Ярослав Гуменюк, robota.ua: Як побудувати ефективну маркетингову стратегію для маркетплейсу

Директор з маркетингу robota.ua про те, чим відрізняються сучасні маркетплейси, і які інструментами їх найбільш ефективно просувають для залучення на платформу продавців і покупців.

Цей текст доступний також російською мовою

Під час фестивалю малого та середнього бізнесу GET Business, який відбувся 14 липня в Pochayna Event Hall, директор з маркетингу rоbota.ua Ярослав Гуменюк розповів, якими бувають маркетплейси і як привести туди клієнтів. RAU публікує ключове з виступу спікера.

Які вони – сучасні маркетплейси

Нічого немає нового під Місяцем. Багато прикладів в рітейлі до нас прийшли зі Стародавнього Єгипту і Месопотамії. Маркетплейс (“Ринкова площа”) – це місце, де зустрічаються покупці і продавці. У сучасному розумінні це – великий інтернет-магазин, завдання якого дати можливість іншим продавцям реалізовувати свої товари за певну винагороду.

В даний момент e-commerce займає 15,3% світового ринку. 47% з усіх інтернет-продажів генерують великі маркетплейси, такі як AliExpress і Amazon. Це $2 трлн оборот щорічно.

Якщо дивитися на ситуацію ширше, то і Uber, і Netflix, і Youtube – теж маркетплейси, де зустрічаються і покупці, і продавці, але вони продають послуги, контент або щось інше. До 2022 року на маркетплейсах буде відбуватися близько 70% всіх світових онлайн-транзакцій.

Топ-10 найбільших маркетплейсів світу – найкраща демонстрація того, наскільки вони всі відрізняються. Якщо в Україні маркетплейси асоціюються з Rozetka і Prom.ua, то в світі вони давно мають диференціацію.

Чим відрізняються маркетплейси

Умовно сучасні маркетплейси можна розрізнити за такими характерними рисами:

• Є основна організація, яка контролює всі процеси.
• На майданчику представлені товари інших продавців і продуманий алгоритм, завдяки якому вони починають торгувати.
• Прописані умови співпраці: комісія, вимоги до контенту і якості обслуговування.

Маркетплейси поділяються за сегментами продавців і покупців. C2C (customer-to-customer) – ситуація, коли і продавець, і покупець є фізособами. До такого типу електронної комерції в широкому її розумінні можна віднести BlaBlaCar, Couchsurfing, DogVacay або Preply, в той же час в Україні він найбільше асоціюється з olx.

Скороченнями B2C (Business to Consumer) і B2B (Business to Business) позначають комерційні відносини між бізнесом (продавцем) і кінцевим покупцем (відповідно, бізнесом або фізособою). Розміри таких компаній можуть значно варіюватися. І якщо до B2C-сегменту відносяться AliExpress, Amazon, Booking.com, а в Україні – Rozetka і Prom.ua, то до B2B, крім Alibaba, можна віднести Tradeindia або, наприклад, Capterra. Всі вони різні, але суть одна – продаж товарів та/або послуг.

7 кроків маркетингової стратегії

Інструментів просування маркетплейсів можна виділити безліч, але найбільш ефективні з них варто розділити на сім підгруп. У сумі вони дають оптимальний результат для маркетингової стратегії маркетплейсу.

1. Визначте найбільш ефективний канал саме для вашого маркетплейсу

Для когось краще підійде таргетована реклама, комусь – промо в телевізорі, а для когось офлайн-форум або вебінар. Завжди потрібно чітко сегментувати свою аудиторію, визначати ключові канали її присутності, і в них вже вкладати.

2. Інвестуйте в SEO

SEO для будь-якого сайту – це все, для маркетплейсу – більше, ніж всі. Всього за кілька місяців SEO здатне кардинально вплинути на ситуацію навколо онлайн-майданчика. Щоб воно ефективно спрацювало, потрібно зрозуміти клієнта, постійно тестувати кампанії і проводити експерименти. Але працюючи з платним трафіком, не забувайте про органіку – оновлюйте картки товарів, оптимізуйте контент, покращуйте юзабіліті.

3. Побудуйте роботу з контент-маркетингом

Якісний контент-маркетинг позитивно впливає відразу на три напрямки – він здатний покращувати SEO, збільшує експертизу серед клієнтів, які розміщують свої товари або послуги на маркетплейсі, і підвищує продажі. Без продуманого контент-маркетингу жоден маркетплейс не злетить.

4. Оптимізуйте роботу з платним трафіком

Жоден фахівець в компанії не здатний настільки впливати на підвищення продажів на маркетплейсі, як аналітик. Він дає можливість зрозуміти, який трафік приходить на сторінку, який ефективний, а який – ні. Оптимізуйте роботу маркетплейса, вкладайтеся в платний трафік і не забувайте проводити аналіз результатів праць команди.

5. Мотивуйте на першу транзакцію

На rabota.ua розміщення першої вакансії – безкоштовно. Це дозволяє клієнту досліджувати сайт, протестувати сервіс і побачити його переваги. Давайте покупцям можливість зробити першу операцію безкоштовно, нехай він спробує наданий йому сервіс.

6. Керуйте клієнтським досвідом

Customer Experience починається з першого досвіду використання вашого сайту. Далі – початок взаємодії, замовлення, оплата, використання товару або послуги, підтримка бренду є його частиною. Завдання маркетплейса, щоб з усього цього покупець виносив свій унікальний досвід і він був виключно позитивним.

7. Працюйте з офлайн-маркетингом

Не потрібно забувати, що весь e-commerce прагне до омнікальності. Це має на увазі не тільки бути готовим до офлайн-комунікації з клієнтами, але і роботу з маркетинговими активностями поза інтернетом.

Читайте також –

Маркетинг-директор robota.ua: Как пандемия изменила рынок труда в украинском ритейле