акуратнішим.

Я завжди говорив, що сліпо гнатися за якимись показниками торгової площі на 1000 чоловік. Давайте візьмемо тисячу населення, яка проживає на кордоні Харківської та Сумської області, і побудуємо там ТРЦ в 60 000 кв. м GLA. Буде він успішний? Ні. А якщо на цю ж тисячу населення, яка живе між Печерськом і Подолом, побудувати ще один ТРЦ, буде він працювати? Звичайно. Ось і відповідь про кількість торгових площ на тисячу чоловік. Потрібно дивитися на яку тисячу.

– А тенденція яка? Ось у Львові тільки звикають до якісних ТРЦ. Там раніше був один King Cross, в 2015-му з’явився Forum, в минулому році – Victoria Gardens…

– Я знаю, що у Львові дуже специфічна аудиторія. Люди, з одного боку, найближче до Європи, але з іншого боку – вони досить обережні у витратах. І там нормально за один день об’їхати всі три торгові центри, і знайти щось дешевше на 30-50 гривень. Але в Одесі такого не буде. ТРЦ Рів’єра – це кінцевий центр, куди люди конкретно їдуть з метою купити. Всі ті будинки, що поруч будуються – це буде наша наступна цільова зона, звідки люди будуть просто приходити погуляти, поїсти, в кіно сходити, відпочити. Може, по дорозі назад щось ще купити з собою з продуктів. За нашими розрахунками, протягом декількох років «за парканом» ТРЦ Рів’єра проживатиме близько 25-35 тисяч осіб. Це аудиторія «на кожен день».

– Наскільки стріт-рітейл в Одесі виживає?

– Як і всюди. На Дерибасівській і парі сусідніх вулиць працює.

– Кого бачите прямим конкурентом ТРЦ Рів’єра в Одесі?

– Найближчий – це City Center 2. Але справа в тому, що навколо City Center 2 є багато об’єктів по 5 000, по 7000, по 10 000 квадратних метрів. Тому вони, скоріше, конкурують з ними, ніж з нами. Ми залишаємося «великим кораблем», який пливе і є кінцевою точкою, куди треба поїхати за ексклюзивністю брендів. І отримати те, чого немає у інших ТРЦ. City Center 1 – досить хороший ТРЦ, але у нього інша цільова аудиторія, ніж у нас.

– У минулому році вперше за кілька років в Києві було зафіксовано зростання орендних ставок. А ви переглядаєте чи чекаєте?

– Ні, не чекаємо. Разом з ринком розвиваємося. Намагаємося підтримувати партнерські відносини з орендарями. Зрозуміло, що з великими іноземними компаніями простіше. Тому що вони більш здатні домовлятися. Оборотам, які вони показують, можна довіряти.

З орендаторами, які приносять обороти в Excell або Word складніше, тому що довіряти їм не можна. З такими орендарями більшою мірою покладаємося на інтуїцію або порівняльний аналіз.

Загалом проміжок до колишнього рівня орендних ставок ще є, але цілком досяжний протягом 6-18 місяців.

Великі очікування

– Когось з великих міжнародних операторів збираєтеся до себе залучати?

– Безумовно. Але це переговорний процес, і в даний момент хвалитися розмовами безглуздо, я люблю «говорити» результатами.

– Що чекаєте від 2017 року? На які результати плануєте вийти?

– Конкретно по ринку, думаю, продовжимо тенденцію плюс 5-20% за оборотом в гривні. У нас приблизно такий взаємозв’язок: кожен відсоток зростання економіки в рітейлі дає 12% зростання роздрібної торгівлі. Якщо ми витримаємо те, що планує держава в 2%, значить, в рітейлі це дасть 24% обігу. Це, напевно, та тенденція, на яку треба орієнтуватися.

По ТРЦ Рів’єра у мене більш райдужні очікування, тому що дуже великі темпи будівництва житла навколо торгового центру. Очищається узбережжі з нашого боку. Організовуються нові, чисті, доглянуті пляжі. З’являється така Одеса-2, альтернативна Одеса, ну або якщо хочете «лівий берег Києва». Я часто наводжу тут такий приклад, що північна частина Одеси (так зване селище Котовського) – це лівий берег Києва, але 7-8 років тому. Тільки на лівому березі Києва ще немає об’єкта, розміром 70 000 кв. м, а ми тут вже є. За дві хвилини їзди, уздовж моря, є побудоване котеджне містечко «Сосновий Берег», яке дає нам відвідувачів категорії впевнений «середній плюс» і «преміум» – це ми бачимо за результатами роботи VIP-залу в кінотеатрі. Також поруч будується багато приватних будинків хорошої якості в сегменті «середній плюс», «середній». Зараз перший раз за всю історію Одеси до нас прийшли партнери з приватного пляжу, в 10 хвилинах їзди від нас, і попросили: «Дайте нам зупинку. Ми будемо возити людей з пляжу на електробусах». Ось зараз організовуємо зупинку, куди людей возитимуть з пляжу на Рів’єру. Це про щось говорить. Тому я розраховую на тих же плюс 15-20% по трафіку на кінець року і плюс 50% протягом наступних 2-3 років.

Читайте також –

Шлях Республіки: минуле, сьогодення і майбутнє ТРЦ Республіка