Андрій Піонтковський, Cherry Berry: Останні два роки були розкішними!

Засновник мережі Cherry Berry про те, як шукати постачальників, чому солодощі не варто продавати в магазинах, і як компенсувати падіння попиту на один товар за рахунок збільшення продажів іншого.

Навіть у найскладніші часи підприємливі бізнесмени знаходять шляхи і можливості для розвитку своєї справи. Один із прикладів мереж, які зуміли значно вирости за час кризи 2013-15 років – компанія Cherry Berry, що пропонує клієнтам желейні цукерки, морозиво та інші солодощі. Завдяки чому бренд успішно розвивається, де знаходить ресурси для зростання і як відбувається перехід на якісно новий рівень ведення бізнесу rau.ua розповів засновник Cherry Berry Андрій Піонтковський.

– Чому вирішили займатися саме цим напрямком бізнесу, звідки з’явилася ідея і як вона оформлялася?

– Спочатку, років вісім тому, я починав займатися тільки фреш-барами. Потім додали до асортименту італійське морозиво, потім каву і почали розширювати бізнес. Але основним напрямком залишався продаж фрешів, морозива і кави. Одного разу моя дружина Марія, фанатка желейних цукерок, запитала: «А чому ти не займаєшся желейними цукерками?»

На мій погляд, наша концепція «здорова їжа» не дуже відповідала продажу желейних цукерок, але вирішили спробувати запропонувати їх споживачам. Перший «острівець» відкрили в Одесі, і він відразу довів успішність і перспективність цього напрямку. Над назвою довго не думали: вибрали те, що здалося цікавим і таким, що відповідає нашій концепції. Тим більше, що мережа з такою самою назвою Cherry Berry добре розвивалася в Росії. Тож створили компанію Cherry Berry Україна, почали розвивати торгову мережу Cherry Berry.

– У вас в Україні конкуренти є? Чи ви єдина компанія в цьому сегменті?

– Ні, не можна сказати, що ми єдина компанія. Звичайно, є різні конкуренти: як мережеві, так і регіональні. Конкуренти будуть скрізь і завжди: ціна квитка на ринок не дуже висока. Інша справа: питання системності, якості та сервісу.

Солодке майбутнє

– А скільки зараз до вашої компанії входить напрямків? Фреш-бари залишилися?

– Так, звичайно, фреш-бари залишилися, цей окремий напрямок називається FreshBerry. Крім нього, існують ще два: Cherry Berry candy shop – острівці, де продаються звичайні цукерки; і Cherry Berry premium candies – точки, що пропонують дорожчий асортимент, які ми відкриваємо не у всіх торгових центрах. Коли відкриваємо Cherry Berry premium candies, то обираємо дорожчі цукерки.

– А від морозива відмовилися?

– Не відмовилися, у нас практично у 80% наших цукеркових острівців є морозиво. Я вважаю, що це дві дуже близькі торговельні групи. Коли беруть цукерку – хочуть морозиво, і навпаки, коли беруть морозиво – хочуть цукерку. Молочні коктейлі, морозиво, цукерки – це наш профіль. І соки фреш, якщо, звичайно, дозволяє площа. Але потрібно визнати, що останні два-три роки (а я займаюся фреш-соками вже вісім років) їх почали менше брати. Я не знаю з чим це пов’язано, можливо, з економікою і з загальною ситуацією в країні. Коли цукерками заїдають стрес, то про здоров’я менше думають.

– Розвиваєте мережу за рахунок власного оборотного капіталу чи залучаєте зовнішнього інвестора?

– Останній рік залучили зовнішні інвестиції. Взяли кредит, тому що розвиток був занадто стрімким, а оборотних коштів не вистачало. Колись свого часу давав собі обіцянку ніколи не брати в борг. Але цього року довелося, бо ми хотіли «застовпити» ринок, зайняти найкращі місця.

– Ви почали розвивати Cherry Berry в Одесі, а потім прийшли і в інші міста. Яке охоплення у вас зараз?

