Які показники продажів справді важливі: історія роботи Zakaz.ua та NetHunt CRM

Кожен день у відділі продажів — потік завдань: дзвінки, листи, зустрічі, підготовка комерційних пропозицій. Коли угод багато, а їхній цикл розтягується на місяці чи навіть роки, цей потік перетворюється на справжній вир. Здається, що робота кипить, але як у цьому хаосі зрозуміти, що з усієї діяльності дійсно рухає бізнес вперед.

Які клієнти найприбутковіші? Які маркетингові активності дають реальний результат, а які просто з’їдають бюджет? На якому етапі угоди застрягають найчастіше? 

Відповіді на ці питання лежать не в інтуїції, а в побудові прозорої системи звітності. Саме таку систему для себе налаштував відділ по роботі з брендами Zakaz.ua, впровадивши NetHunt CRM. Це дозволило їм перетворити щоденний хаос на керований процес і чітко бачити, які саме дії ведуть до результату. 

У цій статті ми розберемо їхній підхід: подивимось, які ключові метрики вони відстежують, чому це так важливо для будь-якого бізнесу зі складним циклом продажів, і як саме CRM-система допомагає тримати все під контролем.

На які цифри важливо дивитися

Щоб продажі були прогнозованими, а не хаотичними, потрібен порядок. Аналітика і є тим самим порядком. Ось основні показники, на які орієнтується Zakaz.ua і які можуть стати в нагоді й іншим. 

Створені vs. Опрацьовані угоди 

Простими словами це кількість потенційних угод, які прийшли до вас, і скільки з них менеджери взяли в роботу. Чому це важливо? Часто компанії женуться за кількістю нових лідів, але важливіше розуміти їхню якість. Якщо у вас 100 нових угод, а в роботу взяли тільки 30, то щось не так. Ця метрика — чудовий індикатор здоров’я на самому початку воронки. 

В NetHunt CRM команда Zakaz.ua бачить, чи генерує команда достатньо якісних угод з брендами і чи не витрачається час на безперспективні контакти. Система фіксує нові угоди та дії менеджерів. Керівник у звіті бачить реальну картину, а не просто загальну цифру “нових лідів”. 

Дохід у розрізі послуг, клієнтів або менеджерів

Важливо дивитись не на загальну суму прибутку, а розбивати його на сегменти. Бачити загальну картину — добре, але ще краще знати, звідки саме приходять ці гроші. Може виявитись, що 80% прибутку вам дають усього 20% послуг. Ця метрика допомагає зрозуміти, що у вас працює найкраще, і куди варто вкладати більше зусиль. 

Zakaz.ua аналізують, які активності приносять більше грошей і в яких мережах рітейлерів. Це допомагає їм планувати майбутні продажі. В CRM дані з угод автоматично збираються у звіти, які можна подивитись у Looker Studio. Це дашборди в реальному часі, де одразу видно найбільш прибуткові напрямки. 

«Раніше ми могли витратити 10–15 хвилин, щоб згадати останню розмову з клієнтом. Зараз вся історія взаємодії під рукою в кілька кліків — від першого листа до останнього дзвінка. Це економить час, зменшує помилки і дозволяє будувати більш персоналізовану комунікацію”, — каже Дмитро Рогожин, керівник відділу по роботі з брендами Zakaz.ua.

Середній чек

Середній чек — це не просто цифра, а показник, що відкриває приховані закономірності у продажах. Він дозволяє точніше планувати фінанси та прогнозувати дохід. Але справжня цінність з’являється тоді, коли дивитися на нього в розрізі: наприклад, середній чек у певній сфері чи по конкретних клієнтах може виявитися значно вищим. Це сигнал, що саме цей сегмент є найбільш перспективним і вартий додаткової уваги.

Zakaz.ua відстежують середній чек по кожному бренду та мережі магазинів, щоб розуміти найбільш ефективних. Система CRM рахує все автоматично. Можна легко відфільтрувати дані за менеджером, періодом чи типом послуги. 

Конверсія воронки продажів 

Це головний інструмент, щоб знайти вузькі місця у процесі продажів. Воронка показує, де саме “застрягають” угоди та чому клієнти не доходять до покупки. Якщо після відправки комерційної пропозиції більшість потенційних угод зникає — проблема в цьому етапі, його потрібно оптимізувати. Коли ви бачите ці “вузькі місця”, ви можете їх виправити й прискорити продажі. 

Для Zakaz.ua з їх довгим шляхом угод це надважливо. За допомогою воронки вони бачать, на якому етапі процес «просідає», і можуть оперативно реагувати.

Наприклад, якщо команда помічає, що більшість угод «застрягає» на етапі комерційної пропозиції, це сигнал — потрібно її переглянути. Можливо, варто змінити ціни, додати більше цінності для клієнта або по-іншому подати інформацію. Якщо ж клієнти «відвалюються» після першого контакту, команда аналізує та покращує скрипти продажів. Завдяки NetHunt CRM воронка продажів налаштована під їхній процес, а система показує, скільки угод на кожному етапі і як швидко вони рухаються, що й дозволяє робити такі висновки.

“До CRM у нас було відчуття, що інформація про клієнтів нашого відділу розсипана по різних файлах, чатах та листах. Ми витрачали час на пошук деталей, які мали бути під рукою. Хотіли навести лад у базі та зробити процеси прозорими: відстежувати періодичність і результативність контактів, бачити ключові показники відділу продажів — угоди, їх статуси, швидкість закриття”, – підкреслює Дмитро Рогожин, керівник відділу по роботі з брендами, Zakaz.ua

Навантаженість менеджерів 

Нерівномірний розподіл угод призводить до того, що менеджери фізично не можуть приділити достатньо уваги кожному клієнту, вибудувати якісну стратегію та довести угоду до результату. Цей показник допомагає уникати таких ситуацій, забезпечує збалансоване навантаження та дозволяє об’єктивно оцінювати роботу. У Zakaz.ua керівник бачить у дашборді кількість проєктів у кожного менеджера й може вчасно вирівняти ресурси, щоб усі угоди рухалися ефективно. 

В Zakaz.ua керівник бачить, скільки проєктів веде кожен менеджер, і може рівномірно розподіляти нові завдання. На дашборді одразу видно, скільки угод у роботі в кожного співробітника. Все просто і прозоро. 

Як CRM допомагає все це відстежувати 

Звісно, відстежувати все це в Excel-таблицях — шлях до головного болю та помилок. Головна перевага, яку отримали Zakaz.ua, — це те, що вся інформація про клієнтів, угоди та комунікації тепер зібрана в одному місці. Це і є NetHunt CRM.

Вони змогли гнучко налаштувати систему під себе, щоб окремо вести облік брендів, ритейлерів та угод. 

«Ми впорядкували базу, отримали зрозумілу історію взаємодій та щотижневу аналітику по команді. Якщо раніше деякі угоди “зникали” з уваги, то тепер цього немає — кожен етап під контролем. Ефективність роботи зросла, а команда чітко бачить свій прогрес», – ділиться Дмитро Рогожин.

Якщо у вас схожа ситуація, не обов’язково одразу впроваджувати все. Почніть з простого — налаштуйте воронку продажів у CRM. Це вже дасть величезну користь і зробить ваші продажі набагато більш прозорими та контрольованими. 

Що в підсумку

Головний висновок з історії Zakaz.ua простий: не потрібно відстежувати всі цифри на світі. Достатньо вибрати кілька ключових, які реально показують, як ідуть справи.

Ось коротке нагадування:

• Дивіться на якість лідів, а не тільки на їх кількість;
• Знаходьте слабкі місця у процесі продажів за допомогою воронки;
• Розбирайте дохід на частини, щоб зрозуміти, що приносить найбільше грошей.

Спробуйте подивитися на свої продажі під таким кутом. Можливо, це саме те, що допоможе вам рости швидше. Зрештою, у продажах важливі не просто цифри, а ті, що допомагають заробляти гроші.