Андрій Лотоцький, RDA: Краще не братися за проєкт, ніж не виправдати довіру замовника

СЕО консалтингової компанії Retail&Development Advisor (RDA) розповів, як українським компаніям та виробникам заходити у висококонкурентний європейський ринок та наскільки топові міжнародні ритейлери зацікавлені в розвитку в Україні. 

В Youtube-програмі «Бізнес Хірургія» СЕО консалтингової компанії Retail&Development Advisor Андрій Лотоцький  розповів ведучому Max A. Wielcz, як мотивує команду у війну, чому відмовляються від деяких проєктів і дав поради українським брендам, що треба зробити перед тим, як починати підкорювати європейський ринок. RAU публікує адаптовану версію матеріалу. 

– Наскільки складно зібрати якісну команду та мотивувати її у війну?

– Сама компанія RDA існує на ринку вже понад 10 років. Я до неї приєднався в кінці 2022 року. Всі співробітники команди підібрані по цінностях. Кожен сприймає свій проєкт як власний бізнес. Це дуже добре і не потрібно включати суперінструменти контролю. Рівень довіри викликає пропорційний рівень відповідальності.

Щодо мотивації команди, в першу чергу треба відчувати людей, а основною рисою менеджера має бути емпатія. Умовно, якщо всю ніч була тривога, люди в стресі та не виспалися, не треба їх гнати на роботу.

– Звідки ви берете аналітику ринку?

– Компанія RDA працює з більшістю торгових центрів України та ритейлерами. Ми збираємо інформацію з відкритих звітів, дещо купуємо, а потім аналізуємо, що відбувається на ринку та які є тренди.

Ще у нас є принцип – ми повинні бути надійними партнерами. В цілому, консалтинговий бізнес побудований на довірі та репутації. Тому краще не братися за проєкт, ніж не виправдати довіру замовника. 

Є періоди, коли у нас дуже велике навантаження. І ми змушені відмовитись від якихось замовлень. З одного боку ми розуміємо, що багато замовлень – це прибуток. З іншого – треба робити все якісно.

– Що зараз відбувається з офісною нерухомістю та логістикою? 

– Офісна нерухомість та логістика – одні з напрямків, але не основні нашого бізнесу. Розпочали їх приблизно два роки тому, але поки активно не розвиваємо. Річ в тому, що пандемія коронавірусу навчила всіх успішно працювати віддалено чи комбінувати. До того ж з України з війною вийшли міжнародні бренди та IT-компанії. Тобто в офісів висока вакантність, яка в столиці коливається приблизно від 20-30%.

А основна логістична нерухомість почала будуватися у Львові та в інших регіонах заходу нашої країни. Це логічно, бо багато бізнесів проводять релокацію зі сходу на захід через безпекову ситуацію. 

– Чи плануєте в Польщі відкривати своє представництво? 

– Маємо такі плани в перспективі. У мене до Польщі хороше відношення. І наразі ми розвиваємо ще один напрямок компанії – виведення європейських брендів на ринок України, бо у нас теж є свої правила гри. Тож на захід CEE Retail Awards 2024 я приїхав для знайомства з європейськими ритейлерами.

– Наскільки ваша команда підготовлена, щоб зараз працювати на рівні з польськими лідерами консалтингу?

– В команді є різні люди зі своїми топовими якостями. Коли у нас з’являється проєкт, ми обговорюємо та вирішуємо, хто саме його очолить. У нас в команді немає авторитаризму. Звісно, ті хто знає мови, матиме додаткові критерії, щоб попасти в команду європейського офісу. 

– При відкритті представництва в Польщі, готові взяти на обслуговування ті українські компанії, які вже тут працюють, але не дуже успішно? 

– Від помилок ніхто не застрахований. Задача – їх мінімізувати. По-перше, треба аналізувати новий ринок та вивчати його особливості. По-друге, щоб успішно вийти на новий ринок, важливо знайти свою точку диференціації, яку треба перетворити в конкретну перевагу. Іншими словами, в середовищі, де багато конкурентів, потрібно знайти свою фішку, яка буде цікава клієнтам. Після того, як перші два кроки будуть успішними, переходити до третього – знайти гіда-провідника. І саме RDA може з цим допомогти.

– Наскільки українські оператори можуть бути конкурентоспроможними та сподобатися європейському клієнту, який має дуже високий user experience?

– Можуть! Вже є приклади, коли українські бренди досить успішно працюють. Більшість починає з онлайн, щоб мінімізувати ризики. А коли клієнти вже починають впізнавати і радити, виходять в офлайн. 

– Наскільки топові ритейлери зацікавлені в розвитку в Україні? 

– Черги немає. Багато хто цікавиться, але всі з обережністю. Своєю чергою ми постійно розповідаємо та заохочуємо заходити в Україну. Адже якісні міжнародні бренди – це інвестиція та сигнал для інших, що в нашій країні можна розвиватися.