– Якщо не помиляюся, 20 міст, 80 об’єктів по всій Україні. Багато об’єктів в Одесі, Києві, Харкові, Львові, Хмельницькому, Житомирі, Дніпрі. Навіть у Маріуполі, як не дивно, торгівля йде.

– Відкриваєтеся тільки в ТРЦ?

– В основному в ТРЦ. Тому що саме в торгових центрах люди більше схильні до імпульсних покупок. Настрій розслаблений, є внутрішня готовність до імпульсних придбань.

– А в офісних центрах не пробували відкриватися? Багато офісних працівників люблять солодощі.

– Поки що не відкривали. Але ідея хороша, треба буде обробити її (сміється).

Цукерковий переполох

– Яку частку ринку зараз займаєте в сегменті желейних цукерок? Чи можна вас назвати монополістом?

– Навряд. Чесно кажучи, ринок настільки невеликий, що відчуваємо себе великою рибою в цьому дрібному озері імпульсної торгівлі. Якщо пальцем у небо, як маркетолог, то скажу, що відсотків понад 25 займаємо.

– А об’єми ринку як оцінюєте?

– Мільйони гривень. Я не можу сказати точно. Напевно, зустрінемося з вами через рік, і я підготуюся.

– Цілий рік готуватиметеся до наступного інтерв’ю?

– (сміється) Цей рік будемо займатися аналітикою. Хочемо цього року розвиватися не кількісно, а якісно, відточити те, що у нас є, відшліфувати процеси. Цього року, напевно, не будемо відкривати 50 нових об’єктів, обмежимося 25-ма і підвищимо якість роботи.

– Ви говорите, що після бурхливого зростання в 2015-16 роках, цей стане роком оптимізації бізнес-процесів. На вашу думку, з чим це пов’язано? Начебто, 2015-16 були не найпростішими…

– Ці роки були розкішними! Так, безумовно, у нас середній чек трохи впав, але ми виросли кількісно, і за обсягами виросли більш ніж у два-два з половиною рази, і за виручкою і так далі. Я не називаю ці роки кризовими.

– Ви сказали, що будете зосереджені на поліпшенні якості бізнесу, що саме маєте на увазі в цьому випадку?

– Хочемо запровадити якіснішу систему обліку, розширити асортимент. Звичайно ж, хочемо поліпшити якість роботи наших співробітників. Хоча часто чую, що у нас чудові продавці, і торгові центри це підтверджують. Але я бачу, що є куди розвиватися і що відшліфовувати.

– Працюєте з українськими чи закордонними виробниками?

– Українських виробників, на превеликий жаль, не більше 10% у нас у загальному обороті. В основному це Німеччина, Іспанія, Італія, Польща. З Туреччиною і Китаєм не працюємо. На жаль, в асортименті навіть таких гігантів, як Рошен, тільки три або чотири позиції желейних цукерок. Нам же треба десь 200 позицій для того, щоб залучати клієнта і бути цікавими.

– Як шукаєте постачальників: на виставках чи в інтернеті?

– За кордоном, коли їжджу, дивлюся, чим торгують наші зарубіжні колеги. І ось звідти беру упаковки, дивлюся, зідзвонюємося з ними і так далі. Таким ось польовим методом шукаємо.

Тонкощі солодкого життя

– Багато підприємців, які закуповують продукти за кордоном, серйозно постраждали через різку девальвацію гривні. Як вам вдалося нівелювати цей негативний фактор?

– Ніяк не вдалося. Товар як закуповували за євро, так і закуповуємо. Ми втратили прибуток: дещо підняли роздрібні ціни, зменшився середній чек, кількість товару в чеку. Якщо людина раніше брала 100-120 грам, то зараз бере 40-50 грам. Це дуже по нас ударило, але зробило нас тільки сильнішими.

– Якою була маржа до девальвації, і зараз?

– Раніше-30-40%. Зараз – 7-10%, не більше.

– Які вкладення у відкриття торгової точки?

