Олена Комарянська, мережа аптек D.S.: Франчайзинг у часи турбулентності – надійний тил для підприємців

Мережа аптек D.S. розвиває напрямок франчайзингу з 2016 року. Така співпраця є вигідною як для компанії-франчайзера, так і для франчайзі – новостворених аптечних закладів та діючих аптек чи невеликих аптечних мереж. Про успіхи, особливості та перспективи роботи за відповідною моделлю RAU розповідає директор з франчайзингу мережі аптек D.S. Олена Комарянська.

– Коли компанія D.S. зрозуміла, що готова спробувати розвиток по моделі франчайзингу?

– Ідея майбутнього франчайзингу зародилася понад 15 років тому, коли ми лише розпочинали роботу мережі під торговою маркою D.S. та впроваджували вимоги стандарту ISO 9001. На той час наша увага буда зосереджена на впорядкуванні внутрішніх бізнес-процесів, визначенні стандартів роботи, налагодженні процесу навчання персоналу, окресленні своїх ринкових, фінансових та операційних цілей.

Відповідно, стандартизація процесів дала нам можливість для тиражування, розвитку. Наразі мережа аптек D.S. – впізнаваний бренд, 380 аптек у 15-ти областях України, які обслуговують близько 60 000 відвідувачів щодня. Нам довіряє понад 1,6 млн постійних клієнтів, чиї покупки становлять 70% нашого обороту. Компанія зайняла стійку позицію у топ-10 українського аптечного ринку та впевнено розвиває онлайн-сервіси.

– Яких успіхів досягла мережа в контексті роботи за моделлю франчайзингу?

– Розвиток цього напрямку розпочинався з проекту, до якого долучились менеджери різних відділів і сформували робочу групу. Тепер це вже окремий відділ франчайзингу із командою фахівців.

Ми не просто продаємо франшизу, а надаємо методичну допомогу під час відкриття та реальну підтримку впродовж всієї діяльності франчайзингової аптеки. Вона полягає у щоденній участі фахівців керуючої компанії у роботі за усіма основними напрямками: категорійних менеджерів, фахівців та операторів відділів закупівлі, маркетингу, IT, персоналу.

Окрім цього, за кожною аптекою-франчайзі закріплений куратор – менеджер відділу франчайзингу, який регулярно моніторить основні показники операційної діяльності аптеки, виявляє позитивні чи негативні тенденції, а за потреби – допомагає персоналу у вирішенні поточних виробничих питань, дає підказки щодо запобіжних та коригувальних дій. Перевагою є те, що всі менеджери відділу є фармацевтами за освітою з великим управлінським досвідом роботи в наших аптеках, у різних проектах компанії, на керівних посадах.

Наш франчайзинг – це вже шість років досвіду, понад сотні переговорів, аналіз як активного бізнесу, так і стартапів. Як результат – сьогодні у мережі D.S. налічується 52 аптеки-франчайзі у восьми регіонах України.

– Які плюси та, навпаки, труднощі у роботі за цією моделлю для обох сторін?

– Франчайзинг є ефективним способом розвитку в рітейлі, який має великий потенціал. Співпраця із відомим брендом у рамках франчайзингу допомагає невеликим мережам чи дрібним підприємцям покращувати керованість бізнесу та його фінансові результати, зробити свої заклади впізнаваними, забезпечити їм позитивний імідж і стійку конкурентну позицію.

Це вигода для обох сторін: франчайзер здобуває нові території та клієнтів, отримує доходи (разовий вступний платіж та щомісячний фіксований відсоток від обороту аптек-франчайзі), а наші партнери – можливість стабілізувати свій бізнес, покращити його ефективність і прибутковість.

Ми передаємо франчайзі цінну інтелектуальну власність: наш бренд, гнучку асортиментну й цінову політику, сучасні ІТ-рішення, дієву програму лояльності для клієнтів, а головне ‒ цінності, культуру та філософію бізнесу. У результаті збільшуємо свою конкурентоздатність, займаємо більшу частку на ринку й отримуємо новий вид доходу. Нарощуємо таким чином і нашу клієнтську базу.

Окрім очевидних переваг, модель має й певні ризики, на які наражається франчайзер. Клієнти сприймають кожну аптеку як частину однієї мережі, тому, й у випадку, якщо хтось із партнерів-франчайзі вестиме свій бізнес безвідповідально, це матиме вплив на репутацію цілої системи.

Тому необхідними і важливими є планові та позапланові аудити нашою стороною. Існує ймовірність, що франчайзі не захочуть, або з якихось причин не зможуть реалізувати вимоги франчайзера відповідно до підписаної угоди. Труднощі можуть виникати ще й тому, що франчайзі чи його персонал не є працівниками нашої компанії, а незалежними підприємцями. Такі випадки потребують індивідуального підходу та пошуку компромісних рішень. Проте, контролюючи роботу аптек-франчайзі, ми тим самим допомагаємо її власникам бачити реальний стан справ. Наші партнери це чудово розуміють і навіть самі ініціюють такі візити.

