Сімейна справа: як розвивається торговельна мережа ТМ Родинна ковбаска

Співвласник і генеральний директор компанії Барком Олег Баран про те, як виробник ковбас і м’ясних делікатесів розвиває свій роздріб, нову концепцію магазинів та кооперацію з майстрами hand made товарів.

Цей матеріал доступний російською мовою

Барком (ТМ Родинна ковбаска) – львівська компанія, яка більше 20 років займається торгівлею продуктами харчування. Зараз це вертикально-інтегрована структура, що займається вирощуванням свиней, великої рогатої худоби, виготовленням і реалізацією продуктів харчування. У власності компанії близько 20-ти ферм, обробляється 8000 гектарів земель. Магазини Родинна ковбаска розташовані в 11-ти областях України та Києві.

В останні три роки відбувається активне оновлення магазинів мережі відповідно до концепції, розробленої за допомогою голландських фахівців. У бесіді з RAU співзасновник і гендиректор сімейної компанії, де працює вже три покоління, Олег Баран розповів про те, як відбувається трансформація мережі і з якими труднощами в роботі довелося зіткнутися.

З чого все починалося

Компанію Барком заснували в 1998 році. Спочатку займалися продажем ковбасних виробів, привезених з-за кордону, які реалізовували на львівському привокзальному та інших ринках. Але підприємці розуміли, що для створення стійкого бізнесу треба йти у виробництво, чим і зайнялися в 1999 році. Необхідне обладнання частиною імпортували з Польщі, а частково – придбали українське.

Вже на початку нульових стало ясно, що необхідно розширювати канали збуту. Поворотним моментом у розвитку стало рішення про створення своєї мережі магазинів, оскільки робота з існуючими торговими точками вже не влаштовувала.

Перший досвід системної торгівлі

Спочатку у компанії було всього кілька точок і перші спроби розширити збут за рахунок інших продавців виявилися не дуже вдалими. Коли почали працювати з потенційними партнерами, в тому числі з невеликими магазинами, що не входять у великі торговельні мережі, вони виставляли неприйнятні вимоги. Наприклад, тривалі відстрочки по розрахунках за товар (до 30 днів), «плата за полицю» і т. п.

Для підприємства зі штатом в десяток працівників це було занадто багато. До того ж мало сильний дисонанс з тим, що власники бачили в роботі декількох своїх точок – без затримок, переплат та додаткових внесків. Тому було вирішено розвивати свій ритейл. Але у виробничій компанії створення торгової мережі сприймали як доповнення до виготовлення ковбас. І саме таке сприйняття рітейлу зіграло з власниками злий жарт.

Додаток до виробництва

До моменту, коли в 11-ти регіонах вже було відкрито безліч невеликих магазинів, стало ясно, що ніхто системно не займається поліпшенням процесів і процедур торгівлі. В тому числі, не приділяючи належної уваги зовнішньому вигляду і інтер’єру торгових точок.

Основна увага була зосереджена на виробництві якісного продукту. Крім того, в той же період стали розвивати сировинну базу і багато часу і сил забирало управління новим напрямком – тваринництвом. А магазини в той момент сприймалися як необхідний «доважок» до системи виробництва.

Нарешті, в 2014 році стало остаточно зрозуміло, що в колишньому вигляді торгові точки Родинна ковбаска існувати не можуть. Роздрібний напрямок на той час вже був досить складним бізнесом, з великою кількістю продавців і магазинів. Тому будь-які проблеми в магазинах, а вони виникали, одразу позначалися на іміджі всієї компанії.

Оновлення мережі

Проблеми в бізнесі як цукерки. Як тільки починаєш їх «смакувати», відразу шукаєш шляхи вирішення. Перш за все треба було зрозуміти, в якому напрямку змінюватися, тому Олег поїхав за кордон, щоб зрозуміти, які є формати подібних торгових точок, що можна перейняти і т. д. Завдяки чому з’явилися перші намітки того, як повинен виглядати оновлений магазин.

Під час своїх подорожей він дізнався про існування голландської компанії, що спеціалізується на дизайні магазинів. Її фахівці допомогли розробити концепцію та дизайн, а вже впровадженням і позиціонуванням в Україні займався Андрій Федорів.

Зокрема, він порекомендував використовувати як «обличчя» компанії не вигаданих персонажів, а справжню сім’ю власників. Так в нових магазинах з’явилися особи трьох поколінь сімейного бізнесу.

Суть нової концепції

Однак перший магазин нового формату з’явився тільки через два роки підготовки – в 2016 році. Як тільки «відкатали» технологію, справа пішла швидше і в 2018-му вже було відкрито шість таких об’єктів. До кінця 2019 року планується розширити роздріб до 30-ти нових і реконструйованих магазинів, а до кінця наступного року – оновити всю мережу. Зараз працює лише 167 власних та ще 94 франчайзингових торгових точок.

Дизайн і логотип кардинально змінили, щоб донести до споживача головний посил: Родинна ковбаска – повністю натуральні і якісні продукти, вироблені з власної сировини.