– Усе індивідуально, і дуже багато залежить від оренди. Гарантійні платежі в Києві займають близько 40% від всього інвестиційного пакету на один об’єкт. У регіонах менше – це 10-15%. Зараз менше, ніж за 400 000 гривень об’єкта не відкриєш. Це з урахуванням товару і якісних меблів.

Все індивідуально, різниця дуже велика – все залежить від метражу. У нас мінімальний об’єкт – 4 метри, а максимальний – 24, є кілька об’єктів, зроблених під міні-кафе: зі столиками, з офіціантами, кондитерськими виробами.

– Такий формат себе виправдовує?

– Так, абсолютно, якщо оренда невисока – наприклад, у регіонах. Бо якби ми таку кафешку відкрили в Києві, то, звичайно, на морозиві і на каві далеко б не заїхали. Потрібно вже якоюсь їжею торгувати, аби відбивати оренду.

– Є якісь регіональні особливості роботи на Заході, Центрі, Півдні, Сході України?

– Скажімо так, кожне місто унікальне. Але в принципі з нашим уніфікованим підходом уже зрозуміли, на що людина реагує, що купує. Клієнт всюди однаковий. Він вимогливий, адже зараз дуже велика конкуренція, особливо з боку супермаркетів, де багато подібного товару.

З точки зору орендодавців, то в регіонах він, напевно, менш розпещений, скажімо так. Орендна ставка на порядок нижча. Ми дотримуємося принципу, що немає високих орендних ставок, є погана торгівля або слабкий трафік. Коли трафік хороший, готові платити і високу орендну плату.

– Цінова політика від регіону до регіону не змінюється у вас, усе стандартно?

– Змінюється: у нас є люфт у 15-20% ціни. Є, звичайно, собівартість товарів, яка однакова всюди: чи то ми в Чернівцях, чи то в Києві. Але інші витрати, оренда, впливають на цей люфт у 15%.

– Ви згадали супермаркети як свого конкурента. Багато мереж (той же АШАН, Novus) у прикасовій зоні здають приміщення під різні маленькі бутики. Ви не розглядали варіант розміщення там? Там гарантовано великий трафік, гарантовано прийдуть покупці…

– Так, ми стоїмо і в АШАН. Поки торгівля йде середньо. У нас є кілька пілотних проектів, але поки вони не виправдали себе. Тобто в торгових центрах, в імпульсах, де людина розслаблена, у неї немає в голові господарської якийсь покупки, значно легше все продається, ніж у прикасовій зоні гіпермаркету.

Цукерки онлайн

– В інтернеті якось просуваєте свої бренди?

– Дуже слабо. У нас є інтернет-магазин, але дуже слабенький. Ніде правди подіти, це взаємна «любов»: він погано торгує, а ми мало приділяємо йому уваги.

– Працюєте над підвищенням впізнаваності марки, щоб люди знали, що зайшовши в Гуллівер, наприклад, вони можуть на мінус першому і на п’ятому поверхах знайти ваші острівці?

– Так, у нас є група в Facebook, там, якщо не помиляюся, п’ять тисяч передплатників. Але якось сильної реакції від відвідувачів нашої сторінки немає. Там є мінімальна інформація про нас, безумовно. Але найсильніший маркетинг – це в торговому центрі. Коли людина підходить до об’єкта, а у тебе хороший асортимент, красива вітрина, усміхнений продавець, зрозуміла цінова політика – це найсильніший маркетинг. Ми не даємо реклами десь по радіо, в інтернеті: хороший торговий об’єкт сам себе продає.

– Берете участь у спільних акціях з ТРЦ?

– Так, обов’язково. Ми завжди в багатьох заходах беремо участь. Любимо свої торгові центри і орендодавців, і це взаємно.

– А в період свят? Як вони впливають на вас?

– Дуже добре. Новорічні свята завжди відпрацьовуємо «красиво». Потім – останні два тижні січня – рекордсмени зі слабких продажів. Але далі будуть 14 лютого, 8 березня і так далі. Влітку, безумовно, спокійніше. Хоча в Одесі дуже багато об’єктів, і там все пожвавлюється.

