Директор ТРЦ Lavina: У нас в Києві тільки півтора конкурента

Дмитро Грільберг, директор найбільшого ТРЦ України Lavina про концепції та особливості торгово-розважального центру, пул орендарів і про активності для залучення відвідувачів.

Відкриття Lavina, яке відбулося 1 грудня, по праву може претендувати на перемогу в номінації «відкриття року в рітейлі». Торговельно-розважальний центр загальною площею 170 000 кв. м та орендною близько 120 000 кв. м – унікальний для України об’єкт. Інтерес підігрівався і постійними перенесеннями дати відкриття Lavina Mall, що тривало кілька місяців. В результаті з осені цього року справа зрушила з мертвої точки: 1 вересня відбулося «технічне відкриття», 1 листопада – відкриття для орендарів, 1 грудня – для всіх гостей. Дмитро Грільберг, директор найбільшого ТРЦ країни Lavina, в інтерв’ю RAU розповів про концепції та особливості торгово-розважального центру, про активності для дорослих і дітей, про представлені в молі бренди.

Перші кроки вперед

– Який відсоток орендарів вже почав роботу з 1 грудня?

– Зайнято 49% орендних площ.

– А за кількістю?

– Відкрито 63 магазину.

– Всі якірні орендарі готові?

– Абсолютно всі: і парк розваг Галактика, і найбільший в Україні кінотеатр Multiplex, Сільпо, і Ельдорадо, і Цитрус, і Comfy.

– Крім якорів, хто ще з ключових орендарів відкрився?

– Наприклад, BROCARD. Причому до нас компанія, що їй не властиво, зайшла відразу двома великими магазинами. Нечасто буває, що в одному ТРЦ відкривають відразу два об’єкти під одним брендом.

– Хто з ювелірної галузі зайшов?

– Частина бутиків, таких як Золотий Вік, вже готова, але ювелірка ще буде відкриватися. Вони займають не такі великі площі порівняно з ключовими орендарями, і їм на адаптацію потрібно менше часу, тому настільки жорстко готуватися до дати урочистого відкриття, як якорів, їм не треба.

– Ким представлений сегмент fashion?

– Відкриті магазини MD Group, MTI, частини українських брендів.

– Коли можна очікувати відкриття магазинів найбільшого світового рітейлера INDITEX?

– Вони заходять з 1 березня, відразу презентуючи колекцію весна-літо. Всі деталі узгоджені, підготовка площ вже йде.

Набридло чекати

– Питання, яке цікавить багатьох: чому ви вирішили відкриватися, хоча пул орендарів ще далеко не сформований?

– В один момент зрозуміли, що стоїмо перед дилемою: ми не відкриваємося, тому що немає орендарів, а орендарів немає, тому що ми не відкриваємося. Тому власник вирішив, що ми відкриваємося в будь-якому випадку, починаємо роботу, а орендарі нехай поступово заходять у вже працюючий ТРЦ.

– Наскільки спрацювало таке рішення: відкриваємося, незважаючи ні на що?

– Воно дало дуже позитивну динаміку у підписанні нових договорів оренди. За останні два тижні було підписано близько 20 нових угод з операторами: вони повірили, що відкриття нарешті відбудеться в заявлені терміни.

– Разом з новими орендарями, скільки площі законтрактовано?

– Понад 64% із загальної доступною орендної площі 120 000 кв. м.

– Якірні оператори вже відкрилися, кого намагаєтеся залучити зараз?

– Зараз ведуться переговори з великими міжнародними операторами, які представляють світові бренди. Але поки це ще на стадії проекту, і некоректно говорити про їх відкриття в Lavina як про факт.

– З вашої точки зору, поява на київському ринку нерухомості колосального обсягу вільних комерційних площ – Lavina й ЦУМ – не призведе до жорсткої боротьби за орендарів?

