Едуард Ахрамович, Art Nation: Яким був 2023 рік для українського рітейлу

СЕО та засновник Art Nation Едуард Ахрамович спеціально для RAU підсумував 2023 рік для українського рітейлу, поділився найяскравішими робочими моментами компанії, а також розказав про головні тенденції для індустрії у наступному році.

Едуард Ахрамович — підприємець, засновник і СЕО Art Nation Group, експерт з лояльності та створення фіджитал-товарів. Понад 30 років працює у креативній індустрії, має досвід у створенні товарів-блокбастерів та розвитку брендів. Перетворює ідеї у прибутковий бізнес у сферах FMCG, рітейлу та геймдеву.

– Як пройшов рік для вашої компанії, що запам’яталося?

– 2023 рік пройшов продуктивно для нашої команди. Ми виросли у всіх показниках: нові акції лояльності, партнерства, ринки збуту, і, звичайно, більше задоволених українців, які є клієнтами рітейлерів – наших партнерів. Влітку команда Art Nation провела стратегічну сесію та змінила свій фокус у роботі. Основне завдання для українських компаній — адаптуватися та відповідати сучасним вимогам ринку. Тому у нас відбулися зміни у клієнтському ряді компанії: наша увага змістилася зі споживачів на кінцевих вживачів, а саме – клієнтів роздрібних мереж. Це дозволило збільшити продажі компанії та залучити нових партнерів.

– Що відбувалося на українському ринку програм лояльності з елементами гейміфікації цього року? Які тенденції та процеси ви спостерігали?

– Майже всі гравці рітейлу проводили акції лояльності: Сільпо, Varus, Аврора та інші. Більшість з них містили обов’язкову гейміфікаційну складову та цікаві механіки для споживачів. Ця практика не обмежувалася лише продовольчим сегментом: АЗК, аптеки, дрогері та інші, також використовували акції лояльності у своїх стратегіях. Важливо, що рітейлери проводили акції, адаптовуючи їх під різні періоди: до Великодня, осінні, новорічні. Звичайно, створювали благодійні ініціативи та збори. Таким чином споживачі мали змогу отримати різноманітний контент протягом року.

У майбутньому, супермаркети будуть подібні на кінотеатри та пропонуватимуть своїм клієнтам все більше цікавого контенту. Рутинні покупки перетворяться у ще один спосіб розваг для всієї родини. Покупці отримуватимуть не лише товари, але й приємні емоції. Сучасні акції лояльності мають містити елементи гейміфікації, благодійну складову та інтегровану мобільну гру.

– Чи відстає український ринок програм лояльності від зарубіжного? Який досвід варто перейняти, які технології та практики впровадити?

– Ні, український ринок лояльності не відстає від зарубіжних рітейлерів. Майже всі акції лояльності, що запускаються, включають елементи гейміфікації та сильну діджитальну складову. У порівнянні з нами, наші європейські колеги більш консервативні й частіше віддають перевагу традиційним підходам. Українські компанії можуть стати трендсеттерами та змінити уявлення споживачів про процес покупок.

У наших кампаніях ми регулярно використовуємо мобільні ігри, елементи гейміфікації (наприклад, сканування QR з картки для отримання миттєвих подарунків). Ми постійно експериментуємо в цих сферах, розробляючи нові формати. Наша кінцева мета – зробити так, щоб клієнтам було цікаво робити покупки, а торговий зал магазину перетворився у wow-місце з унікальним контентом.

Ключ до успіху для рітейлу у 2024 році — це поєднання, фізичних та діджитальних складових, аби оточити клієнта різноманітним контентом на 360°.

– Наскільки тема гейміфікації зараз цікава роздрібним мережам та іншим компаніям? В яких сферах бізнесу вона найбільш затребувана?

– Мобільний телефон — це та річ, що завжди знаходиться у наших руках. Тому гейміфіковані рішення дають нам можливість підтримувати емоційний зв’язок зі споживачем та трансформувати процес покупок у гру, а клієнтів – у головних героїв.

Гейміфікація проникає у все більше сфер, зокрема рітейл, банки, медичні заклади, державні установи, сферу освіти. Вона дозволяє залучати клієнтів на довготривалий період та може збільшити їхню лояльність до 22%. А лояльність, як ми знаємо, потрібна будь-якому B2C бізнесу.

Постійний клієнт вартує в п’ять разів дешевше, ніж новий. Частка лояльних споживачів приносить 70% доходу компанії.

Елементи гейміфікації – це не лише про розваги. Наприклад, українські рітейлери вдало інтегрують сучасні рішення та адаптовують їх до реалій українців: інформують споживачів про важливі благодійні збори, інтегрують донати у щоденні покупки, створюють соціальні проекти, підтримують та навчають. Рітейлери також працюють з механіками у стилі едьютейменту, або ж навчання, розважаючись: діти та дорослі можуть у нативний спосіб через гру або промо переймати корисні звички та навчатися.

– Які вподобання у ваших замовників? Що саме, які програми вони хочуть реалізувати?

– У 2023 році ми розпочали співпрацю з нашими партнерами на основі річних контрактів, що дозволяє нам проводити в середньому 3-4 акції лояльності протягом року. Такі кампанії – це гра у довгу, не варто очікувати приголомшливих результатів одразу. Практика показує, що якась акція запускається краще і може стати блокбастером за лічені дні на ринку. Якась не стане трендом, але виконує поставлені партнером бізнес-цілі. Тому протягом року потрібно проводити кілька акцій, аби зрозуміти, що краще сприймає аудиторія рітейлера, чого вона прагне.

