Інтерв’ю топ-менеджерок Metro Україна: як ритейлер змінює підхід до закупівель

Зараз частка продажів ВТМ в Metro Україна складає понад 20%. А мета до 2030 року – досягти мінімум 30%. Як компанія розвиває ВТМ та популяризує «Оптокультуру» – в інтерв’ю топменеджерів.

Metro Україна налічує вісім ключових власних брендів, які охоплюють категорії food та non-food. 40% продукції виробляється локально в Україні, решта 60% імпортується. В інтерв’ю RAU Катерина Кірнесенко, начальниця відділу управління брендом Metro Україна та Альона Штанько, керівниця відділу ВТМ розповіли, як повномасштабне вторгнення вплинуло на розвиток ВТМ, про основний драйвер продажів та чи справді клієнти обирають планування покупок замість спонтанних рішень. 

— Скільки наразі ВТМ має мережа Metro Україна?

— Альона: Metro Україна налічує вісім ключових власних брендів, які охоплюють категорії food та non-food, які представлені у різних цінових сегментах та покликані закривати потреби наших фокусних груп клієнтів: HoReCa, трейдерів та кінцевих споживачів. До того ж у категорії вино та пиво представлено близько 60 власних брендів Metro.

— З чим пов’язано рішення компанії зробити розвиток ВТМ пріоритетним?

— Альона: Розвиток власних брендів є одним з стратегічним напрямком розвитку компанії протягом останніх років. Таке рішення зумовлено низкою вагомих факторів, серед яких варто зазначити наступні: 

• Диференціація – власні бренди формують унікальні пропозиції, що дозволяють компанії вирізнятися серед інших учасників ринку.
• Лояльність – завдяки унікальним пропозиціям під ВТМ, ми підвищуємо прихильність споживачів до нашої мережі.
• Відповідність запитам цільових клієнтів – розвиток власного асортименту забезпечує задоволення потреб кожної групи наших клієнтів.
• Якість та конкурентність – асортимент власних брендів гарантує стабільну якість продукції за доступною ціною. 
• Сприяння сталому розвитку – реалізація ВТМ-проєктів супроводжується впровадженням екологічно орієнтованих рішень та зниженням негативного впливу на довкілля.
• Підтримка національного виробника – близько 40% продукції під ВТМ виробляються вітчизняними підприємствами, що сприяє розвитку локального виробництва.

— Тобто 40% ВТМ виробляється в Україні?

— Альона: Вірно, у портфелі ВТМ компанії близько 40% продукції виробляється локально в Україні, решта 60% імпортується. Серед імпорту найбільша частина – це асортимент який ми маємо у non-food, а у food імпортні товари представлені в категоріях, які складно або неможливо виробляти в Україні. Яскравий приклад – авокадо, лосось, зернова кава, тощо.

— Скільки виробників-партнерів ВТМ зараз у Metro Україна?

— Альона: Орієнтовно 200 виробників є нашими партнерами у виробництві асортименту під власними брендами.

— Чи вплинуло повномасштабне вторгнення на темпи розвитку ВТМ?

— Альона: Так, повномасштабне вторгнення росії в Україну у 2022 році суттєво вплинуло на розвиток власних торговельних марок компанії. У відповідь на зміну ринкових умов та зростання запитів з боку клієнтів сприяли розширенню асортименту ВТМ в категоріях, де ВТМ раніше не був представлений, або представлений не значною мірою, наприклад, у категорії соки, фрукти та овочі, свіжа риба та інше.

Водночас максимальний фокус та зусилля були направлені на відновлення співпраці з українськими виробниками та зменшення залежності від імпорту, наприклад, у категорії кондитерських виробів, паперової продукції. 

— Яка частка продажів власних торгових марок?

— Альона: Зараз частка продажів наших власних торгових марок складає 20+%. А мета до 2030 року – досягти мінімум 30%.

— Основний драйвер продажів у 2024 році був кінцевий споживач чи HoReCa?

— Катерина: Ми маємо три основних клієнтських сегменти: HoReCa, трейдер і кінцевий споживач. HoReCa клієнти – наш ключовий сегмент – у 2024 році продемонстрували вдвічі більший приріст, ніж В2С.

— В Україні сегмент HoReCa спочатку витримав два роки пандемії, зараз – повномасштабне вторгнення. Дослідження кажуть, що фаст-фуд та кав’ярні продовжують рости кількісно, а ось частка ресторанів скорочується. Як ви оцінюєте, що відбувалося в сегменті, які ваші прогнози на цей рік?

— Катерина: Дійсно, кав’ярні та фаст-фуд демонструють динамічніше зростання порівняно з ресторанним форматом. Це зумовлено низкою факторів: швидкою окупністю, меншою потребою в персоналі та відносно невисокими операційними витратами. Додатково на тенденцію впливає зміна споживчої поведінки — відвідувачі все частіше обирають стратегії економії: рідше відвідують ресторани, зменшують середній чек та надають перевагу доступнішим альтернативам.

Кав’ярні залишаються найбільш динамічним форматом серед закладів HoReCa. У 2025 році очікується приблизно такий самий приріст як і в 2024-му  – на рівні 20%. Зазначимо, що особливої популярності набуває формат «кава + їжа», а у великих містах активно розвивається тренд «slow living», тобто кава, як частина неспішного, усвідомленого стилю життя.

Фаст-фуд також продовжує зростати – у 2025-му прогнозується зростання на рівні 10-15%. Основними драйверами виступають франчайзингові моделі. Крім того, спостерігається чіткий тренд на появу українізованих форматів швидкого харчування. Водночас ресторанний сегмент демонструє ознаки стагнації, що й продовжиться найближчим часом.

— Розкажіть про асортимент ВТМ саме для HoReCa?

— Альона: В Мetro специфічний асортимент власних брендів, сформований під запити клієнтів HoReCa. Metro Chef – товари, розроблені з шефами і вироблені в країні свого походження, що дозволяє відтворювати автентичні смаки кухонь світу. Мetro Professional – зносостійкий посуд, 5-річна гарантія наявності на велику кількість позицій, що дозволяє значно оптимізувати процеси і затрати. А Rioba – це готові рішення для сніданків в готелях, наповнення міні-барів, кав’ярень, кейтерингів тощо.

— Дослідження зазначають, що у повномасштабне вторгнення клієнти шукають швидкого дофаміну. Один з варіантів – їжа. Metro пропонує усвідомлені та заплановані закупки усього необхідного. За вашими дослідженнями, клієнти дійсно обирають заплановані покупки на противагу спонтанним?

— Катерина: Так, більше 70% клієнтів намагаються планувати покупки (складають списки, планують відвідування ТЦ тощо). І під час повномасштабної війни таких клієнтів дійсно стає більше. Також торік збільшилася частка лояльних клієнтів, які краще знайомі з асортиментом, і вони щоразу купували більш широкий перелік товарів

Клієнти продовжують обирати Metro Україна за можливість купувати за оптовими цінами, доступний імпорт і безкомпромісно високі вимоги до якості. Ми не спостерігаємо змін у цінових преференціях клієнтів.

— Цьогоріч на скільки артикулів поповниться асортимент ВТМ?

— Альона: Асортимент під ВТМ поповниться на понад 800 нових артикулів у різних категоріях. У 2025 році Metro Україна продовжує активно розвивати власні торгові марки та популяризувати вигоди оптових покупок «Оптокультури».​