Андрій Жук, RAU: Які перспективи розвитку українського рітейлу в Польщі

Співзасновник і голова правління Асоціації рітейлерів України, партнер консалтингової компанії Retail&Development Advisor, Андрій Жук у своїй авторській колонці для порталу НВ розповів про можливості українського бізнесу на польському ринку.

Читати російською мовою

На запитання, чи розглядає ваша компанія вихід на польський ринок, 9 з 20 українських торгівельних компаній відповідають «так», а ще три рітейлери — що в них вже є працюючий бізнес в Польщі. Чи варто зараз розглядати розширення бізнесу в дружню країну?

Війна стала уроком для українського рітейлу: важливо мати «запасний аеродром», тобто бізнес, який працює в іншій юрисдикції. Ця «вакцина» від війни з нами зостанеться надовго: багато українських торгівельних компаній будуть розглядати розширення в інші країни у близькій та далекій перспективах. Це вже відбувається. Давайте розглянемо польський ринок як один з потенційних, а також супутні фактори, які будуть сприяти появі та розвитку на ньому саме українських компаній.

Перший і найголовніший фактор — звісно, членство України в ЄС

Як тільки Україна стане кандидатом в члени, за умови закінчення війни інтерес до нашої країни зросте в сотні разів. Вона стане привабливою як для інвесторів, так і для торгівельних компаній (фуд-рітейл, нон-фуд та інші) та виробників. Членство також буде мати зворотній ефект для українського бізнесу: українські компанії почнуть працювати за загальними стандартами, принципами та правилами ведення бізнесу на території ЄС. Як наслідок — вихід на ринок сусідньої країни-члена ЄС буде легшим та зрозумілішим, бо якісь з етапів адаптації будуть вже пройденими.

Ринок Польщі висококонкурентний, але на ньому є вільні ніші

Звісно, польський ринок насичений та висококонкурентний, особливо це стосується продуктового рітейлу та побутової техніки — тут багато великих сильних гравців. Проте є незайняті ніші під вузькоспеціалізовані рішення: тут можуть успішно розвиватися такі концепції, як «Сімейна пекарня», «Молоко від фермера» та інші сучасні фуд-концепції. Навіть у косметиці може знайтися місце під вузьку спеціалізацію. Наприклад, завдяки нішевості хороші результати може показати бренд ISEI; вже почав розвивати бізнес у Польщі Makeup, хоча сегмент онлайн-drogerie досить насичений (тут працюють Douglas, Sephora та багато інших). В Польщі можуть мати успіх й такі нішеві бренди одягу, як VOVK.

Цікава з точки зору розвитку й ніша дитячих товарів, але в ній з’явився досить серйозний конкурент — торговельні мережі, які працюють в бізнес-моделі Value Chain та мають в асортименті також дитячий одяг чи іграшки. За ціновим сегментом — це такі собі аналоги магазинів Аврора в Україні, які контролюють продукт від закупки сировини до продажу, таким чином максимально знижуючи вартість товару. За такою моделлю в Польщі працюють вже більше десятка компаній, серед них Kik, Pepco, Action, TEDi та ін.

Різноманітний вибір локацій

В польських ТРЦ мало вільних площ, а середня тривалість контракту оренди складає п’ять років, однак є велика варіативність шляхів розвитку мережі з точки зору локацій. По-перше, це велика кількість торговельних центрів по всій країні. Загальна кількість ТРЦ у Польщі — 445, що майже у 1,5 разів більше, ніж в Україні. По-друге, якщо в Україні важко відкрити магазин в обласному центрі, то в Польщі торговельні центри працюють у містах з населенням від 10 000 межканців, що пов’язано з вищою платоспроможністю середньостатистичного польського покупця у порівнянні з українським.

І по-третє, COVID значно вплинув на розвиток рітейл-парків (147 по всій країні) — торговельних комплексів, згрупованих навколо однієї великої парковки, з окремими входами в різні магазини. Через таку свою особливість рітейл-парки працювали під час локдаунів, тому набули ще більшої популярності, особливо для покупки товарів щоденного попиту. Основний плюс для рітейлера — в оренду такого об’єкта не входять витрати орендодавця на обслуговування приміщення ТРЦ, які зазвичай складають значну частину витрат та з кожним роком можуть зростати.

І на завершення. В Україні багато успішних локальних бізнесів, які могли б скласти достойну конкуренцію польським компаніям. Але основна помилка українських підприємців, які виходять на польський ринок, — впевненість, що між споживанням українців та поляків майже немає різниці, й що вже напрацьована успішна бізнес-модель на українському ринку так само досягне успіху в іншій країні, потрібні лише інвестиції. Це далеко не так. Польща — унікальна країна, з унікальним конкурентним середовищем та споживачем. І ці розбіжності з українським ринком можуть завести як у глухий кут, так і стати можливостями для розвитку.

Читайте також – 

Оманлива легкість: 10 причин, чому українським рітейлерам не вдається закріпитися в Польщі