Наше партнерство дає низку очевидних переваг і для кінцевих споживачів, оскільки у тих аптеках, до яких вони звикли і вважають «своїми», після ребрендингу ціна на лікарські засоби і вироби медичного призначення стає доступнішою. Крім того, клієнти мають змогу користуватися вигідною програмою лояльності (миттєва знижка та нарахування балів) та регулярними акційними пропозиціями, а також додатковими сервісами – аптечною довідкою, службою онлайн-резервування, мобільним додатком.

– Якими є критерії для франчайзингового партнерства у нашій компанії?

– Франчайзинг ‒ це не поглинання, а стратегічна співпраця, партнерство на основі користі одне для одного. Саме на таких засадах ми взаємодіємо з тими, хто виявив бажання працювати під нашим брендом. Важливо, що вони зберігають свою самостійність і фінансову незалежність. Франчайзинг передбачає близькі стосунки між нами і власником того бізнесу. Ось чому так важливо, аби цінності збігалися. Передусім ми намагаємося зрозуміти мету партнера, адже від цього й залежать результати подальшої співпраці.

– Як працює франчайзинг в умовах повномасштабної війни, які зміни відбулися?

– Упродовж перших тижнів війни на різний час призупиняли свою роботу більше десяти аптек наших партнерів-франчайзі – у Київській, Дніпропетровській, Миколаївській, Одеській областях. Три франчайзингові аптеки на Миколаївщині перебували в зоні активних бойових дій, було пошкоджено приміщення та матеріальні цінності. Ще одна аптека нашого партнера в Снігурівці Миколаївської області опинилася в окупації і її доля тривалий час залишалася невідомою. Постраждали також дві аптеки нашого франчайзингового партнера в Бучі – мародери привласнили обладнання і товар. Загалом робота п’яти франчайзингових аптек все ще призупинена.

Значний вплив на організацію роботи аптек мають повітряні тривоги, періодична відсутність електроенергії та зв’язку, що змушує тимчасово закривати заклад, унеможливлює роботу сервісів та розрахунок банківською карткою. Труднощі полягають і в тому, що частина працівників переїхала у більш безпечні регіони країни та за кордон.

Відчутною проблемою одразу після масштабного російського вторгнення стало забезпечення аптек товаром. Так, у Миколаївській області робота постачальників на певний час цілком припинилась. Власники-франчайзі, ризикуючи життям, самостійно возили товар із сусідньої Дніпропетровщини, допомагали у цьому й волонтери. Перебої з логістикою і наявністю товару були й в інших регіонах.

Справжнім викликом для всіх власників аптек стала зміна умов взаєморозрахунків за товар, адже дистриб’ютори скасували відтермінування, запровадили передплату як на супутню продукцію, так і на ліки, але залишалась попередня дебіторська заборгованість, тому виникло велике фінансове навантаження. Обмежені в коштах та за відсутності кредитування банками, власники були змушені економити під час замовлення товару, що стало проблемою в контексті задоволення потреб клієнтів.

З огляду на дефіцит певних медикаментів та періодичні затримки в доставці товарів в аптеки при замовленні від національних дистриб’юторів, наша компанія домовилась із низкою вітчизняних заводів-виробників про прямі відвантаження необхідної продукції на власний логістичний склад. Уже звідти ми своїми силами забезпечували продукцією й наші аптеки, й аптеки партнерів-франчайзі. Всі ці процеси потихеньку внормовуються і ми продовжуємо співпрацю.

– Чи є за умов війни робота по франчайзингу перспективною для підприємців?

– Франчайзинг у часи турбулентності – надійний тил для підприємців. Аптеки протягом останніх років працювали в умовах жорсткої конкуренції, зниження рентабельності. Для власників поодиноких аптек, невеликих та середніх мереж ведення бізнесу і раніше було непростим, а тепер, в умовах повномасштабної війни, додались нові виклики. Щоб зміцнити свою позицію, необхідні сучасні IT-рішення, управлінські інновації, оновлення зовнішнього вигляду аптек.

Підприємцям залишається або продаватись за ціною меншою, ніж очікувана, або розвиватись. Самому це зробити складно, а от франчайзинг – це безпечний спосіб стабілізувати та розвивати свій бізнес навіть у кризу, підвищити ефективність, зміцнити конкурентну позицію без великих затрат на адміністративний комплекс та труднощів масштабування.

Реалії сьогодення вимагають мати надійного досвідченого партнера, який допоможе зменшити ризики, знайти оптимальне рішення у проблемній ситуації. Своєю чергою, наша компанія не ставить за мету відкриття великої кількості франчайзингових аптек, натомість надаючи перевагу показникам ефективності, збереженню цінностей та високих стандартів роботи.

Читайте також

Мережа D.S. створила карту аптек із автономним живленням – на випадок відсутності електропостачання