Душ із вітамінів: як власники Salateira побудували найбільшу в Україні мережу здорового фаст-фуду

Олександр Савілов з мамою, дружиною та партнером побудував найбільшу в Україні мережу здорового фаст-фуду. Щоб утриматися в модному сегменті, одних моди та хайпа виявилося недостатньо.

Читати російською мовою

Влітку один із засновників мережі салат-барів Salateira Олександр Савілов покинув пост СЕО. Свій проект він залишив у хорошому стані: 20 ресторанів, які працюють у сфері здорової їжі, пʼять із них по франшизі в Мінську. За даними компанії, відвідувачі залишають у закладі, у середньому, 240 грн. “Для фаст-фуду це високий чек”, – каже співвласниця консалтингової компанії Ресторанські Марія Якуш. За її даними, аналогічний показник у McDonaldʼs – 120 грн. 

Виторг Salateira у 2020-му – майже 260 млн грн. Для порівняння: Dominos Pizza, в яку входить 55 ресторанів, у цьому ж році заробила 507 млн ​​грн. Минулого року виторг мережі знизився на 30%, піцерій – зріс на 8%. Урок для Salateira – розвивати нові канали продажів.

Бізнес Савілова має надійних інвесторів – це його мати Ірина Іванчик, дружина співвласника холдингу Астарта Віктора Іванчика. У квітні 2021 року Forbes оцінив статки бізнесмена в $130 млн. Обсяг інвестицій Савілов не розкриває, говорить лише, що для компанії гроші сімʼї Іванчик – це smart money. Це не єдина причина стійкості бізнесу. Савілов і компанія знайшли цільову аудиторію і навчилися ефективно працювати з витратами. Forbes у своєму матеріалі досліджує секрет успіху бізнесу Олександра Савілова. RAU пропонує ознайомитись з короткою версією цієї статті. 

Дивна концепція

Перша точка Salateira відкрилася у грудні 2011 року на фуд-корті столичного Sky Mall на місці раніше популярної кавʼярні L’Kafa Cafe.

Разом із Савіловим, формат запускав фінансовий аналітик Євген Рубан, який пізніше продав свою частку в бізнесі інвестору Павлу Слободянюку. До них приєдналася Ірина Добруцька, дружина Савілова. У 2012-му як інвестор у бізнес зайшла його мати – Ірина Іванчик. Вона не тільки позичила їм $70 000 на перший заклад, а й вчила управлінню фінансами – проводила вебінари по звітності, розповідала як оцінювати ризики. Частки в компанії, за даними YouControl, розподілені наступним чином: у Савілова – 16,7%, у Добруцької – 16,6%, у Іванчик і Слободянюка – 33,4% і 33,3% відповідно.

Концепт ресторану партнери підгледіли в португальській мережі Vitaminas. Основна страва цих закладів – салат. У салатного фаст-фуду на українському ринку не було конкурентів. Тут на той час салат купували разом з першою стравою або як гарнір до другої. Досліджуючи свою аудиторію, зʼясували, що основний відвідувач Salateira – ровесник засновників 25-40 років, тому салатні мікси придумували, орієнтуючись на свої смаки.

Ірина Іванчик, співзасновниця мережі салат-барів Salateira. Фото Олександр Чекменьов

Інгредієнти до салатів розташували у вітрині – відвідувач міг вибрати, що додати в тарілку. Акцент робили на салатах, але пропонували й інші страви – пасти, супи, десерти. Їжу подавали в тарілках з IKEA, а не в одноразовому посуді. А гостям повідомляли про готовність страви, викликаючи їх на імʼя через мікрофон, як в Starbucks. Вау-ефект викликали і великі порції за невисокою ціною. У перші роки в Salateira популярний салат Цезар у 400-500 грам коштував 43 грн, згадує Савілов, тоді як інші ресторани за ту ж ціну пропонували 100-150 грам салату. 

Через три роки після відкриття у мережі було пʼять ресторанів, в основному – у ТРЦ із великим потоком покупців. Але до успіху було ще далеко

Секретний інгредієнт

Перші роки підприємництва Савілова переслідував страх провалу. Обіг швидко зростав, але прибутку майже не було. Заробіток зʼїдала висока собівартість інгредієнтів, яка взимку могла досягати 60% ціни страви. Компанія дотувала холодну пору року з прибутку літнього сезону. У правильній бізнес моделі вартість інгредієнтів не має перевищувати 35% ціни страви, констатує співвласник групи ресторанів RestEmotion Володимир Григори.

Двоє конкурентів, що зʼявилися на хвилі – салат-бари «Салатіко» і Salatnik – з цією проблемою не впоралися і швидко закрилися. Складові для салату – імпортні, що і зʼїдало «зимову» маржу. Це відштовхнуло від ніші інших рестораторів. 

А Salateira довелося піднімати ціни на топові страви, хоча і повільніше, ніж зростав індекс споживчих цін. Салат Цезар до 2014 року подорожчав до 49 грн. Зараз його продають за 149 грн. Коли міняли цінники, в закладах поставили табличку з вибаченнями: «Ми не можемо не підняти ціни, вибачте». Відвідувачі не образилися. Кількість чеків навіть зросла, розповідає Савілов. 

Олександр Савілов, співзасновник мережі салат-барів Salateira.

Залежність від імпорту й необхідність постійно підвищувати ціни в умовах інфляції 2014-15 років – не найміцніший фундамент для ресторанного бізнесу. Засновники Salateira вирішили замінити імпортні продукти вітчизняними аналогами. Моцареллу почали закуповувати у вінницького сировара, помідори – у тепличного комбінату з Умані. У липні 2021 року, наприклад, Salateira придбала відразу понад 11 тон помідорів. Щоб інгредієнти не псувалися, компанія обзавелася власним розподільчим центром.

Ще один спосіб зниження витрат – відмова від посередників. Компанія возить продукти з Європи власними фурами і працює безпосередньо з виробниками, яких знаходять на тематичних виставках у Франції, Іспанії та Португалії. Так собівартість інгредієнтів вдалося знизити до нормативних 35%.

Внутрішня експансія

У якийсь момент засновники вирішили спробувати свої сили на зовнішніх ринках. У 2016-му Salateira відкрилася в Дубаї та в курортному Аліканте. Але вже через два роки Рубан пояснював профільним ЗМІ, чому заклади в Дубаї та Іспанії довелося закрити. У найбільшому місті ОАЕ було обрано невдале місце, до того ж недооцінили конкурентів – американську мережу Just Salad, і місцеві Circle cafe і Soulful. В Іспанії відкрилися у невдалий час – коли закінчився туристичний сезон. Закріпитися вдалося поки тільки в Білорусі, де у Salateira працює пʼять ресторанів по франшизі.

Ще до пандемії Salateira освоїла інший спосіб зростання: на плечах партнерів. У компанії ексклюзивний контракт з лідером українського ринку Glovo. Це партнерство дозволяє оперативно «знімати» тренди. «Маючи величезні масиви даних, кажуть, що настає мода на якесь меню, – пояснює Савілов. – Зробіть під нього два салати, і ми поставимо в промо й почнемо цю тему «качати»». Glovo, за словами Савілова, охоче інвестує в промоакції, які стимулюють зростання продажів Salateira. Наприклад, зниження ціни доставки з 40 грн до нуля піднімає продажі мережі на 20-30%. У Glovo Salateira входить у топ-15 закладів за кількістю замовлень на одну точку.

Ірина Добруцька, співзасновниця мережі салат-барів Salateira.

Інший партнер – Mastercard. Salateira отримала від платіжної системи €60 000 на десерти для гостей, які розраховуються телефоном або годинником. Акція тривала кілька місяців, збільшивши продажі ресторанів більш ніж на 10%.

Наступний крок – зробити здорову їжу по-справжньому масовою. Починаючи з березня 2021 року, компанія відкрила чотири магазини готових салатів Salateira Store. Велосипед не винаходили, а відштовхувалися від формату британської мережі сендвічних Pret-a-Manger. Крім салатів, в магазинах площею 25-100 кв. м клієнти можуть замовити і забрати свіжу фермерську їжу. Мета – довести до кінця 2022 роки кількість точок до 70-ти. Обсяг інвестицій в один магазин – 1,5 млн грн, запланована окупність – 12 місяців.

Читайте також – 

Олександр Савілов покидає пост CEO мережі ресторанів Salateira