– Абсолютно не боїмося посилення конкуренції. Приміром, з ЦУМ у нас принципово різні концепції, підходи, різна цільова аудиторія. Орендарі не будуть вибирати: відкритися в ЦУМ або відкритися у нас. Ми з ним практично ніде не перетинаємося.

З точки зору концепції ТРЦ у Lavina в Києві тільки півтора конкурента: Ocean Plaza і частково SkyMall.

– Не боїтеся «міграції» рітейлерів з одного ТРЦ в інший?

– Ми цього не боїмося, навпаки, з нашої точки зору, якраз з більш старих центрів швидше будуть йти до нас, ніж від йти від нас в інші проекти. Так що «міграція» для нас як раз плюс.

Партнерство заради успіху

– Один з ваших якірних орендарів – Сільпо. Але буквально в двох кроках вже працюють два великих і відомих оператора: АШАН і NOVUS. Їм утрьох не буде затісно на такому «п’ятачку»?

– У Сільпо і АШАН різні цільові аудиторії, відрізняється асортимент товарів, цінова політика та акції. Так що не думаю, що варто говорити про конкуренцію між ними. Що стосується NOVUS, то в даному випадку вважаю, що Сільпо повністю обґрунтовано розраховує на відвідувачів нашого ТРЦ, яким просто немає сенсу їхати в інший магазин, коли прямо в молі є продуктовий супермаркет. NOVUS збереже частину споживачів, які скуповуються на виїзді з Києва, прямуючи до міст-супутників, і не мають наміру відвідувати Lavina. Так що кожен з трьох магазинів має свою категорію споживачів.

– Як вибудовуєте взаємодія з орендарями, наприклад, який обрали принцип формування орендної ставки: fix fix+відсоток, тільки відсоток?

– Орендна ставка формується, виходячи з кон’юнктури ринку і окремо для кожного напряму. Готові розглядати всі варіанти: залежно від сегмента, у якому працює оператор, його бренду, орендованої площі, потенціалу в залученні відвідувачів і так далі. На даний момент наші орендні ставки не відрізняються від аналогічних ставок  ТРЦ аналогічного рівня.

– Зараз дуже важлива синергія ТРЦ і орендарів. Плануєте якісь спільні акції, кампанії по залученню відвідувачів?

– Природно, будуть спільні акції та активності. До того ж ми розраховуємо максимально залучати наших орендарів на всі заходи. Без цього неможливий успішний розвиток і орендарів, і торгових центрів.

У разі відсутності спільних акцій ТРЦ перетворюється у великий сарай, де працює багато магазинів, але відвідувачів все одно немає.

– Поділіться планами.

– На наступний рік плануємо велику івент-програму, вже схвалену власником, так що нудьгувати відвідувачам не буде коли, і кожен зможе знайти цікаві для себе акції та пропозиції. Кожен вихідний день у нашому ТРЦ будуть проходити якісь шоу, конкурси, виставки, концерти та інші активності.

– На грудень нічого не плануєте?

– На грудень заплановано багато активностей. Крім концертних програм, до дня Святого Миколая буде повністю відкритий розважальний парк Галактика, і ми готуємо велику тематичне шоу, цікаве і дорослим, і дітям. Воно намічено на 19-20 грудня. Далі стартують програми і акції під різдвяні свята.

Відвідувач під мікроскопом

– Відвідувач Lavina: хто він? Можете розповісти, на кого робите ставку?

– Портрет відвідувача торгово-розважального центру: молода сім’я з дитиною до 12 років, і люди різного віку з активною життєвою позицією.

– Скільки відвідувачів в зонах охоплення ТРЦ – першої, другої, третьої?

– У першій зоні – 450 000 чоловік. У другій – ще плюс 150 000, а от щодо третьої сказати поки не готовий.

– Який відсоток з них складуть жителі міст-супутників Києва: Бучі, Ірпеня, Гостомеля?

– Впевнений, що майже всі жителі – наші потенційні відвідувачі. Це зручно, оскільки під одним дахом зібрано все: розважальний центр, кінотеатр, бутіки одягу та взуття, магазини товарів для дому, продуктовий супермаркет і так далі.

– Презентуючи проект Lavina, девелопер заявляв, що хоче вийти на показник 100 000 відвідувачів в день. Коли розраховуєте досягти цього рівня?

– Це наша мета, до якої ми прагнемо. Але ніхто не ставить завдання вийти на такі показники з першого тижня роботи. Думаю, що цілком реально досягти після початку роботи ще ряду ключових орендарів – наприклад, у березні місяці або трохи пізніше. Будемо працювати, щоб якомога швидше впоратися з поставленим завданням.

– Як плануєте вирішувати проблему з транспортом? Чи зробите ставку на міста-сателіти і обійдете киян увагою?

– Киян ігнорувати не будемо (посміхається). Вже прорахований бюджет на запуск маршруток від ТРЦ до ключових точок, що забезпечує потік відвідувачів. Проект на стадії переговорів, але до Нового року запустимо вже п’ять автобусних маршрутів.

Помилка інопланетянина

– Я уважно стежу за сторінкою Lavina в facebook і помітив, що десь з середини листопада різко змінився маркетинг: зникли інопланетяни, і весь стиль став більш серйозний і витриманий. З чим пов’язані зміни?

– Ми провели дослідження і вивчили реакцію користувачів і цільової аудиторії на наші активності. Воно показало, що цю концепцію потенційні відвідувачі та орендарі не сприймають і критикують. Постаралися максимально швидко відреагувати і скоригувати стратегію, на що ви звернули увагу.

– Перехід на українську мову на сторінці facebook також пов’язаний з цими ж причинами?

– Конкретно з мови дослідження не проводилися, але це ж логічно і правильно: коли SMM-спеціаліст українського ТРЦ пише в соцмережах державною мовою. Ми – українці і це природно – писати повідомлення українською мовою.

– Проводили вже виміри: як користувачі і клієнти відреагували на зміну стилю?

– Поки пройшло дуже мало часу, але загальний тон коментарів під постами на сторінці став більш доброзичливий і не настільки критичний. Позитивна динаміка є, кількість користувачів на facebook зросла за тиждень в півтора рази.

Тонкощі управління

– Власник Lavina має намір відкрити в Києві ще кілька ТРЦ, з яких як раз ваш буде найменшим. Це не призведе до міжусобної війни між комплексами Вагіфа Алієва?

– Впевнений, що конкуренції всередині корпорації вдасться уникнути. Кожен ТРЦ буде відрізнятися від інших і залучати різну аудиторію.

Зокрема, щоб спростити управління настільки величезними проектами, створюється єдина керуюча компанія, яка буде в комплексі відповідати за розвиток всіх ТРЦ. Створена професійна команда, яка займається лише управлінням центрами нашого інвестора. Змінився сам підхід до ведення бізнесу.

– У чому саме він змінився?

– У системності підходу, структуризації бізнес-процесів, систематизації та максимальної автоматизації всіх нюансів. Не важливо, чи йдеться про брокеридж, експлуатацію будівель, або юридичний супровід. Управління стає більш ефективним і професійним.

– Зміни в системі брокериджі: ви будете шукати орендарів, а не залучати консультантів і брокерів?

– На даний момент ексклюзивний брокер Lavina – компанія UTG. До функцій керуючої компанії не входить пошук орендарів, її обов’язки: забезпечити успішне функціонування всього ТРЦ. Вона може співпрацювати з багатьма брокерами для заповнення вакантних площ, а не самостійно шукати нових операторів. Ми також відкриті для всіх пропозицій.

– Як реалізована технічна частина: за роботу інженерних систем відповідає керуюча компанія або залучили підрядника?

– Техобслуговування та експлуатацію об’єкта віддали професійної аутсорсингової компанії, яка несе за це напрямок всю відповідальність.

Галактика і порожнеча: фоторепортаж з відкриття Lavina Mall