У 2024 році компаніям варто продовжувати бути гнучкими, впроваджувати нові технології, а також задовольняти потреби споживачів, які стануть ще більш вимогливими.

Тому ми рекомендуємо нашим партнерам конкурувати не лише ціною, а й дарувати емоції та формувати соціально-відповідальний бренд.

– Назвіть найбільш успішні ваші кейси у 2023 році. Що, на вашу думку, забезпечило їх успіх?

– “Шлях до Перемоги” – це унікальний проект з креативно-історичною, бізнесовою та благодійною цілями, який ми реалізували спільно з мережею мультимаркетів Аврора. Кампанія об’єднала зусилля мережі Аврора та громадськості, інтегруючи процес донатів у буденні для українців речі. До того ж, проект відкрив світу супергероїв сучасності.

“Диво Друзі” – акція лояльності, яка стала справжнім новорічним дивом для клієнтів мережі мультимаркетів Аврора. Спільно з партнером, ми розробили особливі подарункові набори “Диво Друзі”, які клієнт міг отримати за покупки.

Варто зазначити успішну колаборацію з українським брендом DYVOOO. Диво-тваринки бренду прикрасили візуальну складову новорічних подарункових наборів, колекційних магнітів-патронусів та листівок із найтеплішими побажаннями для клієнтів. І це ще не все — покупці мережі Аврора мають можливість виграти цінні гаджети та знижки від рітейлера, подарунки від партнерів акції, а також золоті та срібні колекційні прикраси від Столичної ювелірної фабрики.

Зрозуміла механіка та візуальна складова промо зробила тренд вірусним: клієнти купують подарунок та розпаковують його на камеру. За тиждень акції бренд отримав понад 5,2 млн переглядів у ТікТок за хештегом #диводрузі. Акція лояльності триватиме до 5 січня 2024 року.

– Як вимірювати результати таких акцій, які метрики ви використовуєте?

– Зазвичай ми працюємо над тим, щоб збільшити трафік до мережі та частоту покупки. Також, важливі метрики для нас: середньоденний обіг акційних товарів постачальників, середньоденна кількість акційних товарів у чеку, загальний приріст продажу одного з акційних товарів за період акції, загальна кількість товарів у середньоденному чеку, збільшення середнього чеку за період акції.

Наше завдання – забезпечити рітейлерів трафіком, а задача маркетингу партнерів – конвертувати його у продажі, нові покупки та залучення клієнтів на довготривалій основі. Наприклад, разом з мережею мультимаркетів Аврора в акції лояльності “Шлях до перемоги” ми досягли збільшення трафіку на 27%.

– Чого очікуєте від наступного року, які тенденції будуть панувати у вашій сфері у 2024-му? Які виклики будуть стояти перед вами та вашими клієнтами?

– Мережі роздрібної торгівлі зіштовхнуться із ще більшою конкуренцією та боротьбою за споживача, що призведе до консолідації компаній, наприклад, цей тренд вже відчутний у аптечному сегменті. Мережі будуть рости та відкривати нові об’єкти.

Для українських споживачів у пріоритеті на 2024 рік — раціональні покупки та високі очікування до рітейлерів. Ключовими факторами вибору під час покупок стане не лише низька ціна, а ще щось, чим рітейлери зможуть зацікавити: емоції, унікальні пропозиції, нові смаки, корпоративна відповідальність бізнесу. Важливу роль відіграє візуальна складова товарів, персоналізована комунікація, сильна діджитальна складова компанії, користувацький контент та рекомендації.

На клієнтський досвід безпосередньо буде впливати розвиток штучного інтелекту, адже ми на порозі чергової революції. Віртуальна та доповнена реальність все більше проникнуть у розвиток рітейл-індустрії (віртуальна демонстрація продуктів, онлайн примірка речей).

Очікуємо продовження впливу гейміфікації, тому також активно тестуємо та розробляємо нові рішення для рітейлерів та FMCG індустрії. Намагаємося досліджувати тенденції не тільки європейського ринку, але також азійського, країн Латинської Америки. Аналізуємо маркетингові та рекламні кейси, нові технології у виробництві та обслуговування клієнтів.

Для нас мобільні ігри залишаються пріоритетом, оскільки в них незабаром буде грати значна частка населення світу. Для роздрібних мереж важливо не лише включити їх у свої стратегії, але й комунікувати через них свою унікальність та характер бренду.

Фіджитальні продукти набирають все більшої популярності серед споживачів. Їм цікаво купити не просто якийсь товар, а отримати порцію нових вражень. Фіджитальні товари привертають увагу покупців. Задоволені клієнти перетворюються у справжніх фанатів. Тому що на полиці вже не лише продукт, але й контент: персонажі, ігри, історії.

Також, незмінним залишається партнерство та колаборації для компаній з різними брендами або інфлуенсерами. У цьому році ми запустили фіджитал-сервіс для крос-промо “Прайзі”, що пропонує миттєві подарунки для клієнтів. Вона допомагає об’єднувати гравців з різних сегментів та спільно створювати нові враження під час покупок.

– Що б ви хотіли побажати рітейлу, українцям і собі у наступному році?