Складнощі прямої торгівлі: яких помилок варто уникати при роботі з маркетплейсами

Виробникам краще працювати не безпосередньо з клієнтами, а через дилерів або дистриб’юторів, шукати можливість проводити відвантаження на кожен зі складів і додатково працювати зі свого, правильно заповнити картку товару, регулярно надавати знижки на товари і не економити на аналітиці.

Вибираючи шлях прямої торгівлі без гуртових покупців, виробники йдуть на маркетплейси. І в поточних реаліях це цілком справедливо. Проте, маркетплейси – специфічний «агентський» канал продаж, який сильно відрізняється від звичного роздробу або інтернет-магазинів. Аналізуючи досвід роботи з маркетплейсами з 2014 року директор з продажу FineDesignGroup Іван Бесчастнов у своїй колонці на New Retail розповідає, в чому полягають найпоширеніші помилки виробників в роботі з великими онлайн-платформами. RAU пропонує дізнатися, що це за помилки.

Виробники – не продавці

Не всі готові визнати, що спеціалізація і досвід продавця в даному випадку необхідні. Мова про володіння інструментами, які притаманні будь-якій торгівлі – це аналітика і облік, плани продажів, логістика, управління продажами, конфігурація складу тощо. Тому некомпетентним виробникам краще працювати не безпосередньо з клієнтами, а через дилерів або дистриб’юторів. Вони займуться рутинною роботою з кінцевими та дрібними оптовими клієнтами.

Ще один важливий момент в роботі з маркетплейсами – наявність відділу зі зрозумілою структурою, де будуть аналітик, менеджер, який відповідає за ведення майданчиків, контент-оператори, швидше за все окремі пакувальники (частіше у маркетів свої вимоги) і, можливо, навіть фотограф. За допомогою з організацією такого відділу можна звернутися до спеціалізованих компаній, але навіть в цьому випадку потрібно бути уважним, компетентним, щоб не потрапити в халепу.

Залишається вчитися бути продавцем чи ретельно шукати того, хто грамотно вибудує процеси як всередині, так і ззовні компанії.

Робота тільки зі складу майданчика або тільки зі свого складу

Більшості виробників звичніше відвантажувати весь товар за одне замовлення. Але у маркетплейсів є різні способи відвантаження: поставка на центральний склад, постачання на регіональні склади та відвантаження зі складу постачальника. Кожен з варіантів робочий, і в ідеалі потрібно мати можливість проводити відвантаження на кожен зі складів і додатково працювати зі свого. Інакше є ризик потрапити в неприємну ситуацію, коли ви поставили весь товар, на вашу думку хітовий, на один зі складів, але чогось не вистачило: товар не такий вже цікавий, наприклад, не вражає картками.

Набагато правильніше спочатку побудувати роботу по відвантаженнях зі свого складу, виключаючи ризик заморозити стоки на складах маркету. Так ви можете охопити відразу весь свій асортимент без переміщень і зрозуміти, що є більш затребуваним на майданчику. Тільки після цього можна відвантажуватися на центральний склад (саме він дає максимальне охоплення по доступу до регіональних клієнтів), а потім виходити на регіони з хітами, сформованими саме на майданчику.

Контент

Контент – це те, з чого повинен починати свій вихід на маркетплейси будь-який постачальник і особливо виробник. Перший крок при виході на маркетплейс – оцінка контенту і характеристик вашої номенклатури. Правильно заповнена картка гарантує видачу і саму покупку (за інших рівних) на маркеті.

У всіх маркетплейсів є обов’язкові та додаткові товарні поля, так от, краще заповнити всі. Мінімальний набір – обов’язкове фото на білому тлі, фото товару в упаковці, з різних ракурсів і lifestyle фото. Інфографіка по вашому товару не буде зайвою: можна вказати на одному з фото розміри товару, обсяг або додаткову інформацію, яка дасть швидку відповідь на питання клієнта.

Створюючи картку, міркуйте як покупець, а краще уявляйте, що вибираєте товар для себе – тут хороші фото, а також цікаве відео не будуть зайвими. Все це допомагає «розповісти» про ваш товар максимально швидко. Покупцеві досить кількох секунд, щоб вирішити подобається йому це чи ні.

Привід, комплектація, розмір в упаковці і без, крихкість та інші поля повинні бути заповнені. Розібратися з тим, які поля найзначніші, можна, порівнявши популярний товар на майданчику з вашої категорії зі своїм товаром.

Активності та маркетинговий календар

Безумовно, ринок уже звик до спеціальних пропозицій, чорних і білих п’ятниць. Якщо ви не пропонуєте унікальний товар, то будьте готові надати знижку, не секрет, що саме за цим покупці йдуть на маркети. Це не означає, що треба вирушати в розпродажі й ставити на кричущий дисконт у 50%. Тим не менш, потрібно скласти план участі товарів в спецпропозиціях.

Знижка в розмірі 10-20% підвищує лояльність і оборотність. Виробник має можливість вибудовувати цінову політику більш гнучко, ніж перекупники, але не можна забувати про інших учасників ринку, які закуповують ваші товари оптом. Працюючи на маркеті, транслюйте свої пропозиції за цінами і вашим регулярним оптовим клієнтам.

Аналітика

Важливо пам’ятати, що за всі свої дії на маркетплейсі відповідаєте тільки ви, а жодним чином не ті, хто перекуповує товари. Тому не потрібно економити на аналітиці або сервісі. Починайте працювати з цифрами, як тільки закриєте питання контенту. Це також допоможе переглянути асортимент і знайти аутсайдерів у продажах, а можливо і розширити лінійки найбільш затребуваних товарів.

Читайте також –

Ярослав Гуменюк, robota.ua: Як побудувати ефективну маркетингову стратегію для маркетплейсу