– Якось пробуєте компенсувати падіння продажів у мертві сезони або навпаки розслабляєтеся і концентруєтесь на підвищенні якості?

– Ми ніколи не розслабляємося. Улітку, безумовно, морозиво і фреші добре йдуть, а цукерки влітку, навпаки, гірше. І в цих хвилях усе нівелюється. Коли цукерки на підйомі, фреші і соки «відпочивають», і коли цукерки опускаються, фреші і морозиво виходять уперед.

– Ви не розглядали варіанта розширення до повноцінних магазинів?

– Поки що ні, ми обережні. Мені багато орендодавців кажуть: «давай збільшуй формат, став магазини вже». Але поки не вірю в магазини. Не вірю, що людина може через імпульс зайти за скло, за двері і придбати цукерки. Коли вона йде-перечіпається об нас, зачіпає коліном наші цукерки, тоді вирішує купити.

Місце під сонцем

– Наскільки складно заходити в ТРЦ в Києві і в регіонах?

– Це найскладніше. У мене є відділ розвитку, але відсотків 80 угод, напевно, щодо нових об’єктів закриваю я. Знайти місце – це одне з найскладнішого. Місце, асортимент і сервіс роботи – це три кити, на яких ми тримаємося.

– Складність у тому, що місця немає чи вас не хочуть бачити?

– Нас хочуть бачити, ще й як хочуть, але місце не завжди є. Або десь уже конкуренти стоять, і ми не вибиваємо ніколи нікого. Імпульсна зона заповнюється дуже швидко. Суть острівців ще в тому, що до них увага девелоперів доходить, коли торговий центр уже практично відкривається. Дуже рідко буває, коли договір оренди підписується на рівні котловану. Найчастіше за два тижні до відкриття. Ось відкриваються у них якірні орендарі, тоді починають роздавати острови, і ми, як божевільні, беремо за скаженими ставками, а потім не знаємо, що з цим робити.

– Результати роботи в Lavina Mall, Victoria Gardens наскільки влаштовують?

– У Victoria – прекрасні результати, оренда зрозуміла, вони дуже грамотно підійшли до островів. Там усього чотири острови, і ми одні з них. Я думаю, ще є куди розкривати потенціал торгового центру, вони на правильному шляху.

З Lavina Mall складніше. Вона зараз працює на 30% від своєї потужності, і орендна ставка дуже висока. Поки, у кращому випадку, працюємо там «у нуль». Але зараз ми можемо собі дозволити об’єкти, які вистрілять через час. І готові зараз втрачати якісь гроші, для того щоб через півроку-рік вистрілити і працювати вже нормально.

– Ви не раз згадали, що персонал для вашої мережі – надзвичайно важливий. Як відбувається підбір, навчання, підвищення кваліфікації? Де шукаєте керівні кадри?

– Керівні кадри шукаю особисто я. У нас є HR-менеджери, які займаються підбором персоналу по регіонах. Набираємо за оголошенням, і через кілька тижнів багато відмітаються. Бо бачимо, що не наша людина. У нас має бути доброзичлива, позитивна, відкрита, розумна, чесна, що дуже важливо, оскільки робота постійно з готівкою.

– Принцип оплати праці – це ставка чи ставка плюс відсоток від продажу?

– Ставка плюс відсоток. Продавець на ставці – це «мертвий» продавець. Він не зацікавлений у продажах.

– Ви не розглядаєте розвиток за франшизою? Не збираєтеся таким чином розширювати мережу?

– Можливо коли-небудь. Але, чесно кажучи, ми боїмося некоректного ставлення до нас як тримача франшизи. Людина купить франшизу, зрозуміє всі тонкощі бізнесу, і через рік перестане користуватися нашим брендом, буде сама торгувати. Ось ці страхи не дають мені займатися франшизою. Можливо, якийсь консультант із франшизи переконає мене, і почнемо працювати.