Власниця проекту UAre Fashion: як не варто відкривати свій перший магазин. Особистий досвід

Яких помилок допустилася засновниця проекту UAre Fashion при відкритті власного магазину українських брендів, і чому офлайнова торгова точка стала причиною «смерті» проекту з п’ятирічною історією.

Цей текст доступний також російською мовою

Негативний досвід, який призводить до закриття окремих магазинів або навіть цілих бізнесів – історія завжди цікава і повчальна. Але більшість підприємців вкрай неохоче розповідають про свої невдачі, їх причини і зроблені висновки. Тим цікавіше, коли знаходиться людина, готова критично оцінювати власні рішення і промахи, ділитися досвідом і не приховуючи розповісти про факапи.

Магазин українських брендів UAre Fashion відкрився в ТЦ Променада Центр навесні 2019 року. І вже ліквідовано. Продюсер проекту розповіла RAU: які особливості ведення рітейл-бізнесу потрібно врахувати при відкритті магазину в торговому центрі і як уникнути банальних помилок.

Проект UAre Fashion я запустила в 2014 році. Він починався з fashion-маркетів в київському ТРЦ SkyMall, де я виставляла українські бренди одягу, взуття, аксесуарів. Пізніше маркети еволюціонували в проект підтримки українських дизайнерів UAre Fashion.

Це вже потім, в квітні 2015 року, Всі.Свої провели свій перший ярмарок на вулиці Десятинна. На той момент у мене вже була ідея піти далі і запустити маркетплейс, де вбрання від українських дизайнерів могли б продаватися на постійній основі. Але ресурсів на запуск проекту не вистачало, до того ж влітку 2015-го я пішла в декретну відпустку.

Кілька років проект UAre Fashion стояв на паузі. І, можливо, проект так би і зник, але навесні 2019 року до мене звернулися з ТЦ Променада Центр. Виявилося, що в цьому ТЦ вже півтора роки як існує проект «made in ТУТ». В рамках проекту продавався одяг та взуття від українських виробників. Його вирішили реформувати, перенести в інше приміщення і тепер шукають нових орендарів.

Під час зустрічі мені показали майданчик на два поверхи з панорамними вікнами. Раніше тут працював російський сток Misto outlet, який пішов з українського ринку.

Приміщення залишилося з обладнанням, світлом, відеоспостереженням, працюючим ескалатором. У мене, як у продюсера проектів, відразу стався вибух ідей – це те, що я хотіла: на першому поверсі розмістимо колекції, на другому – коворкінг з майстер-класами і тусовкою дизайнерів, стилістів та арт-терапевтів. Власне, UAre Fashion був саме про це – «ти є мода і мода є в тобі». Він виходив далеко за ідею традиційного рітейлу.

Помилка №1

Моя перша помилка: я запускалася без партнера, який міг би по-іншому дивитися на ситуацію, ставити питання, критично оцінити розрахунки.

Наприклад, чому пішли попередні орендарі і чи варто починати напередодні літнього сезону, навіть якщо можна “втратити” майданчик твоєї мрії. Чи правильна обрана модель співпраці з постачальниками. Я цими питаннями задавалася, але мені ні з ким було їх обговорити, щоб все зважити. Робити підрахунки, оцінювати ситуацію і приймати рішення самостійно – дуже ризикова справа.

Як виявилося – команда це ключове! Коли ти ведеш бізнес один, іноді відчуваєш, що божеволієш. Ти весь час сам із собою в діалозі. А прийти додому і вивалити інформацію на близьких, які не в темі, не можна. Це не допоможе ні тобі, ні поліпшить взаємини з рідними.

Помилка №2

Дуже важливо зібрати інформацію про менеджмент торгового центру: чи отримаєш ти в разі чого їх підтримку, наскільки ці люди взагалі зацікавлені в твоїх творчих ідеях чи їх цікавить тільки орендна плата; як працює маркетинг ТЦ.

Коли приходиш в торговельний центр, тобі повинні надати аналітичні дані по аудиторії і трафіку. Якщо менеджмент каже, що лічильники зламані, краще ще раз все зважити і оцінити.

Не можна відкриватися з натхнення: потім зрозуміємо чи є тут моя цільова аудиторія, потім побачимо чи доходить вона до твоєї вітрини (а може все ж не дійде зовсім до неї), потім дізнаємося, як сезонно змінюється відвідуваність і т.п.

Інформацію по другому поверху я так і не отримала. За чотири місяці мені не змогли пояснити які ставки за оренду і чому виявилося, що весь поверх я зняти не можу. Я туди прийшла з цікавою ідеєю, яка допомогла б і мені, і ТЦ, а не просто одяг продавати, але взаєморозуміння я не знайшла і саме цим все і закінчилося.

Помилка №3

Запускаючи свій рітейл-проект, потрібно бути готовим витратити на нього мінімум рік. Витрачати час, гроші, сили, нерви. Постійних покупців потрібно залучати, формувати свою ЦА, лояльність. Чітко усвідомлювати, що якийсь час доведеться залишатися без прибутку.