У компанії дотримуються кількох простих принципів:

• тільки свіжа продукція і широкий асортимент,
• точне зважування,
• завжди привітний персонал,
• чистота в магазинах.

Покупці повинні відчути, що це «рідне» місце, тепле і затишне, де по-домашньому смачно пахне. Де можна порадитися з продавцем, який професійно підкаже, що краще вибрати на різний випадок або смак. Для цього продавців стали спеціально відбирати і навчати відповідно до нових умов і оновленим стандартам компанії. А також більш ретельно підбирати асортимент для конкретної торгової точки. Адже 77% покупців в Родинна ковбаска – постійні клієнти.

Змінилася і система обслуговування клієнта. Замовлення формують працівники з м’ясного, ковбасного і хлібного відділів одночасно. Клієнтові потрібно лише вибрати продукцію і розрахуватися на касі.

Відбудуватися від конкурентів

Додатково в деяких торгових точках були встановлені сучасні печі для запікання м’ясних виробів (реберця, буженина і ін.). У них регулярно тестуються нові види продукції і тут же коригується асортимент в залежності від попиту. Люди все менше хочуть возитися з приготуванням їжі. Простіше купити вже запечене м’ясо, а вдома тільки розігріти його. Така піч посеред магазину, серед іншого, допомагає виділитися поміж конкурентів, в першу чергу, невеликих магазинів «біля будинку».

Точки Родинна ковбаска розраховані на те, щоб обслуговувати жителів навколишніх районів, кому не хочеться їхати за покупками в супермаркет. Тому вони невеликі, площею від 50 до 150 кв. м, де продавці знають багатьох покупців в обличчя.

Новації майбутнього

Наступний етап – нові умови продажу франшизи, але ці плани будуть оголошені вже на початку 2020 року. Зараз йде велика робота по вдосконаленню цієї системи, щоб франчайзі навіть не могли підійти до «червоних лініях», перетин яких зіпсує репутацію мережі.

Поки магазини мережі Родинна ковбаска присутні у Львівській, Закарпатській, Івано-Франківській, Рівненській, Тернопільській, Хмельницькій, Волинській, Житомирській областях та в Києві.

Але на досягнутому компанія зупинятися не збирається. У найближчих планах – реалізація у Львові концепції флагманського магазина на 1000 кв. м до кінця 2020 року. Там буде представлений весь асортимент м’ясних і ковбасних виробів. Підприємці хочуть зробити такий магазин, щоб покупці були готові їхати в нього через все місто, знаючи, що там найкращі фахівці з м’яса.

Зараз в компанії Барком виробляють 150-160 найменувань продукції. Що, з одного боку, добре для споживача, але з іншого – збільшує витрати компанії, бо під кожен вид продукції треба переналагоджувати обладнання, розширювати складський облік тощо.

Орієнтація на молодих

Типовий середній покупець в магазинах бренду – жінка від 40 до 50 років. Тому в компанії розробляють асортимент, розрахований на більш молоду аудиторію.

Це категорія їжі eat to go, тобто щось, що можна купити і відразу з’їсти по дорозі. Наприклад, в магазинах вже продаються сендвічі, в перспективі можуть з’явитися якісь нові види перекусів в одному боксі. Молодь не хоче їсти одне й теж, і добре реагує на нові пропозиції.

Тому розрахунок будується на тому, що кожен конкретний покупець буде брати менше ковбаси за один раз, але частіше її купувати.

У той же час зростає частка продажів сирого м’яса. Причому по деяких позиціях воно може бути на 5-7% дорожче аналогічного товару на ринку. Але тут важливо розуміти, що однаковий на перший погляд товар може кардинально відрізнятися за якістю. Втім, на м’ясі великої кореляції в ціні і не повинно бути.

Зате в ковбасних виробах розкид цін може бути дуже великим, в залежності від рецептури. У компанії виділяють хіти продажів. Це напівкопчені ковбаси, а також бекон з перцем, варена ковбаса «Слов’янська» та інші.

Про вигоду кооперації

Родинна ковбаска конкурує тільки з локальними виробниками, але не національними брендами. Якщо продукт торгової марки буде користуватися попитом в столиці, то тоді питання йти далі в регіони чи ні – взагалі не з’явиться. Однак поки підприємці не готові розвиватися далі, так як треба «дошліфувати» все внутрішні процеси, модернізувати магазини. Це зараз основне завдання. Старі магазини показують не дуже хорошу динаміку продажів, і помітно, як змінюється ситуація після оновлення. Умовно кажучи, той же продукт здається смачнішим, якщо він куплений в красивому і зручному магазині.

Окремо будуть розвивати напрямок виробництва хліба. А також залучати до співпраці майстрів, які роблять посуд або, наприклад, кошики, щоб на Великдень запропонувати покупцям святковий набір з хліба, ковбаси, соусів та іншого в красивому кошику, накритому вишитим рушником. А на Різдво запропонувати кутю або запечене в глиняному посуді м’ясо. І тим самим підтвердити імідж сімейної компанії, яка відноситься до клієнтів як до членів своєї сім’ї.

Читайте також –

Ковбаса і штучний інтелект: як Укрпромпостач будує свою торгівельну мережу