Олексій Щербина, ELX LED: Ми пропонуємо європейський продукт за реальними цінами (ОНОВЛЕНО)

Виконавчий директор QANTULA Group (ТМ ELX LED) про те, яка техніка для освітлення магазинів і бутиків найбільш ефективна, чому світильники можуть «продавати» товар і які інновації будуть впроваджені на українському ринку.

Про важливість освітлення для успішних продажів говорити зайве: правильне розташування та налаштування світильників підкреслить переваги товару і приховає його недоліки. І навпаки: неграмотно поставлене світло здатне відлякувати покупця. Причому техніка не стоїть на місці, і ті рішення, що були актуальні п’ять-десять років тому, зараз вже застаріли. Яке обладнання затребуване українськими ритейлерами, які технології впроваджуються і що в визначатиме майбутнє освітлення в комерційних об’єктах, RAU розповів виконавчий директор QANTULA Group Олексій Щербина.

– Розкажіть про вашу компанію: що робите, які товари пропонуєте ринку?

– QANTULA Group – група компаній, що забезпечує повний комплекс послуг на ринку торгового освітлення. Група включає ТОВ ІК Електролюкс, ТОВ Квантула і LLC ELX Lighting. Фактично, ми виробничо-торговельна компанія повного циклу. Для замовників ми виробляємо системи професійного торгового освітлення, і пропонуємо весь спектр послуг: виробництво, монтаж, проектування, повне гарантійне та післягарантійне обслуговування. На українському ринку працюємо під торговою маркою ELX LED, на міжнародних ринках – під ТМ QUANTULA.

– Давно присутні на ринку?

– Більше десяти років. Починали як дистриб’ютори іменитих європейських марок – Osram і BARO. Поступово еволюціонували в виробничу компанію, і в такому форматі працюємо вже більше чотирьох років. Є офіційними партнерами компанії Philips і Osram, що дозволяє пропонувати ринку все нові європейські розробки за конкурентною ціною. У тому числі інноваційні рішення в сфері освітлення.

Інновації в світлі

– Можете навести приклад інноваційних технологій, незвичайних рішень, які пропонує тільки ваша компанія?

– На ринку України – так. Наші світильники мають високий рівень світлового потоку і ефективності, простими словами: при меншій потужності і споживанні енергії, світильники набагато яскравіше і ефективніше працюють в порівнянні з аналогами, пропонованими на ринку.

Особливу увагу приділяємо оптиці, ми можемо запропонувати спеціально розроблену оптику з високим рівнем ККД, більше 98%, так само оптику з нестандартними кутами освітлення, наприклад 70 на 40.

Така оптика ідеальна для підсвічування так званих пристінних вітрин. Використання такої оптики дозволяє більш рівномірно підсвічувати вітрини, використовувати менше світильників. Таку технологію ніхто в Україні не пропонує. Крім того, повністю самі розробляємо власні моделі, дизайн корпусів і багато іншого.

– Все виробляється в Україні? Або частину імпортуєте, а частину робите самі?

– У нас фінальне виробництво в Україні, але певну невелику частину комплектуючих імпортуємо, оскільки в Україні вона не виробляється. Оптику виготовляють по нашим розробкам на двох заводах в Європі – в Німеччині і в Італії.

– Зараз один із модних трендів – це енергозберігаючі, екологічні, енергоефективні технології. Що з цієї лінійки пропонуєте, і в чому особливість вашої продукції?

– Ми з самого початку концентрувалися на виробництві LED-світильників. Зрозуміли чи відчули, що це буде потрібно, незважаючи на те, що три-чотири роки тому це, звичайно, була дуже дорога технологія. Зараз якісний LED-світильник коштує недорого, при високому рівні ККД і з дуже великими можливостями.

Другий фактор – економія на експлуатаційних витратах, не тільки на заміні ламп, а й просто на обслуговуванні, виклику фахівців, ремонті і так далі. Даємо на своє обладнання гарантію п’ять років. І що важливо: нам цю гарантію забезпечує міжнародний контракт, ми маємо підтримку від компаній, чию електроніку використовуємо. Замовник повністю спокійний, що світильники будуть обслужені, відремонтовані або замінені вчасно на якісне фірмове обладнання.

Ми ставимо більше не на економію електроенергії – це приємний бонус. В першу чергу, наша задача – правильно зробити освітлення, щоб товар в торговому залі був представлений якнайкраще.

Апельсини виглядали жовтіше, помідори червоно, м’ясо рожеві, речі більш яскравими, контрастними. Наприклад, нам складно зрозуміти, але у жінок є десять відтінків рожевого кольору (посміхається). Для них важливо, коли вони вибирають річ в магазині, щоб та була потрібного тону або півтони. Дуже багато прикладів, коли в магазині і при природному освітленні річ виглядає абсолютно по-різному, і покупець в результаті залишається незадоволеним. А зараз розчаровувати клієнта не можна.

– Тобто ваша продукція не стільки зберігає, умовно кажучи, кіловат-години, стільки допомагає більш ефективно використовувати світло?

– Наша продукція дозволяє реалізувати ті ідеї та концепції, які задумав замовник. Завдання світла в торговому залі, за великим рахунком, – красиво, яскраво і барвисто уявити товар. Викликати у відвідувача бажання його придбати. Ми знаємо, як це робити правильно і якісно, ​​як виділити ті продукти, ту групу товарів, які важливі для рітейлу. При цьому, система освітлення може бути мобільною, дозволяючи міняти освітлення з урахуванням перестановки в залі.

– Техніка йде вперед дуже швидко, але поки що LED-освітлення – це останнє покоління світлотехніки?

– Так, це дійсно останнє покоління, технологія, що стрімко розвивається вже кілька років. За останні три роки вона зробила сверхкачественние ривок, що дозволило істотно знизити ціни і збільшити експлуатаційні характеристики. Використання професійних LED-систем дозволяє, за різними дослідженнями, збільшувати продажі і впливати і на продуктивність праці.

Світло, що продає

– Фокусуєтесь на комерційній нерухомості?

– Так, ми працюємо тільки з комерційною нерухомістю, а не пропонуємо всього і всім. У нас вузька спеціалізація, основний фокус – ритейл і бізнес. Ми пропонуємо рішення від бутіка до гіпермаркету, від офісу до торгового центру. Також у нас є, звичайно, певні складні рішення для складів і виробництв.

– Ставку робите саме на повний цикл обслуговування: від проектування до післягарантійного обслуговування? Або все-таки орієнтуєтеся на універсальні рішення, впроваджуєте перевірені випробувані технології.

– Насправді, немає єдиного підходу, так як неможливо використовувати ті ж самі рішення всюди. Завжди існують різні завдання, різні концепції, різні дизайни. Відповідно, будь-який проект повинен виконуватися з урахуванням специфіки і завдання, поставленого замовником. Все одно є певні рамки, але рішення можуть бути дуже індивідуальні.

– Ви підказуєте, як краще поставити світло, які гами використовувати, або це все-таки завдання рітейлера/дизайнера?

– Відбувається, насправді, і так, і так. Дуже часто пропонуємо ми, тому що дизайнер в основному малює, і не завжди розуміє технічні деталі.

Ми допомагаємо і реалізовуємо всі ці задумки, використовуючи технічні напрацювання, які у нас є, і наш багаторічний досвід, що дозволяє краще уявити продукт і зробити більш правильно освітлення.

Сучасні технології дозволяють використовувати світло як елемент маркетингу, дизайну, впливати безпосередньо на продажу.

– Чи є приклади, коли заміна світильників, оновлення магазинів відразу підвищували продажу?

– Зазвичай зміни системи освітлення пов’язані з реконцепцію магазину. Нам приємно розуміти, що в оновленні магазинів Фора, АТБ, Цитрус, Алло, Сільпо ми також беремо участь. Вже більше 800 реалізованих об’єктів, де використовуються наші системи освітлення. Це часто великі об’єкти високої складності. І в цьому новому форматі з новим дизайном нам вдавалося реалізовувати запропоновані і задумані концепції.

Тому важко однозначно сказати, що більше вплинуло на зростання продажів – реконцепция або зміна освітлення. Оновлення діють в комплексі, тому не зовсім коректно віддавати чільну роль чомусь одному.

– Наскільки ваша продукція затребувана в ЄС?

– В цьому році проходила виставка EuroShop. Ми вже продаємо класний продукт, який не поступається європейським виробникам. А деяких навіть перевершуємо технічно. Тому вважаємо, що те, що ми на рівних готові працювати з Європою і навіть пропонувати продукт, що перевершує за якістю і за технічними характеристиками, але помітно дешевше.

– Гасло «Європейська якість за реальною ціною»?

– Так і є. Наша продукція значно дешевша за європейську, і зовсім трохи дорожче китайської. При цьому технічні характеристики абсолютно іншого рівня. Ми активно розвиваємося, розробляємо нові моделі, покращуємо. Зараз продукт, який виробляємо на території України, повністю відповідає європейським стандартам і нормативам, отримали всі необхідні сертифікати. І він не поступається кращим європейським аналогам.

– Ви зробили акцент на те, що ваша компанія займається виробництвом професійних систем освітлення. Розкажіть в чому різниця.

– Різниця між професійними системами освітлення і просто світильниками, як різниця між болідом формули 1 і малолітражної легковою машиною. Начебто і то і то машина, але виграти гонку у простій легкової машини шансів просто немає. А будь-який бізнес це «гонка», з конкурентами, гонка за покупцями і важливо бути завжди лідером, інакше у вас не буде шансів залишатися в ринку і бути успішними.

Основна різниця в технічних і експлуатаційних характеристиках обладнання. Професійні LED світильники мають тривалий термін служби, видають високий світловий потік (понад 110lm / w), мають високий індекс передачі кольору, широкий вибір спеціалізованих спектрів, якісний тепловідвід і широкий варіант кутів освітлення.

На жаль, на ринку України в основному представлений неякісний китайський світло або старого зразка європейський світ. Китайський світильник дешевий, але і працює відповідно до своєї ціною – неякісно і не довго. Європейський світ старого зразка, дорожче китайського, але має низькі технічні характеристики, наприклад це низький світловий потік або високе енергоспоживання.

При виборі систем освітлення (світла) завжди необхідно розуміти для чого і де буде застосовуватися той чи інший світ. Якщо вам необхідне світло для професійної діяльності, наприклад для рітейлу або офісу, вам необхідно професійне обладнання, якщо для побутових цілей, але підійде в принципі будь-який на ваш розсуд, тому що побутової світло не впливає на вашу діяльність і дохід.

Нове світло

– За вашими спостереженнями, чому багато мереж зараз вирішуються на поновлення, в тому числі заміну систем освітлення?

– Зараз на ринку дуже багато металогалогенних світильників, які вже зносилися. Наприклад, на EuroShop 2017 жодна європейська компанія вже не уявляла системи освітлення на базі МГЛ. А в Україні великий парк таких світильників: багато ритейлерів давно на ринку і давно закуповували обладнання. Тепер його необхідно міняти на нове, або пробувати переробляти на LED-світильники. Але не можна в старий МГЛ світильник просто поставити діод і вважати його LED світильників. Є два важливих аспекти: абсолютно інший принцип тепловідведення і зовсім інший рефлектор для світильників МГЛ і LED. Чи не правильний тепловідвід призведе до руйнування діодів, що спричинить за собою втрату ефективності і вихід з ладу. Оптика МГЛ і LED світильника також відрізняється, рефлектор той, що використовується для лампи, не можна використовувати для діода, він працює не ефективно.

Коли ми беремося за таку роботу, то проводимо експертизу і на 90% міняємо світильник, включаючи частину корпусу, обов’язкове проводимо тестові випробування. Замовник отримує абсолютно новий продукт.

– Чи не простіше відразу купити новий світильник, а не чекати поки його замінять?

– Це питання бюджетів. Так, швидше, часто більш правильно і простіше поставити новий. Але якщо у вас вже є парк в декількох тисяч світильників, як варіант, пробувати ефективно оновити. Підкреслю – ефективно. Тому що можна заощадити долар-два на світильнику, при цьому отримати неякісний продукт з низькими технічними і експлуатаційними характеристиками. Результат втрата продажів і додаткові витрати.

– Модернізація світильників вимагає зміни світлового рішення в самому магазині? Або їх можна просто замінити механічно – тут висів металлогалоген, повісили діод.

– Звичайно, все буде виглядати зовсім по-іншому. По-перше, рядків служби діода набагато вище, металогалогенні лампа поступово втрачає свій світловий потік, і через два-три роки вимагає повної заміни. По-друге, широкий діапазон потужності і світлового потоку LED світильників, дозволяє домагатися краще освітленості.

Тому заміна один до одного не завжди правильна. Ми застосовуємо широкий тип кутів освітлення, який дозволяє одним прожектором висвітлювати більше, і клієнт може використовувати меншу кількість світильників, і в підсумку отримати освітлення краще при менших витратах.

Світлові помилки

– Які ще помилки можете назвати при оновленні світлотехнічних рішень на торговельних точках? Один ви назвали – прагнення заощадити ні до чого доброго не приводить …

– Я трохи уточню. Ми всі завжди намагаємося заощаджувати. І це нормально. Якщо у вас велика мережа, для вас важливий кожен відсоток, кожна гривня. Але важливо дотримуватися правильний баланс між речами. Є дешеві продукти, але вони часто не відповідають технічним характеристикам. Вони можуть використовуватися, можливо, для побутових цілей. Але в професійному рітейлі так не вийде.

Помилка часто в тому, що люди не перевіряють до кінця речі, неправильно порівнюють, не розуміються до кінця. Вибирають когось із постачальників, які не порівнюючи реальні зразки, не бачачи об’єктів, які ті зробили, не можуть оцінити якість роботи, орієнтуючись на миттєву вигоду, яка потім обернеться значними втратами.

Дуже багато претензій, коли роблять неправильні проекти освітлення. Коли світильників або занадто багато, або занадто мало. Вони світять в очі, не висвітлюють до кінця вітрину, неправильно розміщені. Маса питань. Це, напевно, найбільш типові помилки, які є.

– Можете навести приклад вдалих рішень, коли і замовник, і виконавець зробили все правильно? Проілюструвати, в чому полягала правильність рішення і чому воно ефективне.

– Наприклад, FOZZY на Петрівці, яка відкрилася пару років назад. Це великий магазин, формат гіпермаркету, і він зажадав чимало зусиль. Ми застосували багато спеціальних рішень для того, щоб зробити там освітлення якісно і ефективно.

– Яких саме рішень?

– Наприклад, спеціальна світлова температура для кожного відділу; певний рівень освітлення на касах; оптику з різними кутами для того, щоб менше ставити світильників. Будь-який об’єкт, який великий, досить складний, тому що потрібно врахувати багато нюансів.

Інший вдалий приклад – новий флагманський магазин Arber на Хрещатику. Ми застосували останні моделі світильників з високим ККД. За рахунок нової оптики і нового покоління електроніки, отримали те, що потрібно.

Ще можемо поговорити про нові магазинах Алло в Lavina Mall і на Хрещатику. Ми там зробили освітлення, яке дозволяє м’яко і яскраво, правильно виділяти продукт.
Концепцію Цитруса теж давно вже все знають. Вона цікава, вона відрізняється. Вони були новаторами, відкриваючи своєрідні шоу-руми. У них були спеціальні завдання, наприклад, високий рівень освітленості на полицях.

У ТРЦ Lavina Mall використовується наше обладнання: світильники встановлені на висоті 9 і 12 метрів. Розробку робила інша компанія, але застосовувалося наше нетипове обладнання, яке робили спеціально під цей ТРЦ.

– В принципі ви можете розробити обладнання під конкретного замовника ексклюзивно? Тобто нетипові моделі, які будуть використовувати, умовно кажучи, тільки в терміналі, чи в Lavina.

– Так, причому такі рішення застосовуються тільки там. Але на 50-60%, може навіть 70%, – це більш-менш типові завдання, які вирішуються нашим базовим асортиментом. Частину, звичайно, розробляємо під спеціальні запити.