В цілому я усвідомлювала, що йду в не самий відвідуваний торговий центр, але розраховувала залучити клієнтів рекламою, на яку витрачу гроші з обороту. Але я й уявити собі не могла, що в літній період може бути ситуація, при якій кілька днів поспіль ми не продамо жодної одиниці. А в тиждень каса може скласти 650 – 1000 грн.

Ситуація в торгівельних центрах така, що витрати пропорційні прибуткам. Ви мало платите за оренду, ви мало і продасте. Ви багато продаєте? Сплачуйте великі орендні ставки.

Такі ситуації повинні перекриватися ресурсами, які передбачені на випадок непередбачених обставин і збиткових періодів.

Помилка №4

Орієнтувалася я на товарообіг 2015 року, коли у мене ще були маркети, поп-ап стор в SkyMall і я бачила обсяг продажів у дизайнерів.

Виявилося, що 2015 рік відрізняється від 2019-го як Земля від Місяця – ситуація дуже різна. І в платоспроможності громадян, і в інтересі до українського виробника. Як виявилося, покладатися на свій колишній досвід – себе обманювати. Все повинно бути з чистого аркуша.

Помилка №5

При створенні системи продажів потрібно прораховувати кілька варіантів умов, якщо ви плануєте працювати у форматі партнерства з виробником. Умови можуть змінитися в залежності від господарської діяльності або інших непередбачених обставин.

Я продумала одну систему співпраці і взаєморозрахунку – ставка і відсоток. Вона була найбільш лояльна на ринку і не спрацювала, тому що для виходу в нуль і отримання прибутку повинен був бути товарообіг, якого за чотири місяці ми так і не дочекалися.

Для мене було спочатку дивно, чому 95% брендів відмовилися йти на запропоновані умови. Тепер я розумію їх неготовність ризикувати навіть гривнею. Вони готові відшивати, віддавати під реалізацію, але не вкладатися в оренду, просування, комунальні. Це все турбота власника магазину. Це треба врахувати. І бути готовим до зміни умов у зв’язку з мінливими обставинами.

Помилка №6

Фундаментальне – вибір партнерів-постачальників. Їх товар повинен відповідати запитам ЦА вашої роздрібної точки. І якщо розумієш, що товар не йде, то краще відразу шукати заміну, щоб не псувати відносини.

Але коли не можеш гарантувати нормальний обсяг продажів – вибір партнерів невеликий. Потрібно це розуміти.

Помилка №7

Не можна починати бізнес в рітейлі без юридичної та бухгалтерської професійної підтримки. Навіть якщо сам все вмієш і знаєш. Потрібно мати людину, якій можна делегувати, повинні бути базові потужності.

Спілкування з менеджментом ТЦ і вичитку договорів краще вести юристу, оплату зарплат і податків краще делегувати бухгалтеру.

Помилка №8

Враховуйте своє місце розташування. Якщо бутік розміщений поруч з умовним супермаркетом Колосок, то чекай відвідувачів цього магазину у себе. І коли протягом дня у магазин заходить 50 осіб з розміром XXL, а на тремпелях лише розміри S, M і навіть не скрізь L представлені, не знаєш, що відповісти на питання: «А що ви можете мені запропонувати?» У якийсь момент у мене склалося відчуття, що десь поруч проходить кастинг на відомий проект. Наряди дизайнерів made in Ukraine в 90% випадків закінчуються на 46-м, рідше на 48-му розмірі.

Помилка №9

Дуже важливо перед тим, як прийти в новий для себе бізнес, скрупульозно поспілкуватися з тим, хто давно в ньому: сісти, налити келих і дві-три години розпитувати про всі робочі нюанси. Якщо система, що відбувається в цьому бізнесі зрозуміла і влаштовує – можна починати свою справу, якщо ні – то краще з цим навіть не зв’язуватися.

Потрібно морально себе готувати до самих несподіваних поворотів, тверезо оцінювати свої можливості, загальну ситуацію в країні, аудиторію, на яку розраховуєш, і свою готовність вкласти в цю справу всю себе хоча б у найближчі рік-два.

Помилка №10

Чекати кращого моменту. Не слухати “бувалих”, які так само, як і ви нічого не можуть передбачити, і точно так само є заручниками тієї чи іншої ситуації. Те, що було добре минулої осені, зовсім не гарантує, що наступною буде такий же результат.

Оцінюйте свої фінансові показники, сили і ресурси. Читайте економічні прогнози, слухайте що говорять профі, і довіряйте своїй інтуїції, а не словами «бувалих»: – Ось прийде вересень і продажі почнуться… – Ех, гаразд, чекаємо жовтня та ін.

І пам’ятайте, будь-який досвід – це підйом по сходах вашого професіоналізму на щабель вище!

Читайте також- 

Закрився універмаг українських брендів Names’UA в ТРК Проспект: що буде